孫子兵法與商務(wù)談判

孫子兵法與商務(wù)談判
 
課程背景：
上到商賈政要，下到市井小販。如今，我們每一個(gè)人都在從事著談判，通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己，企業(yè)和國(guó)家的價(jià)值最大化。但談判刀光劍影，暗藏殺機(jī)。談：何容易！
為什么我們無(wú)法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)?
為什么我們無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制?
為什么我們無(wú)法做到讓談判按自己預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)?
為什么我們無(wú)法識(shí)破對(duì)方的底線,而自己的底線卻被別人看穿？
為什么我們無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？
本課程對(duì)商務(wù)談判的謀略問(wèn)題進(jìn)行了較為全面、深刻的論述，孫子兵法的眾多智慧謀略對(duì)于幫助談判者如何取得談判的勝利具有很高的指導(dǎo)意義，培訓(xùn)將通過(guò)談判的謀略、博弈等一系列策略的學(xué)習(xí)，確定自己的談判風(fēng)格，學(xué)會(huì)致勝的博弈技巧，在商務(wù)談判中不戰(zhàn)而勝！
 
課程收益：
● 厘清談判的基本策略和流程；
● 清晰自己的談判風(fēng)格及其優(yōu)缺點(diǎn)；
● 了解決定談判博弈期成功率的7大技能；
● 明確談判中必須要遵循的各項(xiàng)核心思想及邏輯；
● 熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。
 
課程時(shí)間：２天，６小時(shí)/天
課程對(duì)象：各行業(yè)管理人員
課程方式：
● 本案將以點(diǎn)評(píng)，視頻，案例剖析方式來(lái)詮釋商務(wù)談判藝術(shù)；
● 本案將以互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)答疑手段來(lái)提升商務(wù)談判水平。
 
課程大綱
第一講：始計(jì)篇——談判是什么
一、談判本質(zhì)：CTB原則
1. 矛盾論
2. 目標(biāo)論
3. 反銷售
二、談判的終極目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
案例分析：簽了合同，就一定能實(shí)現(xiàn)雙贏嗎？
小組探討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)此案正確定位我們的談判初衷
 
導(dǎo)入：決定談判成敗的6個(gè)必要元素
第二講：立型篇——提高談判水平
一、談判類型的確定
1. 給談判定調(diào),確保談判不輸在起跑線上
小組演練：用4象限原則測(cè)定談判類型
2. 根據(jù)不同的談判類型制定相應(yīng)的談判基調(diào)
二、談判風(fēng)格的確定
1. 風(fēng)格決定成敗，找對(duì)手性格軟肋,同時(shí)保護(hù)自己軟肋不被發(fā)現(xiàn)！
小組演練：自我談判風(fēng)格測(cè)試：
2. 自我調(diào)整：基于當(dāng)下談判類型，針對(duì)自己談判風(fēng)格，進(jìn)行自我調(diào)整及優(yōu)化
 
第三講：謀略篇——為談判策略提供依據(jù)
一、核心人物鎖定
角色對(duì)號(hào)入座，識(shí)別并鎖定對(duì)方主角，擒賊先擒王,實(shí)施精準(zhǔn)打擊，這是談判人員必備之技！
情景演練：如何區(qū)分紅白臉，精準(zhǔn)鎖定對(duì)方關(guān)鍵決策人物
二、核心問(wèn)題的確定
才能鎖緊目標(biāo)，不掉進(jìn)對(duì)方挖的坑里,避免陰溝里翻船
情景演練：如何巧妙利用“核心問(wèn)題”這招，防止對(duì)方對(duì)我方的干擾？
情景演練：如何巧妙利用“核心問(wèn)題”這招，對(duì)對(duì)方進(jìn)行必要的干擾？
三、臨界滿意度的確定：底線預(yù)判
1. 底線預(yù)判在談判中的重要性
2. 己方底線的設(shè)定
3. 對(duì)方底線的預(yù)判
四．后果承受度的確定：防止對(duì)方操縱談判進(jìn)程
1. 談判后果承受度的基本概念
2. 當(dāng)事人談判后果承受度是如何影響談判進(jìn)程的？
案例分析：清政府并不缺能臣，但為何對(duì)外談判都以失敗告終？
小組探討：如何利用此招保護(hù)我方的談判后果承受度，從而防止對(duì)方對(duì)我施以致命一擊
 
