奶粉企業(yè)的終端銷售

課程收獲：
1.   對專業(yè)化終端銷售有完整了解
2.   將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
3.   對終端銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
4.   讓學(xué)員掌握商品陳列的基本原則、方法。
5.   傳授具體實(shí)用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會談判技巧設(shè)計(jì)和運(yùn)用方法。
 
課程特點(diǎn)：
1.         面對一線終端銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會用。
3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。
 
培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
 
課程設(shè)置：12小時(shí)
 
適應(yīng)人群：一線營業(yè)員、促銷員、銷售員、銷售主管
 
課程大綱：
第一模塊  銷售心態(tài)訓(xùn)練
1.1          信念的力量；
1.2          成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度；
1.3          成功者只做一件事；
1.4          成功者突破自我設(shè)限；
1.5          成功者永不放棄，放棄者絕不成功
1.6          培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
1.7          潛意識的力量比意識大三萬倍
1.8          自我確認(rèn)
1.9          突破你的心理障礙
1.10       化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)
1.11       凡事馬上行動(dòng)
1.12       低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)
1.13       嚴(yán)格的自我操練
 
第二模塊  門店銷售與溝通
2           計(jì)劃與準(zhǔn)備
2.1          設(shè)定拜訪目的與目標(biāo)
2.2          SMART 目標(biāo)制定法
2.3          目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)要點(diǎn)
2.4          制定銷售拜訪計(jì)劃
3           店面檢查
3.1    銷售人員到店的6大任務(wù)
3.2          店面檢查的3個(gè)內(nèi)容與目標(biāo)
3.3          外部檢查的6個(gè)要點(diǎn)
3.4          內(nèi)部檢查的7項(xiàng)內(nèi)容
4           陳列助銷
4.1          商品陳列的6大要素
4.2          商品陳列操作流程
4.3          選擇陳列位置
4.4          顧客動(dòng)線設(shè)計(jì)與銷售回轉(zhuǎn)率
5           確定訂貨數(shù)量
5.1          客戶庫存分析
5.2          計(jì)算建議訂單的3步驟
5.3          確定訂貨數(shù)量
5.4          客戶反應(yīng)壓貨太多時(shí)的10種解決方式
6           產(chǎn)品銷售
6.1          個(gè)人需求分析圖
6.2          銷售展示組合
6.3          說服客戶的FAB法則
6.4          利益工作表
7           處理異議
7.1          顧客拒絕的5種原因
7.2          處理異議的10大原則
7.3          處理拒絕的5步驟
7.4          處理異議的4種方法
8           達(dá)成協(xié)議
8.1    達(dá)成協(xié)議的10種信號
8.2    試探性成交
8.3    達(dá)成協(xié)議的6種技巧
8.4          完美撤退的5步驟
9           拜訪后分析
9.1          是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?
9.2          拜訪后分析的8大要點(diǎn)
9.3          電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶
9.4          客戶分類與客情維護(hù)的方法
第三模塊  渠道開發(fā)與管理
10       根紅才能苗正——渠道成員選擇
10.1  收集渠道成員資料的7種方法
10.2  渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
10.3  渠道成員選擇的4個(gè)步驟
10.4  渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
11       經(jīng)銷商的開發(fā)流程
11.1  市場調(diào)研
11.2  市場細(xì)分
11.3  目標(biāo)市場
11.4  市場定位
11.5  目標(biāo)經(jīng)銷商
11.6  經(jīng)銷商拜訪
11.7  經(jīng)銷商溝通
11.8  經(jīng)銷商談判
11.9  交易實(shí)施
11.10服務(wù)維護(hù)
12       約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
12.1  接近經(jīng)銷商的主要方法
12.2  拜訪經(jīng)銷商的最佳時(shí)間
12.3  五種提高意外拜方訪效率的方法
12.4  訪后分析的程序
13       高效的經(jīng)銷商溝通策略
13.1  1、言語溝通策略
13.2  2、非言語溝通策略
13.3  3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
第四模塊  商務(wù)談判
14       旗開才能得勝——開局談判的6種技巧
14.1       大膽開價(jià)
14.2       夾心法
14.3       絕不接受第一次報(bào)價(jià)
14.4       大吃一驚
14.5       不情愿的賣家和買家
14.6       擠壓法
15       論持久戰(zhàn)——中場談判的6項(xiàng)技巧
15.1       永遠(yuǎn)的上級
15.2       決不對立
15.3       服務(wù)迅速貶值
15.4       絕對不要折中
15.5       燙手山芋
15.6       一定要索取回報(bào)
16       笑到最后，笑到最美——終局談判的6項(xiàng)策略
16.1       黑白臉策略
16.2       蠶食策略
16.3       讓步模式
16.4       收回報(bào)價(jià)
16.5       欣然接受
16.6       起草協(xié)議
第五模塊 賬款催收技巧
17       銷售人員收款時(shí)的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧
17.1       1.定期拜訪       
17.2       2.態(tài)度至上      
17.3       3.掌握心理       
17.4       4.名正言順
18       處理不良債權(quán)的五大技巧
18.1       1.了如指掌       
18.2       2.導(dǎo)之以利      
18.3       3.運(yùn)籌帷幄
18.4       4.施加高壓       
18.5       5.出奇制勝
19       成功的追款技巧及其方法分享
 

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專長領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》《絕對成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓(xùn)練營》《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。