《農(nóng)商銀行信貸產(chǎn)品整合與差異化營(yíng)銷》

《農(nóng)商銀行信貸產(chǎn)品整合與差異化營(yíng)銷》
 
時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)
講師：儀青濤
[課程背景]
創(chuàng)新是商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。然而，不當(dāng)創(chuàng)新則是風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)點(diǎn)。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)呢？：
1.客戶群設(shè)定是否清晰（客戶界定標(biāo)準(zhǔn)）
2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）
3.客戶經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）
4.風(fēng)險(xiǎn)是否易于控制（風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)）
本課程系通過商業(yè)銀行信貸創(chuàng)新及產(chǎn)品整合策略與實(shí)踐及典型案例分析，為農(nóng)商銀行批量營(yíng)銷及差異化營(yíng)銷提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
透析農(nóng)商銀行資產(chǎn)類發(fā)展策略，為資產(chǎn)類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；
細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過程及其應(yīng)用價(jià)值，為農(nóng)商銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供策略指導(dǎo)；
通過批量營(yíng)銷的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開思路。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、信貸條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶經(jīng)理。
 
[課程目錄]
前言
第一部分  課程導(dǎo)論
一、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)良好的標(biāo)準(zhǔn)
二、幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享
 
第二部分  關(guān)于信貸產(chǎn)品及產(chǎn)品整合
一、什么是信貸產(chǎn)品
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)
二、如何進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與產(chǎn)品整合
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿意度
2.問題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營(yíng)銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐驗(yàn)證
四、產(chǎn)品整合創(chuàng)新實(shí)踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
 
第三部分  差異化營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)與典型案例
一、非標(biāo)場(chǎng)景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場(chǎng)景中批量營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)與實(shí)踐
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
三、現(xiàn)場(chǎng)討論
四、典型案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
 
第四部分  網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營(yíng)銷方案
1.營(yíng)銷目標(biāo)
2.營(yíng)銷內(nèi)容
3.誰去營(yíng)銷
4.怎樣去營(yíng)銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評(píng)估
三、目標(biāo)營(yíng)銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營(yíng)銷切入點(diǎn)
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動(dòng)的意義
2.怎樣進(jìn)行聯(lián)動(dòng)
3.公零聯(lián)動(dòng)的案例實(shí)踐
4.存量挖潛
 

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
曾任某國(guó)有銀行省級(jí)分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國(guó)股份制銀行省級(jí)分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師，分行行長(zhǎng)后備人選；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格；

【項(xiàng)目經(jīng)歷】
2010年起擔(dān)任某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營(yíng)機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(zhǎng)期研究和實(shí)踐中，對(duì)小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營(yíng)銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對(duì)三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的頂層設(shè)計(jì)有獨(dú)到見解，對(duì)其運(yùn)營(yíng)過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計(jì)方案，
擅長(zhǎng)講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)策略、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目咨詢，包括銀行高層訪談、專營(yíng)模式構(gòu)建咨詢、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)改革時(shí)點(diǎn)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核設(shè)計(jì)等。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長(zhǎng)。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中遇到的問題，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對(duì)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。