大型購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)

一、區(qū)域成功招商第一步：區(qū)域招商目標(biāo)確定
    1、招商區(qū)域
    2、招商市場(chǎng)
    3、招商營(yíng)銷目標(biāo)：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
    4、目標(biāo)分解

二、區(qū)域成功招商第二步：招商分析與事先準(zhǔn)備
    1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析
    2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素
3、招商綜合準(zhǔn)備——資料、政策、產(chǎn)品
 
三、定位策劃
1、市場(chǎng)調(diào)研分析
2、定位分析
3、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議
1)     規(guī)劃的市場(chǎng)依據(jù)
2)     市場(chǎng)總體形象
3)     規(guī)劃理念設(shè)計(jì)
4)     規(guī)劃概念設(shè)計(jì)
5)     環(huán)境景觀概念設(shè)計(jì)
6)     建筑產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)
 
四、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃
重點(diǎn)案例1-印象城
重點(diǎn)案例2-上海正大廣場(chǎng)
重點(diǎn)案例3-萬象城
重點(diǎn)案例4-西單大悅城
 
五、經(jīng)濟(jì)分析
1、合作條件測(cè)算和分解租金分測(cè)
2、租金分測(cè)
3、 免租或優(yōu)惠條件測(cè)算
4、費(fèi)用收繳租期
5、浮動(dòng)租金和扣點(diǎn)
 
六、區(qū)域成功招商第三步：準(zhǔn)客戶的來源與收集
    1、從公司以往客戶資料庫里尋覓
    2、追根溯源從市場(chǎng)調(diào)查里尋找
    3、同行介紹
    4、從專業(yè)期刊訂戶尋找
    5、老客戶介紹
    6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋
    7、從餐飲行業(yè)媒體尋覓
    8、其他準(zhǔn)客戶信息來源

    鏈接：常見的招商模式及其要點(diǎn)
    1、廣告招商
    2、網(wǎng)絡(luò)招商
    3、精準(zhǔn)招商
    4、展會(huì)招商
    5、圈子招商
    6、走訪招商
     案例：某餐飲企業(yè)招商模式

七、區(qū)域成功招商第四步：準(zhǔn)客戶的甄選與評(píng)估
    1、為何要對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行甄選與評(píng)估
    2、準(zhǔn)客戶有效甄選與評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)
    3、判斷一個(gè)準(zhǔn)客戶優(yōu)劣的九個(gè)方面

八、區(qū)域成功招商第五步：有效銷售溝通
     1、招商是一門溝通的藝術(shù)
    2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
    3、有效銷售溝通的四大方法
        1）用案例說服法
        2）替客戶算賬法
        3）使用證明材料法
     技巧：制作活頁文件夾
     4）ABCD介紹法
     5）邀約參觀法

九、區(qū)域成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧
    1、認(rèn)識(shí)談判
       1）好業(yè)務(wù)是談出來的
       2）應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
       案例：談判無輸家

    2、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
    1）察言觀色的能力。
    2）談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。
    3）良好的心理素質(zhì)
    4）具有戰(zhàn)略眼光
       5）堅(jiān)持到底

   3、談判中的七大技巧
       1）迂回技巧
       2）“哭窮、訴苦”
       3）紅臉、白臉
       4）職權(quán)有限
       5）搬出“關(guān)系人”
       6）改變談判場(chǎng)所
       7）以禮攻心

   4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
       1）給政策要用加法
       2）對(duì)客戶政策要求用減法
       3）給政策力度要以次遞減
       4）給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
       5）談判要注意一些數(shù)字游戲

   5、促銷政策四大給予技巧
       1）多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利  
       2）多實(shí)物，少返現(xiàn) 
       3）給物力不如給人力  
       4）政策最好連環(huán)組合

十、區(qū)域成功招商第七步：溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧
    1、需求異議
    2、產(chǎn)品異議
    3、價(jià)格異議
    4、服務(wù)異議
    5、權(quán)力異議
    6、財(cái)力異議
    7、促銷異議

十一、區(qū)域成功招商第八步：成交的技巧
    1、成交時(shí)機(jī)的把握
    2、快速促成的技巧
       1）樣板成交法
       2）把好處說夠
       3）把壞處說透
       4）限時(shí)限條件成交
       案例：巧談判，促成交

十二、區(qū)域成功招商第九步：簽約及其市場(chǎng)運(yùn)作
    1、招商簽約注意事項(xiàng)
    2、簽約后的市場(chǎng)運(yùn)作 

十三、 區(qū)域成功招商第十步：招商后的回顧與總結(jié)
    1、為什么要回顧與總結(jié)
    2、回顧和總結(jié)哪些方面？