經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)

深度協(xié)銷(xiāo) 渠道賦能 管理升級(jí)  業(yè)績(jī)倍增
經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)
【課程背景】
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量如何保持持續(xù)增長(zhǎng)？
如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
如何加強(qiáng)渠道商管理，提升渠道商運(yùn)營(yíng)能力和績(jī)效？
如何加強(qiáng)渠道商團(tuán)隊(duì)管理，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
如何拓展新渠道，提升渠道整體競(jìng)爭(zhēng)力？
如何快速解決終端動(dòng)銷(xiāo)慢提升銷(xiāo)量的？
如何加強(qiáng)終端促銷(xiāo)管理與創(chuàng)新，提升促銷(xiāo)效果？
如何增加終端用戶，提升用戶忠誠(chéng)度，增強(qiáng)粘性？
如何提高流通渠道毛利率？
如何提升終端銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售話術(shù)的專業(yè)度和成交率？
本課就以上疑問(wèn)一一通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)模擬，使學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力全面提升。
【課程對(duì)象】
企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】
兩天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)總裁的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，閆老師的課程突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色，是國(guó)內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個(gè)人信息和客戶評(píng)價(jià)請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷(xiāo)書(shū)《狼道營(yíng)銷(xiāo)》（國(guó)內(nèi)唯一一本狼道與營(yíng)銷(xiāo)最完善結(jié)合）作者，是國(guó)內(nèi)狼道營(yíng)銷(xiāo)最權(quán)威的導(dǎo)師，閆老師有上千場(chǎng)次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此課程被美的電器、九陽(yáng)股份、歐普照明、雷士照明、圣象地板、惠達(dá)、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)大量團(tuán)購(gòu)閆老師課程對(duì)各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、    案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升；
 
【課程大綱】
第一章 區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)管理思維創(chuàng)新與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)管理思維創(chuàng)新
1、能力比政策更重要：授人以魚(yú)不如授以以漁
2、顧問(wèn)比教練更重要：光說(shuō)不練不如當(dāng)好教練
3、深度營(yíng)銷(xiāo)更加重要：從深度分銷(xiāo)到深度營(yíng)銷(xiāo)
二、渠道運(yùn)營(yíng)管理管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與渠道商的關(guān)系
討論：我們與渠道商是什么關(guān)系
2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念
一個(gè)中心
兩個(gè)基本點(diǎn)
三項(xiàng)原則
四個(gè)目標(biāo)
三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運(yùn)營(yíng)中的角色與定位
1、    偵探角色----診斷調(diào)研
2、    參謀角色----策略構(gòu)思
3、    小兵角色----動(dòng)手參與
4、    后勤角色----服務(wù)支持
5、    領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵(lì)引導(dǎo)
6、    朋友角色----情感溝通
7、    教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、    監(jiān)工角色----監(jiān)督管理
案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程
案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工程流程
 
第二章 經(jīng)銷(xiāo)商高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升
一、決定經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)效能四大關(guān)鍵
1、一個(gè)好模式
案例：經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)營(yíng)與組織建設(shè)
2、一個(gè)好老板
案例：一個(gè)優(yōu)秀的老板10大方面
3、一個(gè)好文化
案例：為什么經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)缺乏忠誠(chéng)度
4、    一個(gè)好機(jī)制
案例：如何讓員工全力以赴地工作
二、經(jīng)銷(xiāo)商老板的7種典型管理行為方式 
1.    教練型管理行為
2.    顧問(wèn)型管理行為
3.    伙伴型管理行為
4.    魅力型管理行為
5.    專權(quán)型管理行為
6.    民主型管理行為
7.    放任型管理行為
討論：你認(rèn)識(shí)哪種管理行為模式最好？
三、經(jīng)銷(xiāo)商老板提升管理能力的8個(gè)方法：
1.     職業(yè)形象，充滿激情
2.     德為才先，人格魅力
3.     業(yè)務(wù)扎實(shí)，績(jī)效卓越
4.     目標(biāo)清晰，堅(jiān)定信念
5.     勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
6.     當(dāng)好教練，授之以漁
7.     擅長(zhǎng)溝通，有效激勵(lì)
8.     結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
四、經(jīng)銷(xiāo)商老板如何有效招聘和培養(yǎng)下屬
1、如何招聘最優(yōu)秀的員工
Ø  好員工是招進(jìn)來(lái)的
Ø  好員工的標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)工具：新員工招聘之DISC測(cè)試工具
2、如何有效培養(yǎng)與選拔下屬
案例：劉邦為何是知人善任的典范
培養(yǎng)員工的四大關(guān)鍵點(diǎn)
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)秀員工的性格重塑
討論：評(píng)判一個(gè)優(yōu)秀員工是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的試題
五、團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與薪酬管控
1、目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：高效銷(xiāo)售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過(guò)程管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
3、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)薪酬管理與KPI設(shè)計(jì)
案例：某家電經(jīng)銷(xiāo)商薪酬管理與KPI設(shè)計(jì)
六、團(tuán)隊(duì)精神塑造與員工激勵(lì)
1、從狼的智慧中學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神
狼是群居動(dòng)物中最有秩序、紀(jì)律的族群
狼之“團(tuán)隊(duì)精神”
狼的個(gè)體與整體
2、如何打造團(tuán)隊(duì)精神
團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)怎么做
團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)怎么做
案例：向李云龍學(xué)激勵(lì)---李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)
角色扮演游戲：經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)銷(xiāo)售動(dòng)員會(huì)
 
