金牌店面銷售導(dǎo)購(gòu)技巧提升

引子：
故事：《世界上最偉大的導(dǎo)購(gòu)員》
有何啟示？
 
一、顧客類型及其應(yīng)對(duì)技巧
1、什么是顧客？什么是需求？什么購(gòu)買力？
2、顧客購(gòu)買心理及其分析
案例：老太太買李子
3、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、顧客的類型及其應(yīng)對(duì)技巧
   案例：某導(dǎo)購(gòu)員對(duì)客戶二次分類剖析
二、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧
1、強(qiáng)化品牌印記及價(jià)值
   討論：我們的品牌優(yōu)勢(shì)及其附加價(jià)值
2、重復(fù)產(chǎn)品給顧客的利益
討論：利益有多少？
案例：某門店巧推產(chǎn)品利益
3、挖掘和滿足適合顧客的產(chǎn)品賣點(diǎn)
鏈接： 如何挖掘獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)并有效運(yùn)用
√獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義
√工具：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來(lái)
演練：如何運(yùn)用此方法，提煉產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
4、向顧客推銷服務(wù)，提供更多的讓渡價(jià)值
案例：某門店是如何給顧客提供更多服務(wù)的
三、如何把握客戶的需要，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售？
1、調(diào)查周圍商圈
2、細(xì)心觀察顧客           
3、開(kāi)放提問(wèn)探求
4、兩個(gè)促使成交的方法
案例：一則精彩的汽車展廳售賣故事折射出來(lái)的推銷理念
四、門店銷售當(dāng)中的銷售技巧的強(qiáng)化與提升
   1、導(dǎo)購(gòu)基本步驟及流程
2、導(dǎo)購(gòu)中的AIDA銷售技巧          
3、導(dǎo)購(gòu)中的CARE促銷方法             
案例：頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)地吸引顧客，從而促使成交？
4、門店銷售當(dāng)中FAB技巧的運(yùn)用
工具：ABCD介紹法
鏈接：用SWOT分析法找到我們的優(yōu)劣勢(shì)
案例：某專賣店導(dǎo)購(gòu)成功銷售解析
五、專賣店導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、接待顧客的12條標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)
2、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該避免的17句話
3、處理顧客異議的7個(gè)方法
   √事先準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案”
      √“對(duì)，但是”處理法
      √補(bǔ)償處理法
      √借勢(shì)處理法
      √舉例法
      √“既然，為什么”法
      √轉(zhuǎn)移話題法
   4、如何應(yīng)對(duì)顧客提出的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、財(cái)務(wù)異議？
六、專賣店銷售當(dāng)中的要訣及避諱
   1、門店銷售的六大要訣
   2、門店銷售的六大避諱

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

崔自三 ，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國(guó)品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓(xùn)專家，“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營(yíng)銷及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”、“情感營(yíng)銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法論，并有眾多市場(chǎng)實(shí)操成功案例，國(guó)內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營(yíng)銷管理文章一百多萬(wàn)字。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
實(shí)戰(zhàn)本色：12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷工作中的各種困惑與疑難，樹(shù)立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力。

授課風(fēng)格：
激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過(guò)切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；
大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷部經(jīng)理
道博集團(tuán)綠之源生物工程         歷任業(yè)務(wù)主任、培訓(xùn)部經(jīng)理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營(yíng)銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
金星啤酒集團(tuán)                   營(yíng)銷總監(jiān)/培訓(xùn)師
上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)       項(xiàng)目總監(jiān)/高級(jí)咨詢師
荊棘鳥(niǎo)整體養(yǎng)生文化傳播集團(tuán)     企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)/咨詢顧問(wèn)

咨詢領(lǐng)域
營(yíng)銷渠道規(guī)劃與建設(shè)
營(yíng)銷管理體系建設(shè)與咨詢
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板市場(chǎng)建設(shè)
新產(chǎn)品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營(yíng)銷專題會(huì)議策劃及執(zhí)行:招商會(huì),訂貨會(huì),經(jīng)銷商大會(huì)等

主持項(xiàng)目
河南新煙集團(tuán)大型營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目“精益化營(yíng)銷策略報(bào)告”
金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)三級(jí)授權(quán)模式制定
月山啤酒集團(tuán)化管理策略報(bào)告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營(yíng)銷中心組織體系平臺(tái)構(gòu)建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場(chǎng)打造提升