消費(fèi)行為分析與銷售呈現(xiàn)

第一單元：銷售前的前奏曲
長(zhǎng)期準(zhǔn)備
短期準(zhǔn)備
開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
找尋黃金未來客戶
銷售前的心理準(zhǔn)備
 
第二單元：了解客戶的消費(fèi)心理
1、消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)
2、“誘餌效應(yīng)”在銷售中的經(jīng)典案例分享與解析!
3、顧客購(gòu)買的三大心理分析與掌控
4、客戶購(gòu)買的到底是什么?
5、服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?價(jià)格？……
6、當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么?
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
 
第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、 信息收集
1.1 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
1.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法；

2、解讀產(chǎn)品
2.1 知道自己提供什么價(jià)值
2.2 銷售的本質(zhì)來自于價(jià)值與需求的匹配
2.3 價(jià)值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
2.4 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
2.5 FAB銷售技巧

3、制作誘人的誘餌
3.1 將價(jià)值分類
3.2 包裝各類價(jià)值
3.3 制定價(jià)值呈現(xiàn)策略

第四單元：銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
1.1 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
1.2銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.3 巧妙開場(chǎng)，激發(fā)客戶興趣
1.4 拋出誘餌，看看魚想咬哪個(gè)鉤
1.5 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意

2、了解客戶需求
2.1 理性需求與感性需求分析
2.2 調(diào)查四步
2.3 提問的三種類型
【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧

3、引領(lǐng)拉升需求
3.1 定向挖掘需求
3.2 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
3.3 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
3.4 三種需求拉升的方法

4、傳遞價(jià)值
4.1 成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
4.2 賣點(diǎn)重組
4.3 價(jià)值升級(jí)
4.4 有效論證
5、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
5.1 客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
5.2 產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
5.3 如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
5.4 促進(jìn)客戶購(gòu)買決策

第五單元：處理客戶的購(gòu)買異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
1.1 客戶開口是互動(dòng)的最佳契機(jī)
1.2 異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
1.3 異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
2.1 深入了解異議這把鎖
2.2 制作解鎖的銷售鑰匙
2.3 互動(dòng)溝通化解異議

第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控

第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營(yíng)銷專家；資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練；平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家；AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)、營(yíng)銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的高瞻連接營(yíng)銷專家。
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