《銀行零售V客群營銷》

《銀行零售V客群營銷》
【課程背景】
銀行對客戶管理與分層，由一開始按資產登記劃分，擴展為不同年齡、不同行業(yè)、不同職務、不同投資偏好等，這意味著想要實現零售業(yè)務的長遠發(fā)展，就需要從客戶的特性入手，從理財規(guī)劃的角度出發(fā)，找準客戶需求，幫助客戶實現理財目標。
在這樣的背景下，客群營銷背各家銀行提上日程。代發(fā)工資客群，住房按揭客群是銀行字不能放棄的兩類助理客群。有的銀行緊盯代發(fā)工資和住房按揭的存量客戶，確保已有的客戶群不流失；有的銀行則全員動員，下任務、定指標，目的就是在這兩類客群的市場搶占更大的份額，圈定更多客戶。
【課程收益】
1、如何識別并維護兩類客群
2、根據不同客群需求銷售產品
3、學會使用工具維護客群
【課程對象】個金條線零售精英
【課程時長】1天（6小時/天）
 
【課程大綱】
一、代發(fā)工資客群營銷
1、代發(fā)客群四大類別
2、代發(fā)工資業(yè)務三種渠道
3、三步做好代發(fā)工資營銷
4、怎樣定位代發(fā)工資目標客戶
5、定制代發(fā)業(yè)務技巧
6、如何服務代發(fā)企業(yè)高管
7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務
8、陳述代發(fā)方案技巧
9、持續(xù)產品營銷鎖定代發(fā)客戶
互動與演練內容：
1、客戶經理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”
2、“掃樓”開發(fā)出的代發(fā)客戶
3、公私聯動，找準“關鍵人”，“授信”里面找代發(fā)
4、“狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量
5、“存進來，留得住”，持續(xù)營銷顯威力。X礦務集團持續(xù)營銷，交叉銷售獲佳績。
6、服務企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。
 
二、住房按揭客群營銷
1、住房按揭客群基本特征
2、一手房住房按揭客戶營銷要點
3、步步為營，獲取二手房住房按揭客戶
4、營銷二手住房按揭賣方客戶的四大節(jié)點
5、四大舉措持續(xù)經營住房按揭客戶群
互動與演練內容：
1、沙里淘金，按揭客戶營銷思路與方法
2、買賣有別，二手房客戶營銷路線圖
3、真心+耐心+專業(yè)，打動“房叔”王先生
4、持續(xù)經營，新樓盤下的X銀行社區(qū)網點經營有聲有色
 

銀行零售團隊輔導資深專家
10年銀行營銷輔導授課經驗
KBI TAP認證導師
銀行網點轉型管理資深顧問
上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理
“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業(yè)經歷】
多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】
客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【授課風格】
互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；
擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；
觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。