終端店面銷售技能提升

第一部分終端導(dǎo)購(gòu)人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)

• 終端導(dǎo)購(gòu)人員如何持續(xù)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
  •  自身行為的主動(dòng)性——顧客上門，別再“玩深沉”了
  •  交流對(duì)象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
  •  喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識(shí)的養(yǎng)成
  •  如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
• 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人角色定位
  •  廠家、顧客、自身的三方代理人
  •  消費(fèi)顧問(wèn)與服務(wù)顧問(wèn)
  •  市場(chǎng)開拓的“先鋒官”
  •  顧客的“問(wèn)題終結(jié)者”
• 終端導(dǎo)購(gòu)人員的行為規(guī)范
  •  終端導(dǎo)購(gòu)人員的銷售禮儀：坐姿、站姿、行姿、手勢(shì)
  •  終端導(dǎo)購(gòu)人員如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻”
  •  掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語(yǔ)言”
  •  導(dǎo)購(gòu)員身體語(yǔ)言的正確使用——“動(dòng)”語(yǔ)言與“靜”語(yǔ)言的有效運(yùn)用

第二部分  如何迎接步入賣場(chǎng)的準(zhǔn)顧客

• 如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
• 用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
  •  不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”
  •  如何找出誰(shuí)是決策者
  •  如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
  •  不同性格顧客的購(gòu)物風(fēng)格分析——人性之所在，行銷之所在
• 顧客行為模式紅綠燈
  •  紅燈階段銷售分析
  •  黃燈階段銷售分析
  •  綠燈階段銷售分析
• 學(xué)會(huì)把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場(chǎng)的右端
  •  滿足顧客視線從左至右的偏好性
  •  用右側(cè)商品的凝重感刺激購(gòu)買
• 利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
• 多種店面活化方式展示
  •  如何設(shè)計(jì)專柜時(shí)滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境
  •  如何用“在賣品”調(diào)節(jié)專柜氣氛
  •  如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
  •  如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
  •  方便顧客拿和看的“棒球場(chǎng)”式陳列布局
  •  個(gè)性化專柜局部布局模擬方案

第三部分  如何探詢與引導(dǎo)顧客購(gòu)買的內(nèi)在需求——打出“聽、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳

• 為什么要了解顧客的需求——只有問(wèn)出問(wèn)題，才能解決問(wèn)題
• 了解顧客的需求前，要具備的能力——終端店面銷售之有效面談
• 終端店面銷售之有效溝通
  •  一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”
  •  為什么導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)與顧客溝通不良
  •  溝通一定有方法——巧妙使用“主觀控制法”
  •  溝通一定有方法——合理采用“假設(shè)反問(wèn)”策略
  •  溝通一定有方法——使用“催眠式語(yǔ)言”（如何把話說(shuō)到位）
• 聽——聽是為了再次去問(wèn)，從而決定如何來(lái)說(shuō)
• 問(wèn)——如何探詢顧客“首頁(yè)”背后的秘密
  •  掌握誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
  •  問(wèn)中的5大注意事項(xiàng)
• 說(shuō)——如何說(shuō)得顧客怦然心動(dòng)
  •  銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
  •  產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
  •  產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
  •  如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
• 笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題
  •  開水與冷水——你會(huì)保持與顧客溝通時(shí)的“恒溫”嗎？

第四部分  終端店面人員處理顧客的異議及合理促成

• 如何通過(guò)有效的產(chǎn)品介紹來(lái)規(guī)避異議的產(chǎn)生
  •  優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員如何通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
  •  產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
• 終端店面人員異議處理攻略
  •  解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與5大技巧
  •  如何進(jìn)行有效暗示
  •  顧客異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)解析
• 終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
• 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
  • “拉客”也要講究藝術(shù)
  •  如何讓顧客從親手演示中找到樂(lè)趣
  •  給顧客留下足夠的考慮時(shí)間
  •  如何巧妙地為顧客拿主意
• 如何識(shí)別顧客的“事態(tài)信號(hào)”和“語(yǔ)言信號(hào)”
• 終端門店人員有效促成之“降龍十八掌”
  •  提示引導(dǎo)法
  •  痛苦刺激法
  •  起死回生法
  •  心錨感應(yīng)法
  •  攜帶方式法
  •  騎虎難下法 ……

第五部分  課程總結(jié)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，知名營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家、國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)講師、全國(guó)90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師。目前是北大、清華等國(guó)內(nèi)知名學(xué)府各大研修班班營(yíng)銷管理專項(xiàng)熱門的實(shí)戰(zhàn)專家講師，同時(shí)近年來(lái)成功主持了國(guó)內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場(chǎng)銷售及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

主要著作：
出版《超級(jí) sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤、出版《銷售的藝術(shù)》、《金牌店長(zhǎng)提升教程》、《IT店長(zhǎng)提升教程》等多部個(gè)人圖書專著。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚豐老師擁有10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理操盤經(jīng)驗(yàn) 、跨國(guó)外資公司大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)歷、內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。
在任跨國(guó)外資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場(chǎng),在營(yíng)銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國(guó)家注冊(cè)咨詢師，參與并主持了多項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營(yíng)銷困境，并長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展顧問(wèn)。
尚豐老師的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國(guó)商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時(shí)代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點(diǎn)：
尚豐老師近年來(lái)一直致力于實(shí)戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，深得學(xué)員好評(píng)。