《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管控》
 
時(shí)長(zhǎng)：12課時(shí)
講師：儀青濤
[課程背景]
小微金融是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或小微企業(yè)綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是小微金融的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。何為成功的小微金融的創(chuàng)新呢？：
1.客戶群設(shè)定是否清晰（客戶界定標(biāo)準(zhǔn)）
2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）
3.客戶經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）
4.風(fēng)險(xiǎn)是否易于控制（風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)）
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過(guò)小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
1.通過(guò)小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略的講授，為商業(yè)銀行小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供策略指導(dǎo)；
2.通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考；
3.為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)；
4.通過(guò)商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別方法；
5.通過(guò)對(duì)貸前交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐案例的分析，使學(xué)員掌握交叉檢驗(yàn)的方法和技巧。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、小微條線中高級(jí)管理人員、小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)、小微支行有培養(yǎng)價(jià)值員工。
 
[課程目錄](méi)
前言及部分版權(quán)觀點(diǎn)
第一模塊：營(yíng)銷思路開(kāi)拓
第一部分  小微金融思維導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享
三、小微金融戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問(wèn)題與困惑
3.小微金融的戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小微金融發(fā)展比較
五、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問(wèn)題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破
 
第二部分  小微金融營(yíng)銷與創(chuàng)新
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)
二、如何進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿意度
2.問(wèn)題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問(wèn)題
三、營(yíng)銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐驗(yàn)證
四、小微信貸標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)效能提升實(shí)踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數(shù)據(jù)背景下小微金融創(chuàng)新策略選擇
1.營(yíng)銷導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維
 
第三部分  小微金融營(yíng)銷與創(chuàng)新實(shí)踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動(dòng)車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價(jià)值：物流客戶
二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營(yíng)銷實(shí)踐
1.失敗的可能情形
2.營(yíng)銷步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場(chǎng)景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景批量營(yíng)銷案例
1.基建行業(yè)供應(yīng)商
2.高科技園區(qū)批量開(kāi)發(fā)
3.醫(yī)院供應(yīng)商集群
4.**電池下游經(jīng)銷商
 
第二模塊：獲客與客戶挖掘
第一部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場(chǎng)波動(dòng)
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠(chéng)信問(wèn)題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對(duì)特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運(yùn)用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價(jià)值含量
 
第二部分  網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營(yíng)銷方案
1.營(yíng)銷目標(biāo)
2.營(yíng)銷內(nèi)容
3.誰(shuí)去營(yíng)銷
4.怎樣去營(yíng)銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評(píng)估
三、目標(biāo)營(yíng)銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營(yíng)銷切入點(diǎn)
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動(dòng)的意義
2.怎樣進(jìn)行聯(lián)動(dòng)
3.公零聯(lián)動(dòng)的案例實(shí)踐
4.存量挖潛
 
第三部分  優(yōu)勢(shì)談判技巧在營(yíng)銷中的運(yùn)用
一、優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5.商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色定位
6.客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測(cè)試：銷售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對(duì)銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問(wèn)切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢(shì)銷售談判流程與技巧
1.開(kāi)局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
 
第三模塊：小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制
第一部分  無(wú)處不在的小微信貸風(fēng)險(xiǎn)
一、外部風(fēng)險(xiǎn)因素
1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致小微信貸風(fēng)險(xiǎn)
2.區(qū)域性因素導(dǎo)致小微信貸風(fēng)險(xiǎn)
3.行業(yè)因素導(dǎo)致小微信貸風(fēng)險(xiǎn)
4.渠道風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致小微信貸風(fēng)險(xiǎn)
5.過(guò)度授信
二、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素
1.資本實(shí)力弱
2.市場(chǎng)地位弱
3.治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范
三、操作風(fēng)險(xiǎn)因素
1.信息不對(duì)稱
2.抵押物崇拜
3.道德風(fēng)險(xiǎn)
四、小微信貸紀(jì)律
1.貸款用途
2.首付問(wèn)題
3.客戶風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題
五、小微企業(yè)不良趨勢(shì)
六、高風(fēng)險(xiǎn)小微企業(yè)的特征
 
第二部分  信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)
一、小微客戶分析方法
1.小微企業(yè)特性
2.三個(gè)層面分析
3.目標(biāo)市場(chǎng)中最重要的C
4.客戶分析步驟
二、軟信息交叉檢驗(yàn)
1.年齡與經(jīng)營(yíng)
2.家庭與經(jīng)營(yíng)
3.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所匹配度
4.征信記錄與信用
三、擔(dān)保（抵押人）軟信息檢驗(yàn)
四、抵押物的風(fēng)險(xiǎn)控制
1.一個(gè)核心
2.兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.確保押品三性
4.房產(chǎn)價(jià)值評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)控制
五、財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)的原則
六、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗(yàn)方法
1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見(jiàn)為實(shí)”
2.“量入為出”與“相互制衡”
3.資本積累與表內(nèi)權(quán)益
 

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
曾任某國(guó)有銀行省級(jí)分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國(guó)股份制銀行省級(jí)分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師，分行行長(zhǎng)后備人選；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格；

【項(xiàng)目經(jīng)歷】
2010年起擔(dān)任某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營(yíng)機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(zhǎng)期研究和實(shí)踐中，對(duì)小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營(yíng)銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對(duì)三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過(guò)多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的頂層設(shè)計(jì)有獨(dú)到見(jiàn)解，對(duì)其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開(kāi)展針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計(jì)方案，
擅長(zhǎng)講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)策略、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目咨詢，包括銀行高層訪談、專營(yíng)模式構(gòu)建咨詢、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)改革時(shí)點(diǎn)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核設(shè)計(jì)等。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(zhǎng)。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件。對(duì)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。