帶著瞄準(zhǔn)鏡做營銷

初級階段訓(xùn)練
第一單元：客戶拜訪
  第一部分：讓我們先來準(zhǔn)備拜訪
1.拜訪前的心理準(zhǔn)備
  態(tài)度
  知識
  技巧

2. 拜訪前的信息準(zhǔn)備；
  客戶是誰？
  客戶需要什么?
  我能給客戶什么？
  客戶喜歡什么？

3. 拜訪前的形象準(zhǔn)備
  你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前
  合適合理的形象給人親切感
  形象的最佳維護(hù)方式——保持微笑

4. 拜訪前的資料準(zhǔn)備
  產(chǎn)品資料
  競爭對手情況了解
  價(jià)值與價(jià)格平衡的能力
  客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？如何演練？

5. 拜訪前的演練
  情景模擬法
  異議假設(shè)法
  重點(diǎn)問題突出法
  三角形演練法
 
第二部分：拜訪時(shí)的主動權(quán)把握
1. 提前告知客戶：
  拜訪的時(shí)間
  拜訪的人數(shù)
  拜訪的目的

2. 設(shè)立主場優(yōu)勢
  變客為主
  快速觀察環(huán)境
  尋找到真正的決策人
  簡單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問題？

3. 關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽
  聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。
  聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。
  首先是要理解對方。
  鼓勵(lì)對方。
  有效聆聽的四步驟

4. 有效反饋的技巧
  反饋的定義
  反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王

第二單元：客戶接觸關(guān)系建立
第三部分：客戶信任建立
1 、客戶關(guān)系與信任建立的方法
  時(shí)間可以驗(yàn)證一切
  切中需求法
  權(quán)威致勝法
  轉(zhuǎn)介紹法
  客戶見證法
2. 重點(diǎn)放在尋找客戶需求上
  探尋需求法
  需求選擇法
  需求判斷法
  套用法 
3、銷售的FABE技巧
4. 兩個(gè)三角形的銷售方式比較
5. 贊美的藝術(shù)性
        案例：藥劑師的銷售技巧
      游戲:烏鴉與烏龜

第四部分：這類客戶都在想什么？
1.猶豫不決型
2.脾氣暴躁型
3.自命清高型
4.世故老練型
5.小心翼翼型
6.節(jié)約儉樸型
7.來去匆匆型
8.理智好辯型
9.虛榮心強(qiáng)型
10.貪小便宜型
11.八面玲瓏型
12.滔滔不絕型
13.沉默羔羊型

第五部分： 銷售從溝通中取勝
1、把噪音最小化
2、打磨你傳達(dá)的信息
3、使用有效地提問技巧
4、雙贏才是溝通的目的
5.溝通環(huán)境建立
6.溝通管道建立
7.結(jié)果的三因素
  態(tài)度
  知識
  技巧

8. 三大要素；
  一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)
  達(dá)成共同的協(xié)議
  溝通是傳遞；信息、思想和情感

9. 獲取客戶好感的六大法則
  給客戶良好的第一印象
  要記住并常說出客戶的名字
  讓你的客戶有優(yōu)越感
  替客戶解決問題
  自己保持快樂開朗
  給客戶承諾
      案例：不可復(fù)制的一段話
      游戲: 小蜜蜂嗡嗡嗡

第六部分:客戶維護(hù)——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
  關(guān)系兩大要素：利益+信任
  利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
  中國人建立信任路徑圖
案例討論：墨綠色奔馳S600

2.客戶關(guān)系升級
  方法一：客戶關(guān)系完善
  方法二：客戶關(guān)系提升
  方法三：高層公關(guān)：

3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
  “設(shè)置壁壘”的四種方法

4.客戶忠誠度提升
  客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價(jià)值
  提升客戶滿意度的有效途徑
  管理客戶期望值的方法 
案例討論：吉他門事件

第三單元：客戶服務(wù)與二次銷售
 第七部分: 提前管理(客戶期望值控制)
1.謹(jǐn)慎服務(wù)
  額外服務(wù)的控制
  服務(wù)內(nèi)容公示
  龍蝦不能天天吃
  給客戶驚喜

