經(jīng)銷商運(yùn)營管理與業(yè)績倍增訓(xùn)練營

深度協(xié)銷 渠道賦能 管理升級  業(yè)績倍增
經(jīng)銷商運(yùn)營管理與業(yè)績倍增訓(xùn)練營
【課程背景】
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
如何提升銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
如何加強(qiáng)渠道商管理，提升渠道商運(yùn)營能力和績效？
如何加強(qiáng)渠道商團(tuán)隊(duì)管理，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
如何拓展新渠道，提升渠道整體競爭力？
如何快速解決終端動銷慢提升銷量的？
如何加強(qiáng)終端促銷管理與創(chuàng)新，提升促銷效果？
如何增加終端用戶，提升用戶忠誠度，增強(qiáng)粘性？
如何提高流通渠道毛利率？
如何提升終端銷售人員銷售話術(shù)的專業(yè)度和成交率？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動的現(xiàn)場模擬，使學(xué)員區(qū)域市場運(yùn)營能力全面提升。
【課程對象】
企業(yè)渠道營銷經(jīng)理
【課程時(shí)長】
兩天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷總裁的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閆老師的課程突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色，是國內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個(gè)人信息和客戶評價(jià)請?jiān)诰W(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《狼道營銷》（國內(nèi)唯一一本狼道與營銷最完善結(jié)合）作者，是國內(nèi)狼道營銷最權(quán)威的導(dǎo)師，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此課程被美的電器、九陽股份、歐普照明、雷士照明、圣象地板、惠達(dá)、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)大量團(tuán)購閆老師課程對各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、    案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
 
【課程大綱】
第一章 區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營管理思維創(chuàng)新與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營管理思維創(chuàng)新
1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要：光說不練不如當(dāng)好教練
3、深度營銷更加重要：從深度分銷到深度營銷
二、渠道運(yùn)營管理管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與渠道商的關(guān)系
討論：我們與渠道商是什么關(guān)系
2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念
一個(gè)中心
兩個(gè)基本點(diǎn)
三項(xiàng)原則
四個(gè)目標(biāo)
三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運(yùn)營中的角色與定位
1、    偵探角色----診斷調(diào)研
2、    參謀角色----策略構(gòu)思
3、    小兵角色----動手參與
4、    后勤角色----服務(wù)支持
5、    領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵(lì)引導(dǎo)
6、    朋友角色----情感溝通
7、    教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、    監(jiān)工角色----監(jiān)督管理
案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程
案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工程流程
 
第二章 經(jīng)銷商高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升
一、決定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)效能四大關(guān)鍵
1、一個(gè)好模式
案例：經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營與組織建設(shè)
2、一個(gè)好老板
案例：一個(gè)優(yōu)秀的老板10大方面
3、一個(gè)好文化
案例：為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)缺乏忠誠度
4、    一個(gè)好機(jī)制
案例：如何讓員工全力以赴地工作
二、經(jīng)銷商老板的7種典型管理行為方式 
1.    教練型管理行為
2.    顧問型管理行為
3.    伙伴型管理行為
4.    魅力型管理行為
5.    專權(quán)型管理行為
6.    民主型管理行為
7.    放任型管理行為
討論：你認(rèn)識哪種管理行為模式最好？
三、經(jīng)銷商老板提升管理能力的8個(gè)方法：
1.     職業(yè)形象，充滿激情
2.     德為才先，人格魅力
3.     業(yè)務(wù)扎實(shí)，績效卓越
4.     目標(biāo)清晰，堅(jiān)定信念
5.     勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
6.     當(dāng)好教練，授之以漁
7.     擅長溝通，有效激勵(lì)
8.     結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
四、經(jīng)銷商老板如何有效招聘和培養(yǎng)下屬
1、如何招聘最優(yōu)秀的員工
Ø  好員工是招進(jìn)來的
Ø  好員工的標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)工具：新員工招聘之DISC測試工具
2、如何有效培養(yǎng)與選拔下屬
案例：劉邦為何是知人善任的典范
培養(yǎng)員工的四大關(guān)鍵點(diǎn)
優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)秀員工的性格重塑
討論：評判一個(gè)優(yōu)秀員工是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
五、團(tuán)隊(duì)績效管理與薪酬管控
1、目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過程管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
3、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬管理與KPI設(shè)計(jì)
案例：某家電經(jīng)銷商薪酬管理與KPI設(shè)計(jì)
六、團(tuán)隊(duì)精神塑造與員工激勵(lì)
1、從狼的智慧中學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神
狼是群居動物中最有秩序、紀(jì)律的族群
狼之“團(tuán)隊(duì)精神”
狼的個(gè)體與整體
2、如何打造團(tuán)隊(duì)精神
團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)怎么做
團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)怎么做
案例：向李云龍學(xué)激勵(lì)---李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)
案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動員會
 
