帶著瞄準鏡做營銷

初級階段訓練
第一單元：客戶拜訪
  第一部分：讓我們先來準備拜訪
1.拜訪前的心理準備
  態(tài)度
  知識
  技巧

2. 拜訪前的信息準備；
  客戶是誰？
  客戶需要什么?
  我能給客戶什么？
  客戶喜歡什么？

3. 拜訪前的形象準備
  你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前
  合適合理的形象給人親切感
  形象的最佳維護方式——保持微笑

4. 拜訪前的資料準備
  產(chǎn)品資料
  競爭對手情況了解
  價值與價格平衡的能力
  客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？如何演練？

5. 拜訪前的演練
  情景模擬法
  異議假設法
  重點問題突出法
  三角形演練法
 
第二部分：拜訪時的主動權(quán)把握
1. 提前告知客戶：
  拜訪的時間
  拜訪的人數(shù)
  拜訪的目的

2. 設立主場優(yōu)勢
  變客為主
  快速觀察環(huán)境
  尋找到真正的決策人
  簡單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？

3. 關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽
  聆聽者要適應講話者的風格。
  聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。
  首先是要理解對方。
  鼓勵對方。
  有效聆聽的四步驟

4. 有效反饋的技巧
  反饋的定義
  反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王

第二單元：客戶接觸關(guān)系建立
第三部分：客戶信任建立
1 、客戶關(guān)系與信任建立的方法
  時間可以驗證一切
  切中需求法
  權(quán)威致勝法
  轉(zhuǎn)介紹法
  客戶見證法
2. 重點放在尋找客戶需求上
  探尋需求法
  需求選擇法
  需求判斷法
  套用法 
3、銷售的FABE技巧
4. 兩個三角形的銷售方式比較
5. 贊美的藝術(shù)性
        案例：藥劑師的銷售技巧
      游戲:烏鴉與烏龜

第四部分：這類客戶都在想什么？
1.猶豫不決型
2.脾氣暴躁型
3.自命清高型
4.世故老練型
5.小心翼翼型
6.節(jié)約儉樸型
7.來去匆匆型
8.理智好辯型
9.虛榮心強型
10.貪小便宜型
11.八面玲瓏型
12.滔滔不絕型
13.沉默羔羊型

第五部分： 銷售從溝通中取勝
1、把噪音最小化
2、打磨你傳達的信息
3、使用有效地提問技巧
4、雙贏才是溝通的目的
5.溝通環(huán)境建立
6.溝通管道建立
7.結(jié)果的三因素
  態(tài)度
  知識
  技巧

8. 三大要素；
  一定要有一個明確的目標
  達成共同的協(xié)議
  溝通是傳遞；信息、思想和情感

9. 獲取客戶好感的六大法則
  給客戶良好的第一印象
  要記住并常說出客戶的名字
  讓你的客戶有優(yōu)越感
  替客戶解決問題
  自己保持快樂開朗
  給客戶承諾
      案例：不可復制的一段話
      游戲: 小蜜蜂嗡嗡嗡

第六部分:客戶維護——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
  關(guān)系兩大要素：利益+信任
  利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
  中國人建立信任路徑圖
案例討論：墨綠色奔馳S600

2.客戶關(guān)系升級
  方法一：客戶關(guān)系完善
  方法二：客戶關(guān)系提升
  方法三：高層公關(guān)：

3.技術(shù)壁壘和商務壁壘
  技術(shù)壁壘和商務壁壘的定義
  “設置壁壘”的四種方法

4.客戶忠誠度提升
  客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
  提升客戶滿意度的有效途徑
  管理客戶期望值的方法 
案例討論：吉他門事件

第三單元：客戶服務與二次銷售
 第七部分: 提前管理(客戶期望值控制)
1.謹慎服務
  額外服務的控制
  服務內(nèi)容公示
  龍蝦不能天天吃
  給客戶驚喜

