在建工程項目談判策略與技巧

一、談判行為與策略應對
     1、談判三大基本原則
      2、談判風格與行為分析
      3、應對不同風格之談判對手
      4、應對不同層級之談判方式
      5、針對不同訴求對象的談判方式
      6、如何提出你的初始主張和要求
      7、談判行動綱領之十要/十不要
      8、談判風格測試
      9、案例分析與討論：《一場無疾而終的談判》

二、價格博弈與談判兵法
      1、用“囚徒困境”誘導供應商價格博殺
       2、用“封閉式逆向競拍”分配采購份額
       3、用“價格杠桿原理”推算供應商底價
       4、用“過篩子策略”測算供應商底價
       5、防范供應商使用“釜底抽薪”策略
       6、巧用“后手權力”擴大談判成果
       7、用“連環(huán)馬策略”和“沉錨效應”打破僵局
       8、如何應對原材料等生產(chǎn)成本增加引發(fā)的供價上漲
       9、全采購成本戰(zhàn)略分析模型
      10、案例分析：《設備采購價談判》

三、FIDIC合同條款談判要點及操作技巧
      1、不可預見條款
       2、工程設計變更條款
       3、特殊地質結構施工條款
       4、調價期界定與調值比例確定
       5、缺陷責任與處理條款
       6、政策法規(guī)變化條款
       7、防范工程投標報價之陷阱
       8、案例分析與討論：《工程中標后合同談判》

四、設備/物料采購合同條款談判技巧
      1、設備技術性能保證談判
       2、備品備件供應保證談判
       3、備品備件價格談判原則
       4、貨物質保期的控制點
       5、交貨期談判的三大要務
       6、貨物延遲交付處理
       7、支付方式的談判要點
       8、責任界定條款談判

五、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
      1、談判分析的六大核心要素
      2、確定談判基調和談判方向
      3、談判目標確定與合作價值分析
      4、談判市場環(huán)境分析與實力評估
      5、找到談判切入點及突破口
      6、有效使用你手中的王牌/殺手锏
      7、制定談判策略及行動方案
      8、選擇有利的談判開場姿態(tài)及開場白
              1）初次合作的開場姿態(tài)
              2）續(xù)簽合約的開場姿態(tài)
      9、技巧而有策略地提問及回應
      10、察言觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
      11、策略性退出的表述及行為方式
      12、談判收尾階段的注意事項
六、情景實戰(zhàn)模擬談判
1、  《工程延期索賠談判》
2、《整體廚房采購項目談判》
3、《電鍋爐采購項目談判》
4、《電氣開關購銷合同談判》

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，國內(nèi)最權威商務談判專家及教練，全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）、國際注冊商務談判師、（CIBN）認證項目國內(nèi)唯一指定培訓師，CCTV2財經(jīng)頻道、中國教育電視臺特邀談判專家、商務電視欄目《前沿講座》特邀專家、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者榮獲2009年度“前沿金壇獎•中國十佳培訓師”稱號、被中國市場學會和教育部考試中心評選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓（CMAT）的全國十佳優(yōu)秀培訓師”、入選“2006中國培訓師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎”。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：譚老師曾在美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班主講商務談判，清華大學戰(zhàn)略經(jīng)營總裁特訓班、清華大學領導力總裁訓練營、清華大學領導演講口才與管理溝通研修班、上海交通大學國際交流中心MBA班主講商務談判，多年來一直從事商務談判咨詢與培訓，企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關系管理等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關系管理（CRM）以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。

　　授課風格：經(jīng)歷豐富，分享意識強，實戰(zhàn)派講師，引導控場能力強，對學員極具吸引力和感悟力。

　　主要著作：《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》、《王者歸來：如何在變革中成長壯大》、《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》、《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關》、《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》、《你絕對不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動基準》。

　　出版光盤：《砍價技巧》8張VCD