第三章下游經(jīng)銷商渠道的拓展、談判與管理
小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？
一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動：評述一個(gè)開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會
1、選擇經(jīng)銷商五個(gè)常見誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動作
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
現(xiàn)場演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
現(xiàn)場演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
顯性需求
潛在需求
現(xiàn)場演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
1）談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享：談判中的三大毒計(jì)
2）談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對工具
現(xiàn)場演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判
3）成功化解經(jīng)銷商異議的8個(gè)方法
4）談判后期的結(jié)案8個(gè)工具
現(xiàn)場演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練
三、高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個(gè)方面
現(xiàn)場演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理
 
第四章 門店運(yùn)營管理、促銷管理、銷售話術(shù)訓(xùn)練
一、決定門店業(yè)績高低的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）店面位置
2）導(dǎo)購素質(zhì)
3）產(chǎn)品陳列
4）品牌生動化
5）消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、門店運(yùn)營管理策略
1、強(qiáng)化門店七大作用
促銷開展
實(shí)現(xiàn)銷售
信息收集
渠道凝聚
競爭壁壘
品牌傳播
顧客忠誠
討論：以上哪個(gè)是最重要的
2、旗艦門店管理制勝十大策略
三、精英門店管理者必備的日常店面運(yùn)營管理工具與演練
1.     高效時(shí)間管理工具
演練：用時(shí)間管理工具安排你一天的工作
2.     績效追蹤管理工具
演練：使用績效追蹤工具安排你一周的工作
3.     目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4.     問題解決分析工具
演練：用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
四、促銷活動策劃與實(shí)施管理
1、促銷活動的策劃流程
市場調(diào)研分析
促銷目的確定
促銷時(shí)機(jī)確定
促銷方式制訂
促銷預(yù)算制訂
促銷活動報(bào)批
案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程
2、終端促銷的主要方式及案例分析
價(jià)格促銷
贈品促銷
人員促銷
演藝促銷
有獎促銷
展示促銷
專題研討：移動互聯(lián)新零售時(shí)代的促銷如何玩
3、高效促銷活動的執(zhí)行流程與管理
溝通到位
資源到位
傳播到位
人員保障
信息反饋
組織實(shí)施
過程監(jiān)督
效果評估
 
第五章終端銷售人員推廣與成交話術(shù)實(shí)戰(zhàn)五步法演練
第一步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)
第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望
案例：少女/老太太買房子
3、    有效探尋需求的SPIN工具
現(xiàn)場演練：編輯您挖掘顧客需求點(diǎn)的SIPN話術(shù)
現(xiàn)場演練：運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練
銷售人員運(yùn)用SPIN工具向顧客發(fā)問，必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。
顧客為對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值!
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
現(xiàn)場演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟：解除顧客異議和反對意見的8大話術(shù)演練
第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練
心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷售話術(shù)解析
【客戶感言】
閆老師好，我們公司曾請老師講過狼道營銷課程，但傳統(tǒng)的填鴨式課程讓學(xué)員只記住些概念和知識，結(jié)果還是沒有狼道，您的《狼道營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程通過獨(dú)特的體驗(yàn)式訓(xùn)練，讓學(xué)員把知識轉(zhuǎn)化為能力，課程結(jié)束后我們受訓(xùn)學(xué)員的狀態(tài)發(fā)生了巨大的變化，那種時(shí)刻充滿激情、自信，全力以赴，熱火朝天地投入到工作中，這種狼道團(tuán)隊(duì)精神讓我們的業(yè)績實(shí)現(xiàn)了明顯的增長，真誠地謝謝閆老師的經(jīng)典課程。九陽電器某大區(qū)張經(jīng)理
閆老師您好：感謝您給美的電器帶來的精彩課程，為期兩天的《狼道營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》和《卓越的導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧》課程圓滿結(jié)束，客戶非常滿意，期待我們的下次合作，謝謝。某培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳小姐
閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的營銷培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
震撼之余，才知專業(yè)的力量

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等