狼性營銷之壽險銷售精英訓練營

【課程目標】
掌握高階壽險銷售流程,清晰各環(huán)節(jié)注意事項
學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案
學會引導駕馭客戶需求，完成從壽險說明員到客戶顧問的轉變
掌握有效的客戶拒絕處理技巧
掌握促成的有效實際及成交話術
掌握客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

【課程綱要】
第一單元：換個角度，學賣先學買
【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的保險，買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】
1、新形勢下的銷售人員價值主張
 以客戶為中心，學賣先學買
 消費者心理分析
 購買的五大條件是什么
 客戶購買的心路歷程是怎樣的
 榜樣模式解析
2、高階銷售人員工作的三個特征
 工作流程
 工具使用
 專業(yè)知識
3、壽險銷售的7大流程
 計劃階段
 客戶接觸
 需求探尋與說明
 價值塑造
 異議解除
 有效促成
 售后跟進服務

第二單元：中國式銷售的核心關鍵——信任關系
【前言：40%的成功銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任?！?br /> 1、影響信任的四個關鍵點
2、建立信任的五大要素
3、客戶關系如何有效推進
4、信任建立中的三大雷區(qū)
5、視頻分析

第三單元 需求的探尋與引導
【前言：在壽險銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關系及規(guī)律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？】
1、我們的客戶哪些不一樣
 性格類型
 需求類型
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、怎樣輕松幫客戶建立壽險購買標準
4、如何讓客戶更快決策
5、視頻分析
6、實戰(zhàn)模擬

第四單元：價值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們?nèi)フ?，價值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺不值，還在猶豫，是因為你沒有把推薦險種的價值塑造出來。只有當產(chǎn)品的價值大于客戶對價格的考慮時，客戶才會迫不及待購買。那么，如何正確塑造保險的價值呢？】
1、緊扣需求
2、展示優(yōu)勢
3、導向利益
4、案例證明
5、實戰(zhàn)演習
6、現(xiàn)場演練

第五單元：問題的處理與成交
【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或壽險產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解?！?br /> 1、問題的源頭
2、誤解/懷疑/實際缺點
3、處理問題的有效策略
4、有效解決問題的6大步驟
5、習慣性問題分析與處理
6、常見拒絕的話術演練
7、促成時機的把握
8、肢體語言
9、行為語言
10、口頭語言
11、環(huán)節(jié)催化
12、實戰(zhàn)演習

第六單元 客戶服務與客戶關系管理
【前言：失敗的銷售人員往往忽略客戶服務及客戶關系的長期維護，作為一個成功的壽險銷售人員應該不僅只看眼前，更應注重未來長遠關系的維護】
1、優(yōu)質客戶服務6大準則
2、客戶抱怨的5種心理
3、巧妙處理客戶抱怨的6大步驟
4、幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法
5、客戶關系維護的6種策略

【授課方式】
理論宣講、小組研討、實戰(zhàn)演練、案例分析、教學游戲… …