銷(xiāo)售技巧與激勵(lì)

課程背景
    員工所謂的工作不開(kāi)心，其背后的潛臺(tái)詞，也就是員工的真實(shí)想法是：總覺(jué)得公司或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己不公平，自己付出太多而回報(bào)太少、規(guī)章制度不講人情、對(duì)自己約束太多；覺(jué)得公司安排的工作不符合自己的意愿，沒(méi)有興趣……
    相信這絕不是個(gè)別員工的想法，這種心態(tài)，往往導(dǎo)致員工工作消極乃至離職，嚴(yán)重?fù)p害公司利益。 老板或許不夠?qū)I(yè)，管理水平或許不夠理想，但員工的這種態(tài)度和行為表明，這實(shí)在不是一群合格的職業(yè)人，缺乏應(yīng)有的職業(yè)精神！
     員工缺乏事業(yè)心，往往是缺少心靈溝通，沒(méi)有人引導(dǎo)員工，沒(méi)有人鼓勵(lì)員工，在自己的崗位上做到“關(guān)愛(ài)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)、責(zé)任”；也沒(méi)有人去告訴員工，如何才能做到這幾點(diǎn)？對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)對(duì)員工自己有什么好處？如何才能積極主動(dòng)地完成工作？如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作……
     世界上絕對(duì)沒(méi)有無(wú)問(wèn)題的企業(yè)，而員工能否正確的對(duì)問(wèn)題行積極反應(yīng)，才是企業(yè)長(zhǎng)青的基石。
    銷(xiāo)售行為是滿足需要，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程。作為一個(gè)真正的優(yōu)秀銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，一定是心態(tài)和習(xí)慣大于所有技巧的。本課程在世界銷(xiāo)售與市場(chǎng)最前沿理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合多家以狼性銷(xiāo)售著稱(chēng)的IBM、華為、海爾等一流公司的大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與案例，使學(xué)員真正具備一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的職業(yè)心態(tài)與習(xí)慣，并提升扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與技能，從而達(dá)到狼行天下無(wú)敵的銷(xiāo)售巔峰狀態(tài)。

培訓(xùn)目標(biāo)
體會(huì)狼性銷(xiāo)售的內(nèi)涵，從而調(diào)整并具備銷(xiāo)售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷(xiāo)售人員聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)，觀等基本功及相關(guān)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售中的溝通和說(shuō)服能力了解銷(xiāo)售行為中的思維模式，養(yǎng)成銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的思維模式和習(xí)慣。
幫助員工建立“感恩、敬業(yè)、負(fù)責(zé)、主動(dòng)、忠誠(chéng)、協(xié)作、關(guān)愛(ài)、奉獻(xiàn)”的職業(yè)信仰；
幫助員工將職業(yè)信仰落實(shí)為行動(dòng)方法；
 
培訓(xùn)對(duì)象
所有銷(xiāo)售主管與一線銷(xiāo)售人員。

課程大綱
一 暖場(chǎng)與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
  3．學(xué)員與老師的期望
  4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
    ――狼性銷(xiāo)售的特征（1）：
  1.生存是第一職業(yè)
  2.不停的揣摩練習(xí)
  3.睿智變通的習(xí)慣
  4.永遠(yuǎn)專(zhuān)注與聚焦
  5.持之以恒的耐性
  6.永不服輸?shù)男男?br />   7.桀驁不訓(xùn)的野性
  8.溫順禮讓的人性
  9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
  10.心態(tài)研討與分享
三、銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷(xiāo)售的特征（2）
  信念的力量；
  成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度；
  成功者只做一件事；
  成功者突破自我設(shè)限；
  成功者永不放棄，放棄者絕不成功
  培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
  潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍
  自我確認(rèn)
  突破你的心理障礙
  化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)
  凡事馬上行動(dòng)
  低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)
  嚴(yán)格的自我操練
四 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷(xiāo)售的內(nèi)涵與理念
2.寒暄與啟場(chǎng)
3.承接與尋問(wèn)
  問(wèn)的含義與重要性
  問(wèn)的時(shí)機(jī)
  兩種尋問(wèn)的區(qū)別
  如何尋找問(wèn)題切入點(diǎn)
  打開(kāi)切入點(diǎn)的模式
4.客戶提出抗拒問(wèn)題后怎么解決
  為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
  解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
  客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
  常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)
  說(shuō)服的要素與模型
  說(shuō)服中的溝通策略
5.絕對(duì)成交
  如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
  成交的要素與模型
  成交的若干策略
五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣與心理分析
2.銷(xiāo)售行為與思維模式習(xí)慣模型
3.購(gòu)買(mǎi)決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
4.不同銷(xiāo)售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組　組長(zhǎng)
國(guó)內(nèi)新派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢(xún)公司　　  高級(jí)顧問(wèn)
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì)                  理事
中國(guó)人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專(zhuān)家”著稱(chēng)，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專(zhuān)家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
----李老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶銷(xiāo)售》《行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》《絕對(duì)成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》《行銷(xiāo)勁旅訓(xùn)練營(yíng)》《狼性行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷(xiāo)售》《店面銷(xiāo)售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說(shuō)服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。