經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理

經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理
 
課程背景：
經(jīng)銷商已成為廠家在業(yè)務(wù)運(yùn)營中一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。一個(gè)好的經(jīng)銷商運(yùn)營體系，可以使廠家的產(chǎn)品快速地走向市場，無往而不勝。反之，其會成為廠家走向市場的桎梏與障礙。所以經(jīng)銷商的開發(fā)與管理讓廣大廠商興奮不已的同時(shí)又頭痛不已。那么，怎么樣才能幫助廣大廠家開發(fā)出和管理好經(jīng)銷商呢，本案將教您一整套行之有效策略與方案。以解決以下問題：
● 您還在為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎？
● 您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標(biāo)訂貨而苦惱嗎？
● 您是否覺得無法做到真正意義上對經(jīng)銷商的有效控制？
● 您是否覺得經(jīng)銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手策？
本案將從認(rèn)識經(jīng)銷商、開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷、激勵經(jīng)銷商全方面剖析經(jīng)銷商開發(fā)與管理，最終讓您掌握一整套行之有效的經(jīng)銷商管理體系，手段和方法。
 
課程收益：
● 厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略；
● 了解經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和核心流程；
● 掌握高效激勵經(jīng)銷商的技巧；
● 諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧；
● 掌握讓經(jīng)銷商不得不達(dá)成我們銷售指標(biāo)的秘籍；
● 熟悉高效經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧；
● 掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決系。
 
課程時(shí)間：２天，６小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)中基層管理者、企業(yè)班組長、工段長、車間主任等
課程風(fēng)格：
● 本案將以點(diǎn)評，視頻，案例剖析方式來詮釋經(jīng)銷商管理藝術(shù)；
● 本案將以互動，實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場答疑手段來提升經(jīng)銷商管理水平。
 
課程大綱
互動導(dǎo)入：圖形分塊游戲，測試你的思維能力
第一講：認(rèn)識經(jīng)銷商
一、三維度了解經(jīng)銷商（CCS原則）
1. 渠道屬性
2. 客戶屬性
3. 員工屬性
互動：為什么說經(jīng)銷商是廠家無薪的業(yè)務(wù)代表？
二、經(jīng)銷商的基本畫像
討論：我心目中的經(jīng)銷商？
三、經(jīng)銷商管理的核心（PAP原則）
1. P—price（價(jià)格體系）
2. A—amount（數(shù)量體系）
3. P—profit（利潤體系）
案例分析：寶潔為什么如此強(qiáng)大？
案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏幸詫?shí)現(xiàn)自己價(jià)值最大化？
 
第二講：開發(fā)經(jīng)銷商
一、成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的五個(gè)步驟（實(shí)力、能力與忠誠度并存）
發(fā)掘→拜訪→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經(jīng)銷商的三種基本模式
1. 招商法
2. 推薦法
3. 順藤摸瓜法
場景模擬：三種挖掘模式的優(yōu)劣對比
三、成功拜訪經(jīng)銷商的7個(gè)步驟
準(zhǔn)備→拜訪→介紹→聆聽→發(fā)現(xiàn)異議→處理異議→達(dá)成共識
案例分析：寶潔是如何成功拜訪準(zhǔn)經(jīng)銷商的？
三、經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：“3Cs”模式
1. C1：主觀能動原則
2. C2：資金實(shí)力原則
討論：準(zhǔn)經(jīng)銷商需要具備多少資金實(shí)力，才能入上廠家的法眼？
案例分析：寶潔選擇經(jīng)銷商的資金標(biāo)準(zhǔn)一瞥
3. C3：能力驅(qū)動原則
五、確保與經(jīng)銷商談判成功的基本原則
1. 12個(gè)成功談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2. 6種增加成功率的談判技巧
小組討論：與經(jīng)銷商談判的內(nèi)容分析。
五、制定一個(gè)讓經(jīng)銷商“不得不”完成的指標(biāo)體系
案例分析：寶潔的4Es指標(biāo)體系一瞥？
案例分析：我們該如何利用此系統(tǒng)完善我們的指標(biāo)體系？
 
