差異化營(yíng)銷

第一部分：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
  模式設(shè)計(jì)上營(yíng)銷功能的最大化
  每一個(gè)點(diǎn)上的營(yíng)銷功能窮盡化

二、明確目的
  輕松營(yíng)銷：讓銷售只做一次
  長(zhǎng)久營(yíng)銷：終身客戶
  針對(duì)所有人，給最個(gè)性的營(yíng)銷方案

三、三個(gè)動(dòng)作
  找到每一個(gè)客戶
  提供個(gè)性化的產(chǎn)品和解決方案
  提供家人的服務(wù)和關(guān)懷

四、認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：
  營(yíng)銷不是深度服務(wù)，不要為了服務(wù)而服務(wù)
  營(yíng)銷的第一重點(diǎn)不是品牌建設(shè)
  營(yíng)銷不是重度營(yíng)銷
  營(yíng)銷不是重金營(yíng)銷
 
第二部分：營(yíng)銷中的關(guān)鍵要素
一、找到客戶
  固有客戶類
  直接
  間接
  主動(dòng)和被動(dòng)
  客戶生客戶

二、建立最強(qiáng)悍的檔案庫—個(gè)性的基礎(chǔ)
  如何尋找客戶信息
   客戶信息檔案庫的三個(gè)特征
  終身性：
  變化性：
  應(yīng)用性：
  客戶級(jí)別設(shè)定的AAA法
  客戶資料的積累是一個(gè)偉大的工程
  計(jì)劃要周密：要哪些信息，怎么記錄
  系統(tǒng)要可靠：
  設(shè)定責(zé)任人：沒有責(zé)任就沒有一切
  持續(xù)：
  在運(yùn)用么：建議+自動(dòng) ；個(gè)體+主體：個(gè)性+共性；感性+理性
               
三、顧問式營(yíng)銷--提供個(gè)性化服務(wù)（不要誤解了個(gè)性化）
四、服務(wù)式營(yíng)銷--在老客戶上下足功夫
五、把客戶接觸面用金子做成

六、大產(chǎn)品概念
  整體解決方案
  整體解決方案是因客戶而自由組合的
  服務(wù)就是產(chǎn)品
  可以更好的盈利
  屏蔽競(jìng)品
  更好的客戶忠誠(chéng)度
  現(xiàn)代圈子建設(shè)術(shù)----（羊圈理論—騰訊的體驗(yàn)式營(yíng)銷）
  搞定集中營(yíng)
  搞定散客
  找到了就一輩子別放手
  讓客戶認(rèn)識(shí)你而自豪，成為行業(yè)內(nèi)最大、最優(yōu)秀圈子的領(lǐng)導(dǎo)者
  羊圈的表現(xiàn)形式：
  成立一個(gè)家，我們的責(zé)任是父母
  讓家成為榮耀之地
  家的競(jìng)爭(zhēng)不在豪華
  盡到當(dāng)父母的責(zé)任
 
七、病毒性設(shè)計(jì)是關(guān)鍵
總有一些人抱有幻想，祈求客戶給轉(zhuǎn)介紹客戶，當(dāng)我們的產(chǎn)品是絕世佳品的時(shí)候，你擋都擋不住他的分享渴望，但不要期望我們的技術(shù)一路都領(lǐng)先?？蛻粲肋h(yuǎn)是自己的利益第一位，如果我們?cè)O(shè)計(jì)的模式是滿足客戶自身需求的過程中順帶著有轉(zhuǎn)介紹的功能則兩全其美，這就是病毒設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。
  什么是病毒：
  病毒屬性的設(shè)計(jì)
  病毒的溫床
  那些病毒的主體（八大）
  經(jīng)典案例
  加多寶的兩次捐獻(xiàn)效果差別很大（汶川和玉樹），病毒需要設(shè)計(jì)
  傳銷模式
  飼料行業(yè)的病毒性通吃設(shè)計(jì)
  學(xué)習(xí)艾滋病毒-
  同人的核心需求捆綁
  終身傳染
  個(gè)性化病毒：天花病毒—以兒童為主
  常規(guī)化病毒：
  媒體屬性：
  根本的趨利性第一而、社會(huì)道德第二
  更愿意錦上添花，不雪中送炭
  獵奇性博得眼球，不愿意從老角度重復(fù)新聞。

八、把人性需求圖真正落地--深入運(yùn)用馬斯洛需求層次理論成果
  生理需求的滿足
  安全需求的滿足—道德加論證
  社會(huì)需求的滿足
  尊重需求的滿足
  自我實(shí)現(xiàn)的滿足

九、根本的根本
  產(chǎn)品才是真正長(zhǎng)勝的根本之道
  道德才是長(zhǎng)久不衰的根基法寶
  如何運(yùn)用技巧
  技巧一定要回到道德本質(zhì)—不然就是騙（馬云的嘴）
  不能過多的使用技巧
  不技巧也是一種技巧：
  小技巧是當(dāng)前成功，大技巧是策略。
  使用技巧的幾種類型
²  臨門一腳的促單階段
²  沖動(dòng)型消費(fèi)階段
²  極端情況出現(xiàn)（客戶的怒氣階段）

十、常見問題
  客戶數(shù)量少
  美譽(yù)度不高
  知名度不高
  客戶二次購(gòu)買率一般
  客戶轉(zhuǎn)介紹偏少
  客戶容易轉(zhuǎn)品牌

十一、保障
  思維保障
  執(zhí)行保障
  監(jiān)督保障
  質(zhì)量保障

十二、案例研討
  服務(wù)行業(yè)深度營(yíng)銷案例解刨及分析
  飼料行業(yè)
  手機(jī)行業(yè)

高海友，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師，中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家，中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問，國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。

工作簡(jiǎn)述：
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司副總、某公司營(yíng)銷總監(jiān)、臺(tái)灣天福集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、正品科技（中國(guó)）有限公司（美資高科技軟件公司）營(yíng)銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務(wù)。

授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例。