《品位修養(yǎng)在高凈值客戶經(jīng)營中的實戰(zhàn)運用》

partE-《品位修養(yǎng)在高凈值客戶經(jīng)營中的實戰(zhàn)運用》
（兩天版）——場景式呈現(xiàn)高凈值客戶社交
目錄
 
第一部《客戶痛點分析》................................................................................................. 4
頭腦風暴：高凈值客戶要的究竟是什么...................................................................... 4
第二部《如何與客戶建立關聯(lián)》....................................................................................... 4
一、如何有讓人信任的客戶經(jīng)理形象....................................................................... 4
二、如何判斷你的高凈值客戶.................................................................................. 5
三、良好印象的開始——尋找恰當?shù)脑掝}................................................................ 5
第三部《高頻接觸》........................................................................................................ 5
一、慧眼識車............................................................................................................ 5
二、怎樣通過一個人佩戴的飾品解讀TA的性格？..................................................... 6
三、名表鑒賞章節(jié)..................................................................................................... 7
第四部《關系深度經(jīng)營》................................................................................................. 9
一、如何和客戶真正玩到一起.................................................................................. 9
二、感動客戶的細節(jié)點............................................................................................ 9
三、人際深層互動................................................................................................... 9
   【課程背景】：
隨著近年來國內(nèi)富有階層的興起，市場對高端財富管理的需求與日俱增。 據(jù)《中國私人財富報告》指出，2015年中國私人財富將達到人民幣110萬億元，高凈值家庭數(shù)量達到201萬戶，擁有約41%的私人財富。到2020年，高凈值家庭（可投資資產(chǎn)超過600萬人民幣）數(shù)量將以11%的年增長率增長至346萬戶，這為中國高端財富管理市場的發(fā)展提供了良好的機遇。
   就目前發(fā)展現(xiàn)狀來看，理財顧問在服務這類客戶的過程中，會遇見如下的困惑：
  專業(yè)人才短缺矛盾突顯；
  團隊年輕，專業(yè)背景、個人綜合能力彌補不了行業(yè)經(jīng)驗、生活閱歷的短板；
  轉(zhuǎn)型，理財顧問如何從僅僅銷售產(chǎn)品向提供綜合性財富管理服務轉(zhuǎn)型；
  理財顧問個人綜合素養(yǎng)有待提升、高端人群應對能力缺乏。
   本課程顛覆以往傳統(tǒng)的對于談資的認知，從品位修養(yǎng)在高凈值客戶關系經(jīng)營的實戰(zhàn)入手，通過大量案例研討和練習，自如應對各類高端商務場合，真正讓你做到有禮、有品、有內(nèi)涵，在財富管理工作領域以禮儀支撐與客戶互動，擁有自己的社交風格和魅力，成為客戶喜歡又高績效的顧問型人才。
  【課程目標】：
  通過掌握商務禮儀應對能力，提升客戶粘稠度、忠誠度；
  結合企業(yè)文化，通過禮儀增加企業(yè)辨識度占領客戶心智；
  培養(yǎng)不同職業(yè)場合及社交場合的禮商指數(shù)，提升理財顧問的綜合素養(yǎng)。
  在各類高端商務活動中，積極應對，抓住機會、創(chuàng)造機會，提升銷售業(yè)績；
  【課程對象】：私人銀行客戶經(jīng)理，服務高凈值客戶的人群
  【課程時間】：2天
【課程大綱】：
 
第一部《客戶痛點分析》
一、頭腦風暴：高凈值客戶要的究竟是什么
1 客戶的顯性需求
2 客戶的心理需求
3無處不在的奢華如何體現(xiàn)
 
第二部《如何與客戶建立關聯(lián)》
一、如何有讓人信任的客戶經(jīng)理形象
(1) 發(fā)型
(2) 妝容
(3) 加分項——配飾
(4) 讓人印象深刻的備選香水
(5)關鍵點：整體風格與銀行氣質(zhì)搭配
二、如何判斷你的高凈值客戶
(1)顯性分析
儀態(tài) 著裝 細節(jié) 言談舉止
(2) 隱性分析
居住地點，工作環(huán)境，生活習慣，品位，孩子教育，家庭養(yǎng)老等
三、良好印象的開始——尋找恰當?shù)脑掝}
（1）基本話題
（2）衍生話題
（3）話題禁忌
（4）交談間如何多了解客戶（什么算客戶隱私）
 
第三部《高頻接觸》
互動：客戶自畫像
一、分析：慧眼識車
（1）    選擇不同汽車品牌的客戶心態(tài)
（2）    不同類型客戶對車的關注點（文化人、高管、企業(yè)家、初創(chuàng)型企業(yè)主等）
 