導(dǎo)入：談判中決逐的六脈神劍
第四講：謀攻篇——談判中的戰(zhàn)術(shù)
一、敲山震虎：造勢(shì)用勢(shì)策略
1. 如何在談判中樹(shù)立強(qiáng)大氣場(chǎng)
1）陳述觀點(diǎn)時(shí)如何做到借勢(shì)壓人，不嚴(yán)而威
2）如何講才能讓客戶感覺(jué)我們“過(guò)分”的要求不“過(guò)分”！
案例分析：他是如何騙回被騙的貨款的？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏薪鑴?shì)用勢(shì)，以提升我們的臨場(chǎng)博弈能力？
二、反敗為勝：打破僵局策略
1. 處理談判僵局的二元論
1）堅(jiān)持原則
2）放棄原則
案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強(qiáng)硬客戶回頭，實(shí)現(xiàn)絕地逆轉(zhuǎn)的？
小組探討：如何通過(guò)此招提升我們?cè)谡勁写蚱平┚值哪芰Γ?br /> 三、見(jiàn)好就收：締約為王
1. 快速締約是談判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的銅，這句話在談判中的應(yīng)用！
小組探討：如何通過(guò)此招實(shí)現(xiàn)談判中的快速締約！
 
第五講：博弈篇——談判中的角力
一、欲擒故縱：找老虎打盹時(shí)下手
1. 聆聽(tīng)的技巧：在聆聽(tīng)發(fā)掘?qū)Ψ狡凭`，并以此為突破口，力爭(zhēng)贏在開(kāi)局
2. 給對(duì)手設(shè)套
1）巧妙發(fā)問(wèn)
2）精準(zhǔn)聆聽(tīng)
3）給對(duì)手找茬
4）并有效利
3. 用此“茬”開(kāi)個(gè)好局，甚至一招制勝？
案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內(nèi)巧妙?yuàn)Z回30萬(wàn)？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏惺乾F(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝！
二、單刀直入：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，談判場(chǎng)上需精準(zhǔn)發(fā)問(wèn),直擊對(duì)手痛處
1. 實(shí)施“單刀直入”技巧的4字適用條件
案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存款？
小組探討：在談判桌上如何面對(duì)甚至戰(zhàn)勝實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手？
三、巧取豪奪：討價(jià)還價(jià)技巧
1. 在討價(jià)還價(jià)中，迫使對(duì)方讓步，壓低對(duì)方預(yù)期
1）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)指導(dǎo)原則
a交換而非給予原則
b瑕疵原則
c不對(duì)稱原則
2）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)奉行定律
a討價(jià)還價(jià)之“不過(guò)三”定律
b討價(jià)還價(jià)之“正三角”定律
c討價(jià)還價(jià)之“倒三角”定律
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價(jià)還價(jià)的能力，實(shí)現(xiàn)談判價(jià)值最大化！
 
總結(jié)與答疑：
總結(jié)：談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈。
答疑：課后作業(yè)布置

康亞斌老師  實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
28+年?duì)I銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
北京師范大學(xué)工商管理學(xué)博士
中國(guó)管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長(zhǎng)
北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大總裁班高級(jí)講師
曾任：甘肅供銷儲(chǔ)運(yùn)公司（國(guó)企）| 調(diào)度員
曾任：寶潔公司（世界500強(qiáng)）| 中國(guó)北區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：廣發(fā)銀行（大型民營(yíng)企業(yè)）| 信用卡中心湖北營(yíng)銷中心總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理/渠道與經(jīng)銷商/思維訓(xùn)練/商務(wù)與營(yíng)銷談判……
R曾為清華大學(xué)、中國(guó)銀聯(lián)等200+家公司提供專業(yè)培訓(xùn)，受益學(xué)員累計(jì)多達(dá)15000+人。
R在廣發(fā)任職期間，2年內(nèi)就創(chuàng)造了發(fā)卡量增長(zhǎng)10多倍的奇跡（1.3K→1.4W），此傳奇經(jīng)歷曾被國(guó)家級(jí)權(quán)威經(jīng)濟(jì)類刊物《中國(guó)商界雜志》報(bào)道。
 
