銷售教練大綱

• 關(guān)于市場的討論
  1. 關(guān)于客戶
     1. 我們的客戶都有哪些類別？
     2. 他們分別有什么特點？
     3. 他們最關(guān)心什么？他們最擔(dān)心什么？
     4. 在銷售過程中，跟我們打交道的都是哪些角色？
     5. 他們分別關(guān)心和擔(dān)心什么？
  2. 關(guān)于產(chǎn)品
     1. 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢有哪些？
     2. 這些優(yōu)勢是不是客戶在乎的？客戶為什么在乎？
     3. 我們銷售的究竟是什么？（我們銷售的，絕不是產(chǎn)品本身。）
     4. 如何去重新認識我們的產(chǎn)品？
  3. 關(guān)于競爭對手
     1. 請列舉重點競爭對手的關(guān)鍵信息
     2. 做出“敵我”對比分析表
     3. 客戶購買競爭對手產(chǎn)品的原因是什么？
     4. 我們一般是怎么應(yīng)對競爭對比的？
     5. 分析我們關(guān)于競爭對比的話術(shù)

• 關(guān)于成功銷售的討論
  1. 銷售成功的要素有哪些？
     1. 理論和知識層面（認識層面）
     2. 經(jīng)驗層面（行為層面）
     3. 外因與內(nèi)因（可控與不可控）
  2. 客戶購買的原因是什么？
     1. 外在的：質(zhì)量、服務(wù)、價格等等
     2. 內(nèi)在的：體面、憂慮、可靠等等
  3. 行為與結(jié)果的關(guān)系
     1. 我說的話是客戶想聽的嗎？
     2. 客戶想聽什么樣的話？
     3. 我怎么說，他才會買？

• 讓銷售盡在掌握
  1. 銷售是一個可控的過程嗎？
     1. 我們能控制的是什么？不能控制的又是什么？
     2. 我們應(yīng)該怎么做呢？
  2. 如何把握銷售的主動權(quán)？
     1. 你的銷售目標是怎么確定的？
     2. 什么樣的銷售目標是對銷售進程有推動的？
     3. 銷售有進展的標志是什么？
  3. 設(shè)計我們自己的銷售提問
     1. 提問的力量
     2. 你現(xiàn)在常用的銷售提問有哪些？解讀這些銷售提問。（問題的指向，對客戶的影響，對銷售進程的影響等等）
     3. 銷售提問練習(xí)：設(shè)計5個問題，說服我換一輛新車。（解讀這5個問題對客戶心理的影響）
     4. 傾聽練習(xí)：發(fā)現(xiàn)銷售線索，開啟有效的銷售話題。
     5. 銷售提問練習(xí)
  4. 產(chǎn)品陳述+促成練習(xí)
     1. 不斷達成共識
     2. “心電圖”語言模型練習(xí)
     3. 促成練習(xí)

• 總結(jié)與成果展示
  1. 知識點
  2. 關(guān)鍵話術(shù)
  3. 在實際工作中的應(yīng)用

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬集團銷售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯ε嘤?xùn)的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團隊建設(shè)

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
主講課程培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強調(diào)培訓(xùn)的實用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機反應(yīng)能力），將多年親身實際經(jīng)驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點:
咨詢式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡潔。
通過現(xiàn)場演練，學(xué)員當場驗證效果

品牌課程：
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點。
《銷售管理和銷售團隊建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團隊建設(shè)》將給你一個明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！