孫子兵法與商務(wù)談判

孫子兵法與商務(wù)談判
 
課程背景：
上到商賈政要，下到市井小販。如今，我們每一個人都在從事著談判，通過談判實現(xiàn)自己，企業(yè)和國家的價值最大化。但談判刀光劍影，暗藏殺機。談：何容易！
為什么我們無法在談判初期佔得先機?
為什么我們無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?
為什么我們無法做到讓談判按自己預(yù)定的計劃推進(jìn)?
為什么我們無法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿？
為什么我們無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實？
本課程對商務(wù)談判的謀略問題進(jìn)行了較為全面、深刻的論述，孫子兵法的眾多智慧謀略對于幫助談判者如何取得談判的勝利具有很高的指導(dǎo)意義，培訓(xùn)將通過談判的謀略、博弈等一系列策略的學(xué)習(xí)，確定自己的談判風(fēng)格，學(xué)會致勝的博弈技巧，在商務(wù)談判中不戰(zhàn)而勝！
 
課程收益：
● 厘清談判的基本策略和流程；
● 清晰自己的談判風(fēng)格及其優(yōu)缺點；
● 了解決定談判博弈期成功率的7大技能；
● 明確談判中必須要遵循的各項核心思想及邏輯；
● 熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。
 
課程時間：２天，６小時/天
課程對象：各行業(yè)管理人員
課程方式：
● 本案將以點評，視頻，案例剖析方式來詮釋商務(wù)談判藝術(shù)；
● 本案將以互動，實戰(zhàn)，現(xiàn)場答疑手段來提升商務(wù)談判水平。
 
課程大綱
第一講：始計篇——談判是什么
一、談判本質(zhì)：CTB原則
1. 矛盾論
2. 目標(biāo)論
3. 反銷售
二、談判的終極目標(biāo)：實現(xiàn)價值最大化
案例分析：簽了合同，就一定能實現(xiàn)雙贏嗎？
小組探討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^此案正確定位我們的談判初衷
 
導(dǎo)入：決定談判成敗的6個必要元素
第二講：立型篇——提高談判水平
一、談判類型的確定
1. 給談判定調(diào),確保談判不輸在起跑線上
小組演練：用4象限原則測定談判類型
2. 根據(jù)不同的談判類型制定相應(yīng)的談判基調(diào)
二、談判風(fēng)格的確定
1. 風(fēng)格決定成敗，找對手性格軟肋,同時保護(hù)自己軟肋不被發(fā)現(xiàn)！
小組演練：自我談判風(fēng)格測試：
2. 自我調(diào)整：基于當(dāng)下談判類型，針對自己談判風(fēng)格，進(jìn)行自我調(diào)整及優(yōu)化
 
第三講：謀略篇——為談判策略提供依據(jù)
一、核心人物鎖定
角色對號入座，識別并鎖定對方主角，擒賊先擒王,實施精準(zhǔn)打擊，這是談判人員必備之技！
情景演練：如何區(qū)分紅白臉，精準(zhǔn)鎖定對方關(guān)鍵決策人物
二、核心問題的確定
才能鎖緊目標(biāo)，不掉進(jìn)對方挖的坑里,避免陰溝里翻船
情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，防止對方對我方的干擾？
情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，對對方進(jìn)行必要的干擾？
三、臨界滿意度的確定：底線預(yù)判
1. 底線預(yù)判在談判中的重要性
2. 己方底線的設(shè)定
3. 對方底線的預(yù)判
四．后果承受度的確定：防止對方操縱談判進(jìn)程
1. 談判后果承受度的基本概念
2. 當(dāng)事人談判后果承受度是如何影響談判進(jìn)程的？
案例分析：清政府并不缺能臣，但為何對外談判都以失敗告終？
小組探討：如何利用此招保護(hù)我方的談判后果承受度，從而防止對方對我施以致命一擊
 
導(dǎo)入：談判中決逐的六脈神劍
第四講：謀攻篇——談判中的戰(zhàn)術(shù)
一、敲山震虎：造勢用勢策略
1. 如何在談判中樹立強大氣場
1）陳述觀點時如何做到借勢壓人，不嚴(yán)而威
2）如何講才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不“過分”！
案例分析：他是如何騙回被騙的貨款的？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏薪鑴萦脛?，以提升我們的臨場博弈能力？
二、反敗為勝：打破僵局策略
1. 處理談判僵局的二元論
1）堅持原則
2）放棄原則
案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭，實現(xiàn)絕地逆轉(zhuǎn)的？
小組探討：如何通過此招提升我們在談判打破僵局的能力？
三、見好就收：締約為王
1. 快速締約是談判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的銅，這句話在談判中的應(yīng)用！
小組探討：如何通過此招實現(xiàn)談判中的快速締約！
 
