金牌導購門店管理與銷售實戰(zhàn)訓練

金牌導購門店管理與銷售實戰(zhàn)訓練
【培訓目標】
提升學員門店日常管理技能
提升學員掌握終端門店產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)工具
提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
【課程對象】
門店導購
【課程時長】
二天，每天不少于6小時
【課程特色】
1.     本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和銷售人員能力全面提升。
2.    閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
3.    案例式分享，實景式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
4.    閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，先后為青島海爾、金立手機、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓與咨詢服務。
 
【課程大綱】
第一節(jié) 終端門店管理概述
一、終端七大作用
1.    促銷開展
2.    實現(xiàn)銷售
3.    信息收集
4.    渠道凝聚
5.    競爭壁壘
6.    品牌傳播
7.    顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點
1.    導購素質(zhì)
2.    產(chǎn)品陳列
3.    品牌生動化
4.    消費者
討論：以上哪個是最重要的
案例：某賣場導購的超級銷售術
三、終端門店管理制勝十大策略
1.    親切的商店形象
2.    美好的商品陳設
3.    誘人的促銷計劃
4.    忠實的從業(yè)人員
5.    迅速的執(zhí)行態(tài)度
6.    和諧的團隊合作
7.    系統(tǒng)的培訓計劃
8.    卓越的服務理念
9.    敏捷的收銀作業(yè)
10.不時的整潔查核
 
第二節(jié)  最具實戰(zhàn)性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練
一、你平時是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學員分別扮演店長和導購，挑選兩名學員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結(jié)束后進行點評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、顧客購買動機與過程分析
1、客戶的購買動機
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
三、最具實戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問      SITUATION
難點詢問      P ROBLEM
暗示詢問       I  MPLICATIONS
需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
5、ABCD銷售術
AUTHORITY權威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹
6、最具殺傷力的FABEEC銷售術
Features ：特色    →    因為……
Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
Confirm： 確認    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺
9、如何達到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
視頻案例：王剛賣畫

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設、大客戶銷售與商務談判、客戶關系與服務營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設：戰(zhàn)略設計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設計、引爆客流、客情管理等