集團(tuán)客戶信息化業(yè)務(wù)推廣策略

培訓(xùn)對(duì)象：1-3年工作經(jīng)驗(yàn)的中級(jí)集團(tuán)客戶經(jīng)理

常見(jiàn)問(wèn)題：

• 公司無(wú)數(shù)次培訓(xùn)業(yè)務(wù)，但集團(tuán)客戶經(jīng)理對(duì)多數(shù)信息化業(yè)務(wù)的理解仍然膚淺，很可能是業(yè)務(wù)培訓(xùn)是關(guān)注的重點(diǎn)出現(xiàn)了偏差；
• 參加過(guò)多次銷售培訓(xùn)，有了基本的概念，但是仍然在落地運(yùn)用時(shí)無(wú)從下手，很可能是以往的培訓(xùn)只是點(diǎn)到為止，沒(méi)有提供可以真正運(yùn)用的工具和方法；
• 集團(tuán)客戶經(jīng)理習(xí)慣了面對(duì)不同類型的客戶，用同一業(yè)務(wù)介紹方法來(lái)推薦業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@樣最省力，麻煩的是，很多客戶聽(tīng)了介紹，仍然心存疑問(wèn)，這個(gè)業(yè)務(wù)適合我們么？
• 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格戰(zhàn)太慘烈，經(jīng)常因?yàn)橛唵胃愕絻蓴【銈?，到底如何突出我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)而無(wú)懼客戶的降價(jià)要求呢？
• 面對(duì)客戶，除了聊聊生活、套套近乎，不知道從哪里開(kāi)始引導(dǎo)通訊或信息化需求，對(duì)方不主動(dòng)說(shuō)，我們就只能等，原因也許是客戶經(jīng)理其實(shí)沒(méi)有掌握合適的需求引導(dǎo)工具；
• 客戶的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立，客戶的要求太多我們不知如何拒絕；
• 客戶要求我們提交全面系統(tǒng)的方案，我們有時(shí)候只能交一些類似產(chǎn)品報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)之類的湊數(shù)；
• … …

課程概述：

• 隨著通訊行業(yè)的發(fā)展，通訊服務(wù)的拓展重點(diǎn)已經(jīng)從語(yǔ)言業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向信息化業(yè)務(wù)，在集團(tuán)客戶領(lǐng)域尤其如此；在這個(gè)過(guò)程中，客戶經(jīng)理們需要盡快擺脫語(yǔ)音業(yè)務(wù)銷售模式給自己留下的工作習(xí)慣，掌握信息化業(yè)務(wù)推廣的正確思路，課程的重點(diǎn)就在于此：幫助客戶經(jīng)理們從客戶需求角度梳理現(xiàn)有信息化產(chǎn)品并確定合適的推廣思路；
• 基礎(chǔ)類通訊業(yè)務(wù)，比如語(yǔ)音業(yè)務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值基本相同，即傳遞信息。但信息化業(yè)務(wù)對(duì)于不同類型的客戶帶來(lái)的價(jià)值差異很大；客戶經(jīng)理們重復(fù)使用同一業(yè)務(wù)推廣話術(shù)顯然無(wú)法配合到客戶的需求；課程中講師針對(duì)不同類型的客戶示范信息化業(yè)務(wù)推廣話術(shù)并總結(jié)成工具，可以大大提升客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)推廣的工作效率；
• 課程運(yùn)營(yíng)模式：一般根據(jù)學(xué)員人數(shù)把學(xué)員分成5到6個(gè)小組；把移動(dòng)公司主推的十幾個(gè)信息化產(chǎn)品平均分派給小組做試推廣研討，根據(jù)講師指定的不同類型客戶小組做話術(shù)調(diào)整并全班分享；在小組發(fā)表的過(guò)程中講師點(diǎn)評(píng)及提修正建議，最終總結(jié)成信息化業(yè)務(wù)推廣分類客戶話術(shù)工具包；

培訓(xùn)收益：

1. 掌握和演練分類客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法，例如品牌餐館，小超市，小型公司，快捷酒店等；
2. 學(xué)習(xí)分類客戶拜訪決策者的拜訪流程，及現(xiàn)場(chǎng)的信息化業(yè)務(wù)需求溝通引導(dǎo)技術(shù)；
3. 掌握分類客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法，練習(xí)分類客戶價(jià)值溝通模版；
4. 了解分類客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)演練信息業(yè)務(wù)解決方案框架撰寫修訂的實(shí)戰(zhàn)能力。

課程大綱：

前言：信息化業(yè)務(wù)推廣情境模擬背景

人物(學(xué)員需要進(jìn)入的角色)：

集團(tuán)客戶經(jīng)理王東，崗位經(jīng)驗(yàn)三年，銷售業(yè)績(jī)中游，比較熟悉信息化業(yè)務(wù)，但常常困惑KPI無(wú)法完成，在信息化業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中客戶的接受度低，至于陌生拜訪、掃樓這種任務(wù)，總覺(jué)得有心無(wú)力… …

