一、談判基礎理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
    談判的基本定義
    談判的5個核心要素
商務談判成功的標準
談判溝通要領
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
   
二、談判流程
產品類談判程序
項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標的3個層次
演練：談判開局前，雙方的準備工作……
   
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時機
搶占先機
踩準時點
準點行動
爭取吉時
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
    談判對局模式
    商務談判的禮儀規(guī)則
    以一個口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
 
四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊
客戶的談判滿足感
    談判的心理目標
    哪些因素影響了客戶的談判滿足感
    如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
    談判壓力曲線
    談判壓力心理分析
談判對象的個性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
 
五、評估談判籌碼
案例：吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
    什么是談判中的“底牌”
    什么是談判籌碼
    評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
 
六、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
    漁翁得利：利用買方競爭
    步步為營：設定限制，阻止對方進攻
    聲東擊西：轉移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會
紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻
疲勞戰(zhàn)術：延長談判時間，促使讓步
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
報價策略
    報價前的防御點設定
    報價的方法
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
價格談判技巧
如何試探對手
    讓價策略
機動防守談判陣地
    客戶進攻的8個假動作
    不要進入客戶預設的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？

適宜的學習對象

負責銷售的總經理、總監(jiān)、經理
各類銷售人員

中華企管培訓網特聘講師，一個混跡江湖多年，專門研究營銷、管理案例的老炮兒

實戰(zhàn)背景
21年實戰(zhàn)經驗，帶過11支不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
 
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》、《經營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
江湖派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷、驅動力管理
 
授課亮點：全案例教學
案例積累深厚：2000多個案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價值高：90%以上為原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，由于親身體驗，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實戰(zhàn)的故事，起承轉合，抓住學員的眼球
案例教學多樣化：分組討論、角色扮演、學員分享，氣氛熱烈，更啟發(fā)思維
案例總結：將案例的關鍵環(huán)節(jié)和經驗，總結為可操作的技能，提升戰(zhàn)斗力

精品課程
《談判策略與技巧》
《卓越銷售團隊管理》
《政企大客戶關系營銷》
《大客戶銷售專業(yè)技能訓練》
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
《驅動力：互聯網+時代的管理創(chuàng)新與團隊激勵》