第三章下游經(jīng)銷(xiāo)商渠道的拓展、談判與管理
小組討論與互動(dòng)：您是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的，遇到哪些問(wèn)題和困惑？
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷(xiāo)商
小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的考察的十看動(dòng)作
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任的溝通工具與技巧
討論：經(jīng)銷(xiāo)商喜歡聽(tīng)哪些話，不喜歡聽(tīng)哪些話？
現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得經(jīng)銷(xiāo)商信任的6大法則
2、經(jīng)銷(xiāo)商性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)分與溝通
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷(xiāo)商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷(xiāo)商需求冰山模型
顯性需求
潛在需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買(mǎi)李子看經(jīng)銷(xiāo)商潛在需求
2、成功銷(xiāo)售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
1）談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享：談判中的三大毒計(jì)
2）談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判
3）成功化解經(jīng)銷(xiāo)商異議的8個(gè)方法
4）談判后期的結(jié)案8個(gè)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：化解經(jīng)銷(xiāo)商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練
三、高效的經(jīng)銷(xiāo)商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷(xiāo)商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)六個(gè)方面
現(xiàn)場(chǎng)演練：經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪與問(wèn)題處理
 
第四章 門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、促銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練
一、決定門(mén)店業(yè)績(jī)高低的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）店面位置
2）導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)
3）產(chǎn)品陳列
4）品牌生動(dòng)化
5）消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理策略
1、強(qiáng)化門(mén)店七大作用
促銷(xiāo)開(kāi)展
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
信息收集
渠道凝聚
競(jìng)爭(zhēng)壁壘
品牌傳播
顧客忠誠(chéng)
討論：以上哪個(gè)是最重要的
2、旗艦門(mén)店管理制勝十大策略
三、精英門(mén)店管理者必備的日常店面運(yùn)營(yíng)管理工具與演練
1.     高效時(shí)間管理工具
演練：用時(shí)間管理工具安排你一天的工作
2.     績(jī)效追蹤管理工具
演練：使用績(jī)效追蹤工具安排你一周的工作
3.     目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4.     問(wèn)題解決分析工具
演練：用問(wèn)題解決分析工具就某一問(wèn)題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
四、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施管理
1、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃流程
市場(chǎng)調(diào)研分析
促銷(xiāo)目的確定
促銷(xiāo)時(shí)機(jī)確定
促銷(xiāo)方式制訂
促銷(xiāo)預(yù)算制訂
促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)批
案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程
2、終端促銷(xiāo)的主要方式及案例分析
價(jià)格促銷(xiāo)
贈(zèng)品促銷(xiāo)
人員促銷(xiāo)
演藝促銷(xiāo)
有獎(jiǎng)促銷(xiāo)
展示促銷(xiāo)
專題研討：移動(dòng)互聯(lián)新零售時(shí)代的促銷(xiāo)如何玩
3、高效促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行流程與管理
溝通到位
資源到位
傳播到位
人員保障
信息反饋
組織實(shí)施
過(guò)程監(jiān)督
效果評(píng)估
 
第五章終端銷(xiāo)售人員推廣與成交話術(shù)實(shí)戰(zhàn)五步法演練
第一步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)
第二步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望
案例：少女/老太太買(mǎi)房子
3、    有效探尋需求的SPIN工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：編輯您挖掘顧客需求點(diǎn)的SIPN話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問(wèn)話術(shù)演練
銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN工具向顧客發(fā)問(wèn)，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。
顧客為對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷(xiāo)售人員完成這一工具演練。
第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值!
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品
銷(xiāo)售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷(xiāo)售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷(xiāo)售人員完成這一工具演練。
最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)
銷(xiāo)售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷(xiāo)售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷(xiāo)售人員完成這一工具演練。
第四步驟：解除顧客異議和反對(duì)意見(jiàn)的8大話術(shù)演練
第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練
心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷(xiāo)售話術(shù)解析
【客戶感言】
閆老師好，我們公司曾請(qǐng)老師講過(guò)狼道營(yíng)銷(xiāo)課程，但傳統(tǒng)的填鴨式課程讓學(xué)員只記住些概念和知識(shí)，結(jié)果還是沒(méi)有狼道，您的《狼道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課程通過(guò)獨(dú)特的體驗(yàn)式訓(xùn)練，讓學(xué)員把知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力，課程結(jié)束后我們受訓(xùn)學(xué)員的狀態(tài)發(fā)生了巨大的變化，那種時(shí)刻充滿激情、自信，全力以赴，熱火朝天地投入到工作中，這種狼道團(tuán)隊(duì)精神讓我們的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)，真誠(chéng)地謝謝閆老師的經(jīng)典課程。九陽(yáng)電器某大區(qū)張經(jīng)理
閆老師您好：感謝您給美的電器帶來(lái)的精彩課程，為期兩天的《狼道營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》和《卓越的導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程圓滿結(jié)束，客戶非常滿意，期待我們的下次合作，謝謝。某培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳小姐
閆老師：您給我們的專營(yíng)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)做的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)太精彩了，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，而且您讓他們樹(shù)立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動(dòng)自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來(lái)主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
震撼之余，才知專業(yè)的力量

360°引爆客流營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者
12年中高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷(xiāo)售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等