 任務(wù)：

兩天時(shí)間學(xué)習(xí)分類客戶陌生拜訪，從準(zhǔn)備、破冰、詢問(wèn)需求、引入業(yè)務(wù)，到最后的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和促進(jìn)成交全過(guò)程演練；

 案例：

不同討論小組進(jìn)入不同工作場(chǎng)景；例如，向小商鋪推薦“商戶管家”； 向教育局推薦“效能快信”；向醫(yī)院推薦“集團(tuán)專線”；向某運(yùn)輸公司推薦“車務(wù)通”；向三星級(jí)酒店推薦“集團(tuán)彩鈴”。。。 。。。

 知識(shí)與技能點(diǎn)模塊（與情境銷售實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，作為點(diǎn)評(píng)案例的總結(jié)歸納）

• 模塊一：信息化業(yè)務(wù)的客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
• 問(wèn)題和思考：集團(tuán)客戶為什么會(huì)需要引進(jìn)信息化業(yè)務(wù)？付費(fèi)業(yè)務(wù)給集團(tuán)客戶帶來(lái)的是什么？
• 中國(guó)移動(dòng)的信息化業(yè)務(wù)的本質(zhì)與集團(tuán)客戶的聯(lián)系
• 分類客戶的組織需求分析（各工作小組按照所指定假定目標(biāo)客戶各自展開(kāi)分析，形成小組報(bào)告）
• 增加收入：思考與分享：哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶增加收入？增加多少？
• 減少成本：思考與分享：哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶減少成本？減少多少？
• 提高效率：思考與分享：哪些信息化業(yè)務(wù)可以幫客戶提高效率？提高多少？
• 典型信息化業(yè)務(wù)的客戶化分析
• 商戶管家：給“夫妻店”帶來(lái)了哪些價(jià)值？——商戶管家貢獻(xiàn)“精算表”，細(xì)算投入產(chǎn)出比；可以打動(dòng)老板娘最關(guān)鍵的一招會(huì)是什么？這個(gè)業(yè)務(wù)推廣對(duì)話可以招招點(diǎn)中小商戶的痛處么？
• 集群通：傳統(tǒng)對(duì)講系統(tǒng)的“革命者”——－集群通對(duì)比傳統(tǒng)對(duì)講系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)統(tǒng)計(jì)方法；是補(bǔ)充還是替代？集群通無(wú)可比擬的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)是什么？
• 校信通：為什么校長(zhǎng)要引入、為什么老師會(huì)喜歡、為什么家長(zhǎng)會(huì)支持？——誰(shuí)會(huì)是校信通最大受益方？誰(shuí)又是校信通最有力的支持者？
• 400: 這項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心到底是在關(guān)照用戶的哪些利益？小用戶和大用戶選擇的理由相同么？不同行業(yè)選擇它的理由相同么？怎么一招致命干倒800？
• M2M: 這類新興業(yè)務(wù)我該如何理解？數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析建模在這種業(yè)務(wù)推廣中的作用及示范。
• 車務(wù)通：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)最大的對(duì)比優(yōu)勢(shì)如何區(qū)別開(kāi)來(lái)？哪類客戶會(huì)是這種業(yè)務(wù)的擁護(hù)者；投入產(chǎn)出比如何分析計(jì)算？
• … …
• 小組討論及分享任務(wù)：假定目標(biāo)客戶的信息化業(yè)務(wù)推廣話術(shù)設(shè)計(jì)及應(yīng)用
• 案例背景：6-12個(gè)假定目標(biāo)客戶，6-12個(gè)信息化業(yè)務(wù)；需求溝通話術(shù)設(shè)計(jì)及演練
  • • 集群通業(yè)務(wù)在消防大隊(duì)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
    • 彩鈴業(yè)務(wù)在酒店行業(yè)的客戶化分析及推廣話術(shù)示例
    • 400業(yè)務(wù)在金融保險(xiǎn)的客戶分析及推廣話術(shù)示例
    • … …
• 模塊二： 分類客戶拜訪溝通實(shí)戰(zhàn)
• 客戶拜訪預(yù)約
  • • 視頻案例分析：行業(yè)客戶經(jīng)理的預(yù)約成功嗎？你會(huì)如何處理？
    • 問(wèn)題和挑戰(zhàn)：電話溝通三分鐘約定上門拜訪客戶——－引入某個(gè)信息化業(yè)務(wù)內(nèi)容
  • 什么方法讓你的客戶主動(dòng)邀請(qǐng)你去辦公室攀談？
    • 讓集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)愿意花時(shí)間跟你溝通的情境對(duì)話設(shè)計(jì)
    • 讓辦公室主任樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
    • 讓技術(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)
  • 客戶拜訪高效的五分鐘業(yè)務(wù)導(dǎo)入法（業(yè)務(wù)導(dǎo)入的話術(shù)工具）
    • 第一分鐘：我是誰(shuí)——自我介紹
    • 第二分鐘：我可以幫你做什么——合作信息化業(yè)務(wù)的最大價(jià)值是什么
    • 第三分鐘：目標(biāo)客戶的行業(yè)發(fā)展瓶頸／問(wèn)題探尋
    • 第四分鐘：與目標(biāo)客戶同類組織解決瓶頸／問(wèn)題的路徑及效果探尋
    • 第五分鐘：我們?cè)诮鉀Q這個(gè)問(wèn)題上的思路和貢獻(xiàn)
  • 陌生客戶的規(guī)模突破步驟和方法——“掃樓，掃街”商務(wù)樓宇／專業(yè)市場(chǎng)／沿街店鋪策略
    • 第一步：出發(fā)之前；做什么？——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗；行動(dòng)清單及應(yīng)用
    • 第二步：打破堅(jiān)冰；融冰術(shù)，降低被拒絕機(jī)率的行動(dòng)法則和百寶囊
    • 第三步：創(chuàng)造機(jī)會(huì)；開(kāi)啟機(jī)會(huì)之門的鑰匙，融合業(yè)務(wù)導(dǎo)入法引起客戶興趣
    • 第四步：未完待續(xù)；一回生二回熟，一次搞定很困難，但重點(diǎn)是如何留下?tīng)?zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)合作機(jī)會(huì)
    • 拜訪演練：掃街掃樓客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與講師點(diǎn)評(píng)
• 模塊三： 信息化業(yè)務(wù)解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇
  • 不同業(yè)務(wù)應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
  • 實(shí)際案例分析
    • 糟糕的信息化方案問(wèn)題出在哪里
    • 好的信息化方案需要具備什么
  • 解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹(shù)策略制定單個(gè)業(yè)務(wù)方案具體內(nèi)容
    • 商務(wù)管家信息化方案框架示例
    • 車務(wù)通信息化方案框架示例
    • 效能快信信息化方案框架示例
    • 移動(dòng)抄表信息化方案框架示例
    • 集團(tuán)彩鈴信息化方案框架示例
    • … …
  • 課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹(shù)策略，制定信息化業(yè)務(wù)解決方案框架與框架內(nèi)容
  • 現(xiàn)場(chǎng)信息化方案呈現(xiàn)的模式和步驟
  • 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的沖擊力：方案呈現(xiàn)三板斧及運(yùn)用練習(xí)
  • 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
    • 把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
    • 重點(diǎn)在于解決客戶的問(wèn)題
    • 關(guān)注客戶對(duì)方案的理解
    • 擴(kuò)大客戶對(duì)方案的價(jià)值感受
    • 影響客戶做出有利的反應(yīng)
  • 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
    • 獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式
  • 工具與模板：集團(tuán)客戶信息化解決方案的框架結(jié)構(gòu)及運(yùn)用
• 課程回顧與問(wèn)題解答

