商務(wù)談判
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如何與客戶談判
如何與客戶談判內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講：臺上表現(xiàn)與臺下功夫：談判前必做的準(zhǔn)備工作
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計劃
研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？
第二講：功夫在詩外：談判“內(nèi)功”的修煉
一、談判高手的“九大”內(nèi)功
二、談判者的語言素質(zhì)
三、到什么山上唱什么歌
四、說服“頑固者”的技巧
第三講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進程中的禁忌
第四講、掌握談判開局的主動權(quán)：抓住與客戶談判的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路，再步步為營
案例：肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略
第五講、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住談判進程的主導(dǎo)權(quán)
一、善用沉默
二、學(xué)會引導(dǎo)話題
三、學(xué)會示弱
四、學(xué)會火力偵察
五、如何運用“后發(fā)制人”法
第六講、他強由他強：如何化解客戶的攻勢
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會以柔克剛
六、打破僵局的方法
第七講、奇正之道：合理運用談判戰(zhàn)術(shù)
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計
四、以理服人
第八講、縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語調(diào)語速運用技巧
八、態(tài)勢語言運用技巧
第九講、講價有學(xué)問：與客戶進行價格談判的技巧
一、應(yīng)先報價還是后報價
二、貨比三家
三、哭窮戰(zhàn)術(shù)
四、如何應(yīng)對拍賣式詢價
五、運用服務(wù)作為討價還價的工具
六、摸清對方底價
第十講、真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，談判以誠信為主
二、會微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學(xué)會給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠所至金石為開
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計劃
研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？
第二講：功夫在詩外：談判“內(nèi)功”的修煉
一、談判高手的“九大”內(nèi)功
二、談判者的語言素質(zhì)
三、到什么山上唱什么歌
四、說服“頑固者”的技巧
第三講、有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進程中的禁忌
第四講、掌握談判開局的主動權(quán)：抓住與客戶談判的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路，再步步為營
案例：肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略
第五講、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住談判進程的主導(dǎo)權(quán)
一、善用沉默
二、學(xué)會引導(dǎo)話題
三、學(xué)會示弱
四、學(xué)會火力偵察
五、如何運用“后發(fā)制人”法
第六講、他強由他強：如何化解客戶的攻勢
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會以柔克剛
六、打破僵局的方法
第七講、奇正之道：合理運用談判戰(zhàn)術(shù)
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計
四、以理服人
第八講、縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語調(diào)語速運用技巧
八、態(tài)勢語言運用技巧
第九講、講價有學(xué)問：與客戶進行價格談判的技巧
一、應(yīng)先報價還是后報價
二、貨比三家
三、哭窮戰(zhàn)術(shù)
四、如何應(yīng)對拍賣式詢價
五、運用服務(wù)作為討價還價的工具
六、摸清對方底價
第十講、真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，談判以誠信為主
二、會微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學(xué)會給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠所至金石為開
講師 呂江 介紹
零售實戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負責(zé)全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負責(zé)全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
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