3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升

授課對象：通信行業(yè)客戶銷售人員

內(nèi)容介紹：
1、 攻心為上——客戶心理分析與解讀
 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
 客戶的四種分類與心理分析
 客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
 如何識別客戶的購買信號
 針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件

2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
 與客戶溝通的方法和步驟；
 如何迅速引起客戶的興趣；
 快速建立良好的第一印象
 客戶溝通之非語言表達技巧
 客戶溝通之服務(wù)語言表達技巧
 客戶溝通之傾聽技巧
 客戶溝通之反饋技巧
 客戶溝通之贊美技巧
 如何贏取客戶信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練

3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
 銷售中確定客戶需求的技巧
 詢問的目的與實施策略
 傾聽的重要性與選擇性
 化隱藏性需求為明確需求
 成功的SPIN需求調(diào)查分析
 背景型、需求型、暗示型、價值型問題
 運用SPIN常見的注意點
 運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問題

4、 顯示能力——3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明與呈現(xiàn)的技巧
 如何做產(chǎn)品介紹與說明；
 產(chǎn)品說明的步驟；
 如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換；
 FABE分析
 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點提煉
 如何做同行同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；
 如何說服客戶。
 產(chǎn)品展示的準備、過程說明
 展示中的異議與狀況處理
練習(xí):3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實戰(zhàn)演練

5、 解除疑慮——異議處理技巧
 客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類型及原因
 處理異議的原則與程序
 解除疑慮和反對意見的技巧
 常見異議的處理方法；
 異議處理的技巧掌握。
練習(xí):3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場演練

6、 臨門一腳——最終成交技巧
 締結(jié)成交的時機；
 購買訊息與線索解讀
 規(guī)避／退縮訊息的捕捉
 常用締結(jié)方法
 締結(jié)成交的技巧運用。
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷售情景模擬,流程完整演練

7、 關(guān)系維護——銷售后的客戶關(guān)系管理
 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
 客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
 如何評估客戶關(guān)系？
 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？
 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？

江濤，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,PTT國際職業(yè)認證培訓(xùn)師，國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師，國內(nèi)資深團隊訓(xùn)練師，企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師，管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC），美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（RCC）。

任職經(jīng)歷：
江濤老師曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
江老師曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團管理經(jīng)驗及團隊體驗式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓(xùn)特點得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認可和好評。

授課風(fēng)格：
輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。