2.坦誠相告
  服務(wù)范圍確定
  服務(wù)職能人確定
  服務(wù)時(shí)限確定

3.對產(chǎn)品評價(jià)要客觀
  說的越好越難服務(wù)
  客戶喜歡實(shí)事求是

4.按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
  服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確
  服務(wù)目標(biāo)明確

5.影響期望值的要素
  口碑
  推廣宣傳
  客戶背景
  客戶價(jià)值觀
  相關(guān)服務(wù)比較

6.獲取認(rèn)可與支持
  服務(wù)的三步走
  讓業(yè)主參與服務(wù)質(zhì)量評判
  不必做無名英雄

7.加強(qiáng)過程的美感
  形式要符合客戶背景
  細(xì)節(jié)要盡善盡美
  保持微笑

第八部分: 磨練服務(wù)技巧
1.異議的處理
  何為客戶異議
  客戶異議的特性
  客戶異議的種類
  異議產(chǎn)生的原因
       [案例分析]：通用汽車的客戶異議處理
  異議處理的原則
  異議處理的技巧

2.四種客戶類型分析
  求同
  求同存異
  求異存同
  求異

3.案例：四種難對付的人
  彬彬有禮型
  盛氣凌人型
  口若懸河型
  哭哭啼啼型

第九部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
  事前做好準(zhǔn)備
  選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
  爭辯是銷售的第一大忌
  銷售人員要給客戶留“面子”

2.處理異議的技巧
  緩解法
  補(bǔ)償法
  詢問法
  “是的……如果”法
  直接反駁法
  忽視法
  案例討論：85°面包店

3.客戶異議處理與“二次銷售”
  客戶異議處理帶來二次銷售機(jī)會
  二次銷售與企業(yè)利潤
  二次銷售的種類
  二次銷售的客戶分析

中級階段訓(xùn)練
第一部分:收集情報(bào)和測量湖水有多深——市場環(huán)境確定
  現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
1.市場需求
2.競爭對手
3.自身特點(diǎn)
4.未來趨勢

  內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
1.原有客戶分級
2.客戶購買主要原因
3.客戶離去主要原因
4.大客戶建立流程

  營銷情報(bào)系統(tǒng)
1.客戶終端客戶需求
2.市場均價(jià)及利潤情況
3.競爭對手核心競爭力

  營銷調(diào)研系統(tǒng)
1.外包調(diào)研
2.內(nèi)部資料
3.自身了解評估
4.客戶體驗(yàn)

  營銷決策支持系統(tǒng)
1.決策體系建立
2.信息上報(bào)通道
3.信息反饋時(shí)限
4.建立可行性報(bào)告機(jī)制
5.建立不可行性報(bào)告機(jī)制

  市場預(yù)測和需求衡量
1.過往市場環(huán)境分析
2.市場環(huán)境預(yù)估
  宏觀環(huán)境分析
  主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

第二部分:科學(xué)規(guī)劃的重要性
  消費(fèi)者購買行為模式
1.相信品牌
2.相信權(quán)威
3.重復(fù)購買率高
4.相信口碑傳播

  影響消費(fèi)者購買行為的主要因素
1.悲觀心理嚴(yán)重
2.消費(fèi)習(xí)慣正逐步改變
3.客戶逐步成熟化
4.推崇個(gè)性化

  消費(fèi)者變懶，我們要變多樣
1.辦公與商業(yè)并存
2.休閑與商業(yè)并存
3.生活中心與商業(yè)并存
4.交通與商業(yè)并存
5.主題與商業(yè)并存

  中國人的消費(fèi)模式
1.以吃為先
2.4小時(shí)消費(fèi)時(shí)間
3.多樣性決定個(gè)性化
4.消費(fèi)層次明確
案例分析：24小時(shí)便利店的產(chǎn)生 

資深技能培訓(xùn)專家
房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售談判專家；
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士；
南十字星大學(xué)MBA畢業(yè)；
國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師；
浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高?？偛冒?、干部班和房地產(chǎn)MBA特聘講師；
多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；
十余年世界500強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；
長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問。

工作經(jīng)歷：
曾任職世界500強(qiáng)中建三局
曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)
曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

◎從客戶的角度看銷售
◎以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例
◎融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
◎致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播
◎憑借十五年在跨國公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
◎張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。