第三講：管理經(jīng)銷商
一、成功管理經(jīng)銷商的核心標(biāo)志——完成銷售指標(biāo)
二、影響經(jīng)銷商管理成功率的因素
1. 培訓(xùn)
2. 助銷
3. 客情
4. 釋疑
5. 訂單管理
三、經(jīng)銷商管理五步曲
第一步：培訓(xùn)—給經(jīng)銷商培訓(xùn)，使其成為廠家的“死黨”
小組討論：培訓(xùn)方向/內(nèi)容
第二步：助銷—真正意義上控制住經(jīng)銷商
1）終端發(fā)展系統(tǒng)
小組討論：助銷能做什么？為什么助銷
案例剖析：寶潔控制經(jīng)銷商的法寶一瞥：RDS
案例剖析：可口可樂是如何點(diǎn)中經(jīng)銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？
案例啟迪：我們?nèi)绾卫么苏校尳?jīng)銷商對我們不得不“忠誠”。
第三步：客情—省錢，省時(shí)，又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧
W——where，找對地方
W——when，找準(zhǔn)時(shí)間
W——what，找對事情
W——who,找對人
案例分析：廣發(fā)為什么要這樣做客情？
小組研討：我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系？
第四步：釋疑：廠家與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突，成功解決問題
1）四種常見的沖突情況
a 經(jīng)銷商抱怨庫存太大，不愿訂貨，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的？
b 經(jīng)銷商嫌產(chǎn)品利潤太低，欲提高售價(jià)，怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類問題的？
c 經(jīng)銷商嫌下線終端客戶有風(fēng)險(xiǎn)，不愿鋪貨怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類問題的？
d 經(jīng)銷商嫌廠家支持不夠，索取更高費(fèi)用，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的
2）四種矛盾處理方法
第五步：訂單管理：訂單SKU的雙匹配原則
1）SKU下限終端匹配原則
2）SKU上線庫存匹配原則
 
第四講：激勵經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商激勵的依據(jù)：評估結(jié)果
二、經(jīng)銷商獎懲機(jī)制的4Ms原則
1. 正激勵原則
2. 負(fù)激勵原則
3. 物質(zhì)激勵原則
4. 精神激勵原則
三、防止經(jīng)銷商倒戈，認(rèn)清經(jīng)銷商反水前的征兆
1. 勸退不合乎公司要求的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)新經(jīng)銷商的無風(fēng)險(xiǎn)更迭
2. 4個(gè)“突然”發(fā)生的現(xiàn)象
1）突然抱怨很多
2）突然交流很少
3）突然庫存下降
4）突然價(jià)格下調(diào)
3. 3種“經(jīng)常”發(fā)生的事情
1）經(jīng)常接觸競爭對手廠家
2）經(jīng)常借故催結(jié)獎金返利
3）經(jīng)常提出苛刻合作條件
 
總結(jié)與答疑
1. 經(jīng)銷商管理過程中需要的工具分享
1）準(zhǔn)經(jīng)銷商綜合實(shí)力評估表
2）經(jīng)銷商開發(fā)申請表
3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估表
2. 經(jīng)銷商管理的16字秘笈總結(jié)

康亞斌老師  實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家
28+年?duì)I銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)
北京師范大學(xué)工商管理學(xué)博士
中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長
北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大總裁班高級講師
曾任：甘肅供銷儲運(yùn)公司（國企）| 調(diào)度員
曾任：寶潔公司（世界500強(qiáng)）| 中國北區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：廣發(fā)銀行（大型民營企業(yè)）| 信用卡中心湖北營銷中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：營銷管理/渠道與經(jīng)銷商/思維訓(xùn)練/商務(wù)與營銷談判……
R曾為清華大學(xué)、中國銀聯(lián)等200+家公司提供專業(yè)培訓(xùn)，受益學(xué)員累計(jì)多達(dá)15000+人。
R在廣發(fā)任職期間，2年內(nèi)就創(chuàng)造了發(fā)卡量增長10多倍的奇跡（1.3K→1.4W），此傳奇經(jīng)歷曾被國家級權(quán)威經(jīng)濟(jì)類刊物《中國商界雜志》報(bào)道。
 
