《農商銀行對公及小微營銷獲客實務》

《農商銀行對公及小微營銷獲客實務》
 
時長：15課時
講師：儀青濤
[課程背景]
小微金融是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經歷高不良率的苦惱，亦或小微企業(yè)綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是小微金融的核心，創(chuàng)新包括營銷方式創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、也包括客戶經理營銷思維創(chuàng)新，創(chuàng)新直接關系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經理）能否提高。
本課程通過對公及小微獲客技巧的講授與情景訓練及獲客思維的提升，為農商銀行客戶經理克服當前營銷困境提供有價值的指導。
[課程目標]
通過獲客方式的講授及情景模擬，拓展客戶經理的營銷思維；
通過標準化場景及產品設計的案例，為商業(yè)銀行產品設計提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導。
[授課形式]結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]農商銀行客戶經理及相關管理人員。
 
[課程大綱]
第一模塊  農商銀行對公及小微金融導論及同業(yè)實踐
第一部分  關于信貸監(jiān)管政策解讀
一、政策背景
1.外部風險
2.內部風險
3.操作風險
4.黑天鵝與灰犀牛
二、小微信貸監(jiān)管核心
1.信貸用途
2.合規(guī)管理
4.違規(guī)收費
三、小微企業(yè)政策梳理及對商業(yè)銀行考核導向
1.政策梳理
2.考核口徑變化
3.免征增值稅范圍
4.融資費用
 
第二部分  小微金融思維導論與同業(yè)實踐
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權觀點分享
三、小微金融戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.小微金融的戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小微金融發(fā)展比較
五、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
3.面臨的困難與突破
六、同業(yè)實踐情況
七、無還本續(xù)貸解析
1.流動性管理替代風險管理
2.借新還舊的合規(guī)操作
3.風險因素
第二模塊：營銷思路開拓
第一部分  小微金融營銷與創(chuàng)新
一、什么是小微產品
1.客戶界定標準
2.產品導向標準
3.客戶經理體驗標準
4.風險控制標準
二、營銷思維
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯網金融思維運用
3.產品效率監(jiān)控
4.風險實踐驗證
四、小微信貸標準化業(yè)務效能提升實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數據背景下小微金融創(chuàng)新策略選擇
1.營銷導向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維
 
第二部分  線下信貸營銷與創(chuàng)新實踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數據線索
1.存量資源
2.數據中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數據-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數據利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數據整理
 （二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數據場景案例
1.商超類
2.按揭房產類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.基建行業(yè)供應商
2.高科技園區(qū)批量開發(fā)
3.醫(yī)院供應商集群
4.**電池下游經銷商
 
第三部分  線上信貸場景化營銷創(chuàng)新過程
一、標準場景中的小微客群
（一）標準場景設置
1.客群特點
2.核心數據
3.核心風控措施
（二）標準場景營銷案例
1.某國有行標準場景產品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標準場景中的小微客群
（一）非標場景中客戶畫像
（二）非標場景分類
1.供應鏈模式
2.類專業(yè)市場模式
3.第三方合作模式
三、供應鏈小微線上場景設計案例解析
1.背景
2.業(yè)務流程
3.實踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數據范圍
3.實踐案例
①營運車保險（股份制銀行、農商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實踐案例
①租金貸新運用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）
 
第三模塊：獲客與客戶挖掘
第一部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
 
第二部分  網點生態(tài)圈業(yè)務拓展與行內資源挖掘實踐
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標
2.營銷內容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標營銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內資源的有效利用
1.公零聯動的意義
2.怎樣進行聯動
3.公零聯動的案例實踐
4.存量挖潛
 
第三部分  交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1.總有一款產品適合客戶
2.優(yōu)勢產品打開需求
3.使用產品越多越離不開你
4.客戶習慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習
 
第四部分  優(yōu)勢談判技巧在營銷中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行客戶經理角色定位
6.客戶經理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
 

小微資產業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統建設、團隊管理專家；
15年銀行工作經驗，12年小企業(yè)業(yè)務管理經驗，6年小企業(yè)業(yè)務主要領導經驗；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經理兼小微企業(yè)金融中心總經理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術；
總行首批認證培訓師，分行行長后備人選；
金融學專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格；

【項目經歷】
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經理并負責總行小微企業(yè)專營機構的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產品設計、系統建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經過多年的小微業(yè)務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業(yè)務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創(chuàng)新案例，可協助銀行開展針對當地市場的調研和產品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業(yè)務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。

【課程特色】
授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。