劉濤海 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師。

學(xué)歷：
2009-－2007：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 商學(xué)院
工商管理碩士 ；
1997-－1993：湖南師范大學(xué)；外語(yǔ)學(xué)院
英語(yǔ)文學(xué)學(xué)士。

職業(yè)履歷：  
2009-2008：中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營(yíng)銷總監(jiān)、大項(xiàng)目總監(jiān)；
2008-2005：中興通訊學(xué)院；課程經(jīng)理，高級(jí)主任；
2005-2004：TCL培訓(xùn)部主任等職務(wù)；
2004-2000： 萬(wàn)科集團(tuán)總部；上海公司；深圳公司；人力資源經(jīng)理；培訓(xùn)經(jīng)理；
2000-1998：湖南經(jīng)廣；主持人；
2000-1997：湖南廣播電視大學(xué)； 教研部講師；外語(yǔ)研究室研究員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉海濤老師的足跡行至30多個(gè)國(guó)家，授課累計(jì)超過(guò)600天，曾在20多個(gè)國(guó)家講授過(guò)管理類、銷售類課程，擁有豐富的一線銷售業(yè)務(wù)拓展、管理經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人銷售額最高年度超4.2億人民幣；團(tuán)隊(duì)銷售額最高年度超7億人民幣，劉老師在企業(yè)大學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，在中興通訊學(xué)院、萬(wàn)科企業(yè)大學(xué)、TCL培訓(xùn)中心都有擔(dān)任重要的職位，此外，劉海濤老師還有專門為企業(yè)設(shè)計(jì)、建立企業(yè)大學(xué)的經(jīng)驗(yàn)。