業(yè)績倍增-----經(jīng)銷商下游客戶管理

業(yè)績倍增-----經(jīng)銷商下游客戶管理
【課程背景】
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，區(qū)域市場(chǎng)銷量如何保持持續(xù)增長？
如何快速解決動(dòng)銷慢提升銷量的問題？
如何增加終端用戶，提升用戶忠誠度，增強(qiáng)粘性？
如何提高下游客戶毛利率？
如何提升銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識(shí)、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)模擬，使學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營能力全面提升。
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)渠道營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、操盤手
【培訓(xùn)時(shí)間】
6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷總裁的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閆老師的課程突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色，是國內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個(gè)人信息和客戶評(píng)價(jià)請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《狼道營銷》（國內(nèi)唯一一本狼道與營銷最完善結(jié)合）作者，是國內(nèi)狼道營銷最權(quán)威的導(dǎo)師，閆老師有上千場(chǎng)次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此課程被美的電器、九陽股份、歐普照明、雷士照明、圣象地板、惠達(dá)、中宇衛(wèi)浴、好季、資生堂、絲寶等著名企業(yè)大量團(tuán)購閆老師課程對(duì)各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、    案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
 
【課程大綱】
第一章  業(yè)績?yōu)橥?----卓越的下游客戶管理與服務(wù)營銷
一、下游客戶管理的本質(zhì)與策略
1.    一個(gè)中心
2.    兩個(gè)基本點(diǎn)
3.    三項(xiàng)原則
4.    四個(gè)目標(biāo)
討論：影響下游客戶業(yè)績的因素有哪些？
二、快速提升區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績路徑與方法
1.    快速打造區(qū)域市場(chǎng)的狼道哲學(xué)啟示
2.    提升區(qū)域市場(chǎng)銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
3.    快速打造區(qū)域市場(chǎng)之深度營銷模式
4.    如何快速提升區(qū)域市場(chǎng)的終端銷量
案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
案例：某渠道經(jīng)理王光6月末一天
三、下游客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游客戶
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、如何為下游下游客戶提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升下游客戶運(yùn)營能力的四大工程
心得分享：下游客戶的營銷服務(wù)六個(gè)方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助下游客戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析
案例：終端管理員小常的故事
四、專題研討：如何激活終端商合作激情與意愿
1、        影響終端商合作意愿原因分析
遺留問題型
安于現(xiàn)狀型
客情淡漠型
管理粗放型
見意思遷型
案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)終端商
2、渠道激勵(lì)，高效庫存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
合同政策激勵(lì)法
樣板市場(chǎng)激勵(lì)法
榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法
銷售競(jìng)賽激勵(lì)法
案例：劉老板當(dāng)會(huì)長
 
第二章 管理下游客戶的前提-----經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升
一、團(tuán)隊(duì)決定一切----經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的根本
1、您的團(tuán)隊(duì)有以下問題嗎？根源在哪里？
團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高
員工打工心態(tài)嚴(yán)重
員工隊(duì)伍穩(wěn)定性差
部分員工忠誠度低
員工的積極性低下
團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不強(qiáng)
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行績效不高
2、企無人則止---決定經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵
戰(zhàn)略
文化
機(jī)制
營銷
團(tuán)隊(duì)
討論:哪一個(gè)更重要呢？
案例：為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)缺乏忠誠度
3、什么是真正的團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)（Team）新解
構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）
討論：從《亮劍》看團(tuán)隊(duì)
二、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)能力決定團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、經(jīng)銷商老板的三種境界
只做事不做人
又做事又做人
不做事只做人
2、經(jīng)銷商老板的7種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式 
教練型領(lǐng)導(dǎo)行為
顧問型領(lǐng)導(dǎo)行為
伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為
魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
討論：你認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好？
3、經(jīng)銷商老板提升領(lǐng)導(dǎo)能力的8個(gè)方法：
戰(zhàn)略清晰，深入人力
目標(biāo)清晰，信念堅(jiān)定
德為才先，人格魅力
職業(yè)形象，充滿激情
勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
當(dāng)好教練，授之以漁
擅長溝通，有效激勵(lì)
結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
自檢：您感覺在以上哪些方面還有提升空間？
三、授之以漁-----經(jīng)銷商如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力
1、經(jīng)銷商老板人才選拔和培養(yǎng)策略
我們應(yīng)該如何選用銷售人員
什么樣的銷售人員才是好銷售人員
優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)秀銷售人員的性格重塑
討論：評(píng)判一個(gè)優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
工具：DISC性格測(cè)試與人才選用
案例：劉邦為何是知人善任的典范
2、、團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)管理與管控
目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過程管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
經(jīng)銷商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟
3、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與溝通策略
案例：李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)
案例：某經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動(dòng)員會(huì)
【客戶感言】
1、閆老師好，我們公司曾請(qǐng)老師講過狼道營銷課程，但傳統(tǒng)的填鴨式課程讓學(xué)員只記住些概念和知識(shí)，結(jié)果還是沒有狼道，您的《狼道營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程通過獨(dú)特的體驗(yàn)式訓(xùn)練，讓學(xué)員把知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力，課程結(jié)束后我們受訓(xùn)學(xué)員的狀態(tài)發(fā)生了巨大的變化，那種時(shí)刻充滿激情、自信，全力以赴，熱火朝天地投入到工作中，這種狼道團(tuán)隊(duì)精神讓我們的業(yè)績實(shí)現(xiàn)了明顯的增長，真誠地謝謝閆老師的經(jīng)典課程。九陽電器某大區(qū)張經(jīng)理
2、閆老師您好：感謝您給美的電器帶來的精彩課程，為期兩天的《狼道營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》和《卓越的狼道導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧》課程圓滿結(jié)束，客戶非常滿意，期待我們的下次合作，謝謝。某培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳小姐
3、閆治民老師您好：您給我們做的狼道團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4、閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的狼道營銷培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動(dòng)自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
震撼之余，才知專業(yè)的力量
 
 
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等