卓越項(xiàng)目營(yíng)銷策略及技巧提升

序言：銷售人員的自我修煉
第一講：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷  
營(yíng)銷人4個(gè)境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩    
認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
中國(guó)市場(chǎng)潛力表現(xiàn)？ 機(jī)遇是什么？
目標(biāo)市場(chǎng)選擇與客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
如何讓客戶快速接受你
互動(dòng)：未來中國(guó)將構(gòu)建幾大商圈
銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質(zhì)
基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練

第二講：打造銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)                    
會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1、銷售業(yè)績(jī)無法提升四大原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)信心不足
服務(wù)意淡漠
2、營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)
主動(dòng)為前提
  意愿為先
  構(gòu)建自我價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀
  營(yíng)銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手

第三講：打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析     
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？
1、 熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離
案例互動(dòng)：一個(gè)稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
互動(dòng)：十二五規(guī)劃中規(guī)劃了什么？
經(jīng)濟(jì)組織信息
互動(dòng)：從乘用車的大干快干中我們做何判斷？
3、如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6、有效項(xiàng)目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
8、如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念

第四講：打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝                                
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
  案例互動(dòng)：四種性格類型應(yīng)對(duì)策略
2、 如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風(fēng)格判別客戶性格
3、 如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、 觀察眼神判別客戶心理
互動(dòng)演練：通過眼神了解客戶心理
5、 小動(dòng)作隱藏談判玄機(jī)

第五講：項(xiàng)目客戶的銷售技巧                                                                                   
       第一步：客戶需求分析
1） 作為營(yíng)銷人員你的“錢”在哪？
2） 如何分析客戶的需求？
3） 通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4） 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
      第二步：客戶訪談
1） 客戶信息收集的技巧7法；
2） 約談客戶5招
3） 客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4） 如何有效的寒暄
5） 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求
6） 把握客戶的思路
7） 強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
        案例分享：拜訪市建委主任成功簽約
       第三步：把握潛規(guī)則
1） 分析客戶決策程序
2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3） 決策人的性格分析
4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制
5） 如何提高潛規(guī)則的效益
        案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
      第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br /> 1） 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3） 如何通過客戶的客戶成交
4） 如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
5） 如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6） 如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交

第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略                                      
 1）工程項(xiàng)目信息把握
 2）工程項(xiàng)目客戶需求把握
 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)
 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目
 5）如何進(jìn)行圍標(biāo)
 6）工程項(xiàng)目公關(guān)策略
        案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶

第七講：項(xiàng)目制管理                                          
項(xiàng)目分解WBS
項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目人力資源管理
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理

甘建榮老師（資深營(yíng)銷專家，高級(jí)培訓(xùn)師）、美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家 、中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì) 秘書長(zhǎng)、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯、9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官?gòu)纳趟奈迥?；鐘情中?guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了63個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識(shí)淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對(duì)營(yíng)銷的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟，撥云見日。 對(duì)人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng)，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場(chǎng)幾萬人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。