終極篇-顧問銷售流程與策略

課程背景
為什么：新員工有激情，沒有業(yè)績？
為什么：老員工才做了2年，就出現(xiàn)了職業(yè)倦??？
為什么：客戶提出異議，銷售人員就不知所措？
為什么：訂單無法追蹤、成了廢單，銷售人員都還不知道怎么回事？
在終端競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，產(chǎn)品的競爭已轉(zhuǎn)為營銷模式和營銷團(tuán)隊(duì)的競爭，銷售顧問需要通過消費(fèi)心理、品牌文化、差異化服務(wù)來超越產(chǎn)品本身價(jià)值，通過系統(tǒng)的流程與策略相結(jié)合為顧客提供整體的顧問式銷售解決方案......
 
培訓(xùn)對(duì)象
適合企業(yè)全體銷售團(tuán)隊(duì)、市場督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
 
培訓(xùn)目的
1.樹立正確的銷售觀念——有“觸動(dòng)”才有所“改變”
2.運(yùn)用有效的管理工具——有“標(biāo)準(zhǔn)”才能有“量化”
3.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程——有“流程”才具備“策略”
 
培訓(xùn)特色
 系統(tǒng)：銷售實(shí)戰(zhàn)四大模塊完整呈現(xiàn)
 工具：詮釋店面銷售重要戰(zhàn)略，實(shí)操戰(zhàn)術(shù)剖析
 實(shí)戰(zhàn)：銷售流程、顧客分析等實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)，追求結(jié)果，績效倍增
 落地：現(xiàn)場落地指導(dǎo)，可操作和復(fù)制性強(qiáng)，讓您真正掌握課程精髓
 
【授課方式】 
 理論精講（40%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（20%）
平面呈現(xiàn)：通過思維導(dǎo)圖、實(shí)戰(zhàn)工具，直觀認(rèn)知思→言→行→果之執(zhí)行流程;立體透視：通過認(rèn)知轉(zhuǎn)換、行為模擬，明確解決問題關(guān)鍵行為并實(shí)操訓(xùn)練；
縱橫交織：顧問式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，突出實(shí)際工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，利于掌握及應(yīng)用。
 
培訓(xùn)大綱
導(dǎo)圖篇章：銷售金字塔圖解(4321銷售法則)
          銷售航線圖解
 
第一章  建立情感、建立信任
第一節(jié) 信任有三個(gè)來源：
1、對(duì)公司的信任
2、對(duì)銷售顧問的信任
3、對(duì)我們所提供服務(wù)(產(chǎn)品)的信任。
第二節(jié) 信任的三要素：
1、如何發(fā)問
2、如何聆聽
3、如果引導(dǎo)解答
第三節(jié) 信任的使用工具：
1、如何使用榮譽(yù)證書
2、如何使用相關(guān)證明
3、如何使用輔助教材
 
第二章  了解需求，有針對(duì)性配置貨品
第一節(jié) 為什么要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析？
1、了解客戶的背景,購買的標(biāo)準(zhǔn)，做到知已知彼,交流更有針對(duì)性；
2、從分析產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到研究客戶的“買點(diǎn)”；
3、引導(dǎo)客戶，控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容，而不是漫無邊際；
4、不要用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價(jià)值選擇去代替客戶的價(jià)值選擇。
 
第二節(jié)  如何有針對(duì)性的配置貨品
1、只有掌握正確的配貨流程，有針對(duì)性的配置貨品才能在有效引導(dǎo)客戶；
2、客戶往往對(duì)自己深層次的問題并不清楚；
3、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,不要局限于客戶明顯的問題；
4、客戶往往會(huì)以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的
 
第三章  異議處理
第一節(jié)  如何正確的認(rèn)知、判斷客戶的異議和抗拒
1、異議的來源分類
2、針對(duì)價(jià)格異議如何解決
3、針對(duì)價(jià)值異議如何解決
第二節(jié)  處理異議的原則
1、心理底線
2、行為原則
第三節(jié)  處理異議的策略
1、四大策略
2、異議的處理方式及常見話術(shù)
 
第四章  促成交易
第一節(jié)  促成的四大觀念
1、大膽、果斷
2、相信結(jié)果
3、主動(dòng)、配合
4、三次成成交法
第二節(jié) 成交時(shí)應(yīng)避免的失誤
1、準(zhǔn)備
2、溝通
3、配合
4、環(huán)境

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
　　簡愛企業(yè)管理顧問創(chuàng)始人
　　終端實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

　　她，深信銷售是信任、是給予，是愛的傳遞！每位銷售人員都可以通過不斷學(xué)習(xí)、不斷增值，讓自己成為有價(jià)值的人，讓自己比產(chǎn)品本身更具吸引力！ 她，化繁為簡，直擊核心，多年實(shí)踐積累，致力于終端實(shí)用工具與技巧的提升及創(chuàng)新，對(duì)參訓(xùn)者有極大的實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)，同時(shí)能夠幫助學(xué)員在未來取得持續(xù)提升！ 她，備受行業(yè)矚目，好評(píng)如潮，不斷刷新著一個(gè)又一個(gè)培訓(xùn)記錄，5年間受眾群體已超8萬人，已成為行業(yè)口碑推廣度最高的實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師！