康老師曾在金融、日化、物流等領(lǐng)域的上市企業(yè)任營(yíng)銷管理崗，行業(yè)涉獵之廣，精于智慧營(yíng)銷管理，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢(shì)市場(chǎng)打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：
※ 在廣發(fā)銀行帶領(lǐng)培養(yǎng)的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（560+人），不斷激發(fā)員工將創(chuàng)造性思維注入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，僅用4年時(shí)間發(fā)卡業(yè)績(jī)就提升近12倍。
→ 通過(guò)客戶細(xì)分、聯(lián)袂星巴克進(jìn)行交叉營(yíng)銷，促使信用卡批核率增長(zhǎng)了18%。
→ 通過(guò)品牌策劃、渠道開(kāi)拓等一系列信用卡智慧營(yíng)銷方式，使發(fā)卡量在14個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)1047%的飛躍，人均發(fā)卡量升至433%。
※ 在寶潔的12年?duì)I銷管理中，從品牌管理、客戶管理、培訓(xùn)管理等多面促進(jìn)銷售指標(biāo)超額完成。職位晉升后管轄的省份范圍也逐漸擴(kuò)大（4年甘青寧銷售主管—管轄3省，2年西北區(qū)域經(jīng)理—管轄6省，6年中國(guó)北區(qū)銷售總監(jiān)—管轄14省），6年內(nèi)讓中國(guó)北區(qū)14省業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)4倍增長(zhǎng)。
 
經(jīng)典授課案例：
《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與量化管理》：曾為黑芝麻、屈臣氏等企業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員掌握了一整套行之有效的經(jīng)銷商管理策略，為自己的產(chǎn)品快速走向市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，其中為屈臣氏培訓(xùn)后，落地效果極佳，進(jìn)銷商進(jìn)貨量環(huán)比增長(zhǎng)了36.6％，累計(jì)返聘21期。
《逆勢(shì)而上——智慧營(yíng)銷之道》：曾為中太經(jīng)管學(xué)院、東阿阿膠、吉列等10家企業(yè)培訓(xùn)，曾經(jīng)濟(jì)情況異常嚴(yán)峻的情況下，短短幾個(gè)月，成功治理了號(hào)稱快速消費(fèi)品‘癌癥'之稱的吉列雙面‘跨區(qū)流貨'現(xiàn)象，并使該產(chǎn)品銷量較前一年增長(zhǎng)了約56%，累計(jì)返聘18期。
《百年品牌策劃與運(yùn)營(yíng)管理》：曾為寶潔、廣發(fā)銀行、愛(ài)瑪電動(dòng)車等名企培訓(xùn)，為學(xué)員提供一整套品牌研發(fā)，打造，運(yùn)營(yíng)，管理基本策略，幫助品牌提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，累計(jì)返聘16期。
《孫子兵法與商務(wù)談判》：曾為清華大學(xué)、豐田、安邦保險(xiǎn)等企業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)高效的談判藝術(shù)，極大提升了學(xué)員的客戶開(kāi)發(fā)能力，成功助力企業(yè)邁向開(kāi)闊的市場(chǎng)，累計(jì)返聘11期。
《總裁思維革命》：曾為學(xué)威國(guó)際商學(xué)院、清華大學(xué)、京東等企業(yè)培訓(xùn)，極大提升了學(xué)員們的視野和戰(zhàn)略高度，效果顯著，累計(jì)返聘8期。

授課風(fēng)格：
→ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容落地、實(shí)用、實(shí)效。
→ 授課內(nèi)容系統(tǒng)性強(qiáng)，宏觀與微觀結(jié)合度高，理論與實(shí)戰(zhàn)粘接度高。
→ 幽默風(fēng)趣，深入淺出；形式生動(dòng)，內(nèi)涵深刻，以真實(shí)案例解決實(shí)際問(wèn)題。