基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷

第一講、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷思維
1、輔助采購思維
2、用戶思維
3、體驗思維

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時代方案營銷的七個階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃
（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗證的結(jié)果

2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機
（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機評估
①了解商機信息
②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？

3、第三階段——確立商機
（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點
（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認(rèn)解決方案
（1）客戶評估選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）完成銷售并制定實施進(jìn)度表和協(xié)議計劃

7、第七階段——實施解決方案
（1）客戶實施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓(xùn)專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗；接受過嚴(yán)格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)、營銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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