1如何讓客戶愿意和你“玩”
（1） 人設打造
微信朋友圈形象打造
日常形象打造
（2） 后續(xù)主動性
（3） 圈子融入
融入前知識準備
 
二、互動：怎樣通過一個人佩戴的飾品解讀TA的性格？
a 走進品牌的世界
討論：我們耳熟能詳?shù)倪@些奢侈品工藝，到底高明在哪里？
  關于奢侈品，你不得不知道的歷史文化
  品牌背后的文化：同樣是包，憑什么奢侈品那么貴
  消費層次
  使用奢侈品的三個階段
b行走職場，不得不知道的奢侈品牌
討論：平時工作和生活中常見哪些品牌？
  （法）愛馬仕（Hermès）-- 奢侈中的至尊
  （法）夏奈爾（Chae）---奢華致簡單
  （法） 迪奧（Christia Dior）--皇者風范
  （法） 伊夫.圣.洛朗（Yves Sait auret）--獨步時裝之巔
  （法） 紀梵希（Givechy）--“優(yōu)雅”的代名詞
  （法） 芬蒂（FEDI）--高貴的化身
  ……
c、白領金領都愛的輕奢品牌
1、（美）唐娜.卡倫（Doa Kara）
2、（美）蔻馳（Coach）
3、（美）托里·伯奇(Tory Burch)
4、（意）Fura（芙拉）
5、（美）Kate Spade（凱特·絲蓓）
……
d、怎么選擇品牌才更有切合度
  各大知名奢侈品牌中，最該剁手的經(jīng)典款式有哪些
  購買心態(tài)分析
  特殊皮質(zhì)講解
  款式與個性
  不同品牌的選購群體
  擁有一雙慧眼，幫你完美避開奢侈品仿貨雷區(qū)
e、跟別人聊奢侈品的時候，這樣談最專業(yè)
案例：甘比的愛馬仕
討論：如何尋找適度的相關話題
f、奢侈品品牌在中國
話題討論：中國的民族品牌
g、奢侈品護理
三、名表鑒賞章節(jié)
現(xiàn)場測試：名表定位你知道的有多少
a世界名表的“魅力無限”
  名表為誰所鐘愛
  手表百年發(fā)展史
  瑞士鐘表概況
b、世界經(jīng)典名表“品牌故事”----極致的誘惑
  江詩丹頓：時間的代名詞
  百達翡麗：手表中的藍血貴族
  芝柏：鐘表中的蒙娜麗莎
  浪琴：優(yōu)雅到老
……
c、選購名表與性格分析
  常見手表選購
  手表消費兩大誤區(qū)：坑人的防水數(shù)字
  手表挑產(chǎn)地：瑞士鐘表地理分布
  客戶手表與性格分析
  不容類型手表預示的不同個性
c、腕表的“材料和結構”——卓越品質(zhì)
  鐘表術語
  表的外觀材料
  機芯結構
d、行家熱愛哪些手表
e、看表識人
客戶交流場景關鍵點梳理（現(xiàn)場模擬）
（3）積極互動
朋友圈互動
人際合作互動
 
 
第四部《關系深度經(jīng)營》
一、如何和客戶真正玩到一起
  場景分析：看藝術展
  聽音樂會
  品茗
  香道
  插花
  葡萄酒品鑒
  威士忌品鑒
  如何做個資深咖啡玩家
二、感動客戶的細節(jié)點
三、人際深層互動
1）價值觀的認可
測試:你真實的價值觀
2）同一愛好、品味
案例分析：精英女性熱愛的中式風你懂多少
旗袍篇
  旗袍的起源
  旗袍試下流行的款式
  旗袍的工藝
  旗袍的搭配
  旗袍展示女人之美
  旗袍延伸的改良中式風
  一眼就看懂的高定旗袍
3）一樣的背景、經(jīng)歷
4）利益交換
5）有價值的未來預期

郭弈翎,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師。

資歷背景
    郭老師擁有中文系與心理學碩士教育背景，是美國《企業(yè)教練》課程、《培訓培訓師――TTT》認證講師，具有PXT人才測評師訓練資質(zhì)。郭老師目前為“色彩心理學管理實驗室”首席研究員，被企業(yè)界與業(yè)內(nèi)譽為：“色彩心理學與高端商務魅力塑造的引領者”！郭老師自開設課程以來，就被同業(yè)公認為“新生代行業(yè)化職業(yè)講師典范"；

    在近3年時間中，郭老師精于行業(yè)化課程的研發(fā)與實際落地輔導工作，在其領導之下，“色彩心理學管理實驗室”開發(fā)了《基于色彩心理學的商務禮儀》課程、《五維六彩醫(yī)療行業(yè)服務禮儀》課程等多門“垂直化行業(yè)性商務禮儀”課程。

    郭老師也是《弈翎-YILING不是教你“裝”》商務禮儀系列叢書作者。

學術研究與服務背景：
    上海復旦大學“女性職業(yè)領袖高端研修班”職業(yè)導師；美國協(xié)和大學“中國時代女性LTP項目”職業(yè)素養(yǎng)顧問/高端商務禮儀顧問；香港財經(jīng)學院特聘講師/高端商務禮儀顧問；搜狐《職場一言堂》常年嘉賓及特聘講師；國內(nèi)多家管理顧問公司特聘顧問/培訓師；數(shù)位規(guī)模型企業(yè)女總裁私人商務禮儀與形象顧問；先后為包括行政機關、事業(yè)單位、國有企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)、上市公司在內(nèi)的數(shù)百家單位提供了專業(yè)的顧問與培訓服務，深受受訓單位的一致好評。

獨特的培訓與輔導風格：
1-堅持原創(chuàng)開發(fā)：
堅持需求調(diào)研與原創(chuàng)性課程開發(fā)，運用自身豐富體驗，結合多年的案例積淀，促使課程從理論體系上與實際操作上，都具備了非同一般的高度與實用度。
2-運用獨特視角：
堅持以獨特的第三方視角，借由多年從事大型企業(yè)禮儀修養(yǎng)、員工舒壓和個人素質(zhì)等方面的培訓教學實踐經(jīng)驗，逐步形成了大氣磅礴、包容開放、倡導學員體驗式的教學風格。
3-善用生動多維：
獨創(chuàng)“ 多維情境式” 培訓模式，運用案例分析、互動交流、心理咨詢、企業(yè)教練等專業(yè)手法進行教學，對現(xiàn)場的掌控，如行云流水般自然溫暖、信手拈來，極具親和力與感染力。
4-全程實效驗證：
現(xiàn)場示范， 現(xiàn)教現(xiàn)學， 親自示范， 舉止優(yōu)雅， 教學內(nèi)容既實用，又為職場所需，對參訓學員均具有極大的吸引力、感染力和意想不到的收獲。