客戶心理行為分析與卓越營(yíng)銷技巧

授課對(duì)象：營(yíng)銷管理人員、客戶經(jīng)理

內(nèi)容介紹：
一、命運(yùn)在自己手中——營(yíng)銷的本質(zhì)與銷售經(jīng)理的心態(tài)
1、營(yíng)銷-本質(zhì)的變遷
2、銷售的七大原則　
3、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度  
4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、客戶消費(fèi)心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
 2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
    3、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法

三、銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？
 2、買賣的核心要素
3、達(dá)成消費(fèi)的核心

四、銷售人員如何了解客戶心理？
1、指南針?lè)▌t
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
6、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？
7、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個(gè)性分析
9、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
10、各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略
11、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
12、如何引導(dǎo)客戶？
 13、如何不被客戶引導(dǎo)？
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

五、拒絕處理技巧與大客戶開(kāi)拓方法
1、自信力與目光訓(xùn)練
2、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理大客戶的拒絕？
3、如何化解大客戶提出的難題
4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新大客戶
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2）尋找潛在大客戶的原則
3）接觸前的充分準(zhǔn)備

六、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉大客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：大客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5）提出購(gòu)買建議（解決方案）
2、如何解除大客戶的抗拒點(diǎn)
1）大客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類
2）大客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4）解除抗拒點(diǎn)原則
5）解除大客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3、成交技巧及注意事項(xiàng)

七、如何持續(xù)取悅大客戶
1、銷售經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、銷售經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧

八、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說(shuō)話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽(tīng)
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、問(wèn)題類型實(shí)例
10、分清大客戶類型，確定溝通策略

九、如何有效挖掘客戶需求
1、誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(SPIN)營(yíng)銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽(tīng)的提問(wèn)與傾聽(tīng)
5、互動(dòng):傾聽(tīng)—聽(tīng)懂的練習(xí)-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶,如何相應(yīng)的交流?
8、互動(dòng): 行為風(fēng)格測(cè)試---知己知彼!
9、集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

十、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的業(yè)務(wù)整合策略
1、全業(yè)務(wù)給用戶和運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)什么
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的四大難點(diǎn)
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的三步走
4、如何整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行打包
5、案例：國(guó)外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國(guó)電信在全業(yè)務(wù)時(shí)期的策略分析

十一、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶服務(wù)中的精確營(yíng)銷
1、電信業(yè)當(dāng)前客戶服務(wù)中存在的問(wèn)題
2、差異化服務(wù)如何實(shí)施?
3、影響差異化服務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙
4、精確服務(wù)策略的規(guī)劃和實(shí)施
5、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理

江濤，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)資深心靈導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師，企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師，管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC），美國(guó) IAPC（ 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)）授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）。

任職經(jīng)歷：
江濤老師曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
江老師曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上，十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場(chǎng)培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

授課風(fēng)格：
輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。