銷售談判與專業(yè)回款技巧

課程內(nèi)容：

一、銷售談判總論
1. 談判是什么？為什么談判？
2. 如果你是客戶？
3. 銷售過程談判焦點分解
4. 談判發(fā)生的前提
5. 成功談判的原則
6. 新世紀的銷售談判的特點
二、銷售談判前的準備
1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2. 能力測試：提升談判中的溝通能力
3. 如何確定切入時機？
4. 如何組建談判團隊
5. 不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
三、銷售談判的開局
1. 如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
2. 如何主導談判？如何造勢？
3. 如何松動對方立場
四、銷售談判的中期
1. 談判中的人際關(guān)系把握
2. 談判環(huán)境營造的學問
3. 如何布置談判機關(guān)？如何防止掉入陷阱？
4. 中場策略學習
五、銷售談判的后期
1. 如何進行讓步？
2. 讓對方‘敢輸’
3. 終場絕殺策略
六、談判中的心理學
1. 了解買主的個性/三種客戶類型
2. 必勝的三種心態(tài)
3. 再堅持一分鐘
4. 提高談判心理彈性
5. 解讀自然人欠款時的六種肢體語言
七、收款人職責
1. 各部門職責如何劃分
2. 收款人職責分解
3. 分析與測試：收款人員的性格分析
八、應(yīng)對客戶拖延借口
1. 債務(wù)人的種類及個性分析
2. 分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人
3. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4. 客戶拖延的征兆
5. 聆聽客戶反饋
九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1. PK心理對抗表
2. 120種收款應(yīng)對技巧
3. 收款“無間道”
4. 實用收款原則
5. 四種結(jié)果
十、標準收款步驟及技巧
1. 建設(shè)與管理你的收款團隊
2. 標準收款流程
3. 收款中的POWER法則
4. 若干成功收款案例分析

　　中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，歷任世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，十年以上海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。

職業(yè)背景：
　　程廣見老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強了客戶忠誠度。

　　自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。曾多次被學員評為“最受歡迎的實戰(zhàn)派講師”、“金牌講師”等。

擅長領(lǐng)域
　　銷售過程管理、銷售技巧、整合營銷、溝通技能、營銷渠道建設(shè)與管理、銷售團隊管理、專業(yè)收款技巧、壓力管理。

主講課程
　　專注于營銷及銷售領(lǐng)域的管理咨詢和培訓業(yè)務(wù)，核心內(nèi)容包括營銷渠道建設(shè)與管理、銷售團隊管理、專業(yè)收款技巧、壓力管理等。