2.坦誠相告
  服務范圍確定
  服務職能人確定
  服務時限確定

3.對產(chǎn)品評價要客觀
  說的越好越難服務
  客戶喜歡實事求是

4.按照標準執(zhí)行
  服務標準明確
  服務目標明確

5.影響期望值的要素
  口碑
  推廣宣傳
  客戶背景
  客戶價值觀
  相關(guān)服務比較

6.獲取認可與支持
  服務的三步走
  讓業(yè)主參與服務質(zhì)量評判
  不必做無名英雄

7.加強過程的美感
  形式要符合客戶背景
  細節(jié)要盡善盡美
  保持微笑

第八部分: 磨練服務技巧
1.異議的處理
  何為客戶異議
  客戶異議的特性
  客戶異議的種類
  異議產(chǎn)生的原因
       [案例分析]：通用汽車的客戶異議處理
  異議處理的原則
  異議處理的技巧

2.四種客戶類型分析
  求同
  求同存異
  求異存同
  求異

3.案例：四種難對付的人
  彬彬有禮型
  盛氣凌人型
  口若懸河型
  哭哭啼啼型

第九部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
  事前做好準備
  選擇恰當?shù)臅r機
  爭辯是銷售的第一大忌
  銷售人員要給客戶留“面子”

2.處理異議的技巧
  緩解法
  補償法
  詢問法
  “是的……如果”法
  直接反駁法
  忽視法
  案例討論：85°面包店

3.客戶異議處理與“二次銷售”
  客戶異議處理帶來二次銷售機會
  二次銷售與企業(yè)利潤
  二次銷售的種類
  二次銷售的客戶分析

中級階段訓練
第一部分:收集情報和測量湖水有多深——市場環(huán)境確定
  現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
1.市場需求
2.競爭對手
3.自身特點
4.未來趨勢

  內(nèi)部報告系統(tǒng)
1.原有客戶分級
2.客戶購買主要原因
3.客戶離去主要原因
4.大客戶建立流程

  營銷情報系統(tǒng)
1.客戶終端客戶需求
2.市場均價及利潤情況
3.競爭對手核心競爭力

  營銷調(diào)研系統(tǒng)
1.外包調(diào)研
2.內(nèi)部資料
3.自身了解評估
4.客戶體驗

  營銷決策支持系統(tǒng)
1.決策體系建立
2.信息上報通道
3.信息反饋時限
4.建立可行性報告機制
5.建立不可行性報告機制

  市場預測和需求衡量
1.過往市場環(huán)境分析
2.市場環(huán)境預估
  宏觀環(huán)境分析
  主要宏觀環(huán)境的辨認和反映

第二部分:科學規(guī)劃的重要性
  消費者購買行為模式
1.相信品牌
2.相信權(quán)威
3.重復購買率高
4.相信口碑傳播

  影響消費者購買行為的主要因素
1.悲觀心理嚴重
2.消費習慣正逐步改變
3.客戶逐步成熟化
4.推崇個性化

  消費者變懶，我們要變多樣
1.辦公與商業(yè)并存
2.休閑與商業(yè)并存
3.生活中心與商業(yè)并存
4.交通與商業(yè)并存
5.主題與商業(yè)并存

  中國人的消費模式
1.以吃為先
2.4小時消費時間
3.多樣性決定個性化
4.消費層次明確
案例分析：24小時便利店的產(chǎn)生 

資深技能培訓專家
房地產(chǎn)實戰(zhàn)銷售談判專家；
華中理工大學建筑學學士；
南十字星大學MBA畢業(yè)；
國際TTT認證職業(yè)培訓師；
浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經(jīng)大學、青島科技大學等高?？偛冒?、干部班和房地產(chǎn)MBA特聘講師；
多家培訓咨詢機構(gòu)特聘講師；
十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；曾擔任房企銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務；
長期擔任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問。

工作經(jīng)歷：
曾任職世界500強中建三局
曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)
曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)

◎從客戶的角度看銷售
◎以客戶需求為基礎開發(fā)課程和案例
◎融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗
◎致力于實效性管理理念方法的研究傳播
◎憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
◎張老師的培訓生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產(chǎn)生極大的震撼力。