引言：為什么同樣的水平一個(gè)開(kāi)寶馬一個(gè)開(kāi)愛(ài)瑪？

第一、贏在形象塑造

1、引言：醫(yī)生讓你接受什么治療方案的時(shí)候，你會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)嗎？你會(huì)對(duì)醫(yī)生生說(shuō)你把藥方改成什么什么樣嗎？

• 三種能快速增加顧客信賴(lài)的形象

實(shí)例分享——更換行頭之后簽訂率增長(zhǎng)3倍

• 大腕形象
• 專(zhuān)家形象
• 親友形象
• 如何塑造權(quán)威形象

大腕形象塑造——流程、烘托、氣場(chǎng)
專(zhuān)家形象塑造——外表、信心、學(xué)識(shí)
親友形象塑造——表情、語(yǔ)氣、語(yǔ)言

第二、贏在控制節(jié)奏，影響思維

1、談單不成功的主要原因——好好的溝通變成了“警察審犯人”
   當(dāng)溝通的節(jié)奏控制在顧客嘴里的時(shí)候，你回答得越多問(wèn)題也就越多
2、有效溝通從有效發(fā)問(wèn)開(kāi)始
A、現(xiàn)場(chǎng)分析：你喜歡什么樣的風(fēng)格VS家里有10歲以下的孩子嗎
知道家居分哪些風(fēng)格的顧客有多少？
B、技巧：銷(xiāo)售引導(dǎo)的精髓在于表達(dá)方式的不同
         流氓與文化流氓的故事
3、有效提問(wèn)并影響顧客思維的五大方法
A、驚異問(wèn)題引導(dǎo)法
B、陳述引導(dǎo)法
C、借第三方作鋪墊引導(dǎo)法
D、以問(wèn)為引引導(dǎo)法                                  
E、標(biāo)新立異引導(dǎo)法
F、暗渡陳倉(cāng)引導(dǎo)法

• 贏得訂單的關(guān)鍵：讓顧客產(chǎn)生渴求

A、故事：讓馬兒覺(jué)得渴
B、討論：如何將保險(xiǎn)賣(mài)給軍人
C、技巧：抓住三點(diǎn)、開(kāi)展SPIN引導(dǎo)
抓住興奮點(diǎn)、敏感點(diǎn)、核心利益點(diǎn)
D、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何讓準(zhǔn)備裝修的客戶(hù)產(chǎn)生要你幫忙的渴求？
第三、贏在針對(duì)需求闡述利益

1、美女換牙的故事告訴我們有關(guān)需求與利益的關(guān)系

• 產(chǎn)品三層次論與顧客需求的對(duì)應(yīng)
• 裝修房子的人有哪些需求
• 如何在滿(mǎn)足顧客需求

問(wèn)題：顧客需求太多，想法也太多，該怎么辦呢？

• 成單的關(guān)鍵二：將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的利益
• 如何打造差別利益
• 演練，如何強(qiáng)化顧客利益

語(yǔ)言、眼神、動(dòng)作、證據(jù)的四個(gè)互動(dòng)

第四、贏在溝通與異議處理

1、溝通從心開(kāi)始：狼的嘆息
2、溝通的四個(gè)層次
3、顧客異議產(chǎn)生的原因
4、顧客異議的類(lèi)型
5、處理顧客異議的原則
6、顧客經(jīng)常提到的異議現(xiàn)場(chǎng)演練成話(huà)術(shù)
第五、贏在臨門(mén)一腳、深挖客源
為什么煮熟的鴨子還飛了？
1、成交四原則
想買(mǎi)不想買(mǎi)的顧客為什么跑掉了？
2、臨門(mén)一腳提高成單率的幾種方法
暗示成交法
迫切式事件法
動(dòng)作訴求法
要求訂單法
……
3、輔助性成交操作技巧
膏藥法
弱點(diǎn)法
誘導(dǎo)法
……

• 深挖客源，銷(xiāo)售的1：25：8：3的原則你實(shí)現(xiàn)了多少？
  • 顧客說(shuō)“我們?cè)偃テ渌胤娇纯窗桑?rdquo;，你一般怎么送別？
  • 怎么讓顧客走的時(shí)候還要留下來(lái)多說(shuō)一會(huì)？
  • 如何讓顧客臨走的時(shí)候記住你的亮點(diǎn)？
  • 如何讓顧客不尷尬的回來(lái)？
  • 顧客簽單后如何讓他更舒服？
  • 感謝顧客什么還錯(cuò)了？
  • 如何讓簽單顧客給你帶來(lái)新顧客？

 
培訓(xùn)對(duì)象：
家裝設(shè)計(jì)師、裝飾公司銷(xiāo)售人員
適合行業(yè)
家裝、裝飾材料等行業(yè)
授課形式
思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評(píng)

劉孝明，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人、G點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與臨界點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人，央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均有訪談。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉孝明老師擁有多年?duì)I銷(xiāo)策劃培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、7年對(duì)外咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為多家企業(yè)的常年銷(xiāo)售管理顧問(wèn)，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷(xiāo)量增長(zhǎng)率超過(guò)100%的良好業(yè)績(jī)，2012年與高得樂(lè)合作才兩月其公司所開(kāi)發(fā)的代理商就超過(guò)去年開(kāi)發(fā)的總和。

授課特點(diǎn)：
劉孝明老師既能傳授長(zhǎng)期發(fā)展的“九陽(yáng)神功”又能培訓(xùn)當(dāng)前操作的“獨(dú)孤九劍”。