成功銷(xiāo)售人員素質(zhì)與技巧提升

一、營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
　1. 做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要有強(qiáng)烈的企圖心— 成功的欲望
　2. 做營(yíng)銷(xiāo)不要總是為了錢(qián)— 有理想
　3. 拜訪(fǎng)量是營(yíng)銷(xiāo)工作的生命線(xiàn)— 勤奮
　4. 具備“要性”和“血性”— 激情
　5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)— 自信
　6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”— 高效執(zhí)行
　7. 營(yíng)銷(xiāo)人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”— 勤懇
　8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗— 執(zhí)著
　9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救— 團(tuán)結(jié)
　10.  今天的努力，明天的結(jié)果— 有目標(biāo) 

二、與客戶(hù)打交道的基本原則
　1. 營(yíng)銷(xiāo)談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？
　2. 不要滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦想像中的客戶(hù)；
　3. 不要主觀(guān)臆測(cè)，以已推人；
　4. 客戶(hù)態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
　5. 客戶(hù)拒絕“推銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)人員”
　6. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)路不一定是直的
　7. 客戶(hù)的態(tài)度是由營(yíng)銷(xiāo)人員引導(dǎo)的
　8. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息 

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？營(yíng)銷(xiāo)人員自己的因素
　　客戶(hù)為什么對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)人員有不同的態(tài)度？
　　如何獲得客戶(hù)的信賴(lài)感？
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
　　何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
　　何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
　　何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
　　客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響  

四、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
　1.  死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
　2.  不要帶著問(wèn)題往下走
　3.  客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
　4.  第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
　5.  客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
　6.  締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
　7.  營(yíng)銷(xiāo)失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
　8.  營(yíng)銷(xiāo)成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
　9.  客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？

五、如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)
　1.  傾聽(tīng)就是理解客戶(hù)真實(shí)表達(dá)的意思
　2.  你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
　3.  哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？
　4.  客戶(hù)的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
　5.  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
　1.  營(yíng)銷(xiāo)初期、中期、后期價(jià)格的處理
　2.  報(bào)價(jià)的基本原則
　3.  報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
　4.  如何處理不能接受的價(jià)格？
　5.  如何處理客戶(hù)連續(xù)提問(wèn)？
　6.  如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一問(wèn)地壓價(jià)？
　7.  報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問(wèn)題？

七、如何處理客戶(hù)的投訴及異議處理
　1.   真實(shí)異議與假異議
　2.   態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
　3.   客戶(hù)投訴的種類(lèi)與處理技巧：
　4.   如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
　5.   如何處理貶損營(yíng)銷(xiāo)人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
　6.   如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)？
　7.   如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
　8.   如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
　9.   客戶(hù)異議處理步驟
　10. 客戶(hù)異議處理的原則