第五講：博弈篇——談判中的角力
一、欲擒故縱：找老虎打盹時下手
1. 聆聽的技巧：在聆聽發(fā)掘?qū)Ψ狡凭`，并以此為突破口，力爭贏在開局
2. 給對手設(shè)套
1）巧妙發(fā)問
2）精準(zhǔn)聆聽
3）給對手找茬
4）并有效利
3. 用此“茬”開個好局，甚至一招制勝？
案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內(nèi)巧妙奪回30萬？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏惺乾F(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝！
二、單刀直入：面對強大的對手，談判場上需精準(zhǔn)發(fā)問,直擊對手痛處
1. 實施“單刀直入”技巧的4字適用條件
案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存款？
小組探討：在談判桌上如何面對甚至戰(zhàn)勝實力強大的對手？
三、巧取豪奪：討價還價技巧
1. 在討價還價中，迫使對方讓步，壓低對方預(yù)期
1）高效討價還價3個指導(dǎo)原則
a交換而非給予原則
b瑕疵原則
c不對稱原則
2）高效討價還價3個奉行定律
a討價還價之“不過三”定律
b討價還價之“正三角”定律
c討價還價之“倒三角”定律
實戰(zhàn)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價還價的能力，實現(xiàn)談判價值最大化！
 
總結(jié)與答疑：
總結(jié)：談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈。
答疑：課后作業(yè)布置

康亞斌老師  實戰(zhàn)派營銷管理專家
28+年營銷運營管理經(jīng)驗
北京師范大學(xué)工商管理學(xué)博士
中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長
北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大總裁班高級講師
曾任：甘肅供銷儲運公司（國企）| 調(diào)度員
曾任：寶潔公司（世界500強）| 中國北區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：廣發(fā)銀行（大型民營企業(yè)）| 信用卡中心湖北營銷中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：營銷管理/渠道與經(jīng)銷商/思維訓(xùn)練/商務(wù)與營銷談判……
R曾為清華大學(xué)、中國銀聯(lián)等200+家公司提供專業(yè)培訓(xùn)，受益學(xué)員累計多達(dá)15000+人。
R在廣發(fā)任職期間，2年內(nèi)就創(chuàng)造了發(fā)卡量增長10多倍的奇跡（1.3K→1.4W），此傳奇經(jīng)歷曾被國家級權(quán)威經(jīng)濟(jì)類刊物《中國商界雜志》報道。
 
康老師曾在金融、日化、物流等領(lǐng)域的上市企業(yè)任營銷管理崗，行業(yè)涉獵之廣，精于智慧營銷管理，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢市場打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：
※ 在廣發(fā)銀行帶領(lǐng)培養(yǎng)的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊（560+人），不斷激發(fā)員工將創(chuàng)造性思維注入營銷實戰(zhàn)，僅用4年時間發(fā)卡業(yè)績就提升近12倍。
→ 通過客戶細(xì)分、聯(lián)袂星巴克進(jìn)行交叉營銷，促使信用卡批核率增長了18%。
→ 通過品牌策劃、渠道開拓等一系列信用卡智慧營銷方式，使發(fā)卡量在14個月內(nèi)實現(xiàn)1047%的飛躍，人均發(fā)卡量升至433%。
※ 在寶潔的12年營銷管理中，從品牌管理、客戶管理、培訓(xùn)管理等多面促進(jìn)銷售指標(biāo)超額完成。職位晉升后管轄的省份范圍也逐漸擴(kuò)大（4年甘青寧銷售主管—管轄3省，2年西北區(qū)域經(jīng)理—管轄6省，6年中國北區(qū)銷售總監(jiān)—管轄14省），6年內(nèi)讓中國北區(qū)14省業(yè)績實現(xiàn)4倍增長。
 
經(jīng)典授課案例：
《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》：曾為黑芝麻、屈臣氏等企業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員掌握了一整套行之有效的經(jīng)銷商管理策略，為自己的產(chǎn)品快速走向市場奠定了基礎(chǔ)，其中為屈臣氏培訓(xùn)后，落地效果極佳，進(jìn)銷商進(jìn)貨量環(huán)比增長了36.6％，累計返聘21期。
《逆勢而上——智慧營銷之道》：曾為中太經(jīng)管學(xué)院、東阿阿膠、吉列等10家企業(yè)培訓(xùn)，曾經(jīng)濟(jì)情況異常嚴(yán)峻的情況下，短短幾個月，成功治理了號稱快速消費品‘癌癥'之稱的吉列雙面‘跨區(qū)流貨'現(xiàn)象，并使該產(chǎn)品銷量較前一年增長了約56%，累計返聘18期。
《百年品牌策劃與運營管理》：曾為寶潔、廣發(fā)銀行、愛瑪電動車等名企培訓(xùn)，為學(xué)員提供一整套品牌研發(fā)，打造，運營，管理基本策略，幫助品牌提升競爭優(yōu)勢，累計返聘16期。
《孫子兵法與商務(wù)談判》：曾為清華大學(xué)、豐田、安邦保險等企業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)高效的談判藝術(shù)，極大提升了學(xué)員的客戶開發(fā)能力，成功助力企業(yè)邁向開闊的市場，累計返聘11期。
《總裁思維革命》：曾為學(xué)威國際商學(xué)院、清華大學(xué)、京東等企業(yè)培訓(xùn)，極大提升了學(xué)員們的視野和戰(zhàn)略高度，效果顯著，累計返聘8期。

授課風(fēng)格：
→ 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，理論與實際結(jié)合，內(nèi)容落地、實用、實效。
→ 授課內(nèi)容系統(tǒng)性強，宏觀與微觀結(jié)合度高，理論與實戰(zhàn)粘接度高。
→ 幽默風(fēng)趣，深入淺出；形式生動，內(nèi)涵深刻，以真實案例解決實際問題。