康老師曾在金融、日化、物流等領(lǐng)域的上市企業(yè)任營銷管理崗，行業(yè)涉獵之廣，精于智慧營銷管理，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢市場打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：
※ 在廣發(fā)銀行帶領(lǐng)培養(yǎng)的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)（560+人），不斷激發(fā)員工將創(chuàng)造性思維注入營銷實(shí)戰(zhàn)，僅用4年時(shí)間發(fā)卡業(yè)績就提升近12倍。
→ 通過客戶細(xì)分、聯(lián)袂星巴克進(jìn)行交叉營銷，促使信用卡批核率增長了18%。
→ 通過品牌策劃、渠道開拓等一系列信用卡智慧營銷方式，使發(fā)卡量在14個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)1047%的飛躍，人均發(fā)卡量升至433%。
※ 在寶潔的12年?duì)I銷管理中，從品牌管理、客戶管理、培訓(xùn)管理等多面促進(jìn)銷售指標(biāo)超額完成。職位晉升后管轄的省份范圍也逐漸擴(kuò)大（4年甘青寧銷售主管—管轄3省，2年西北區(qū)域經(jīng)理—管轄6省，6年中國北區(qū)銷售總監(jiān)—管轄14省），6年內(nèi)讓中國北區(qū)14省業(yè)績實(shí)現(xiàn)4倍增長。
 
經(jīng)典授課案例：
《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》：曾為黑芝麻、屈臣氏等企業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員掌握了一整套行之有效的經(jīng)銷商管理策略，為自己的產(chǎn)品快速走向市場奠定了基礎(chǔ)，其中為屈臣氏培訓(xùn)后，落地效果極佳，進(jìn)銷商進(jìn)貨量環(huán)比增長了36.6％，累計(jì)返聘21期。
《逆勢而上——智慧營銷之道》：曾為中太經(jīng)管學(xué)院、東阿阿膠、吉列等10家企業(yè)培訓(xùn)，曾經(jīng)濟(jì)情況異常嚴(yán)峻的情況下，短短幾個(gè)月，成功治理了號稱快速消費(fèi)品‘癌癥'之稱的吉列雙面‘跨區(qū)流貨'現(xiàn)象，并使該產(chǎn)品銷量較前一年增長了約56%，累計(jì)返聘18期。
《百年品牌策劃與運(yùn)營管理》：曾為寶潔、廣發(fā)銀行、愛瑪電動車等名企培訓(xùn)，為學(xué)員提供一整套品牌研發(fā)，打造，運(yùn)營，管理基本策略，幫助品牌提升競爭優(yōu)勢，累計(jì)返聘16期。
《孫子兵法與商務(wù)談判》：曾為清華大學(xué)、豐田、安邦保險(xiǎn)等企業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)高效的談判藝術(shù)，極大提升了學(xué)員的客戶開發(fā)能力，成功助力企業(yè)邁向開闊的市場，累計(jì)返聘11期。
《總裁思維革命》：曾為學(xué)威國際商學(xué)院、清華大學(xué)、京東等企業(yè)培訓(xùn)，極大提升了學(xué)員們的視野和戰(zhàn)略高度，效果顯著，累計(jì)返聘8期。

授課風(fēng)格：
→ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容落地、實(shí)用、實(shí)效。
→ 授課內(nèi)容系統(tǒng)性強(qiáng)，宏觀與微觀結(jié)合度高，理論與實(shí)戰(zhàn)粘接度高。
→ 幽默風(fēng)趣，深入淺出；形式生動，內(nèi)涵深刻，以真實(shí)案例解決實(shí)際問題。