政府與集團(tuán)客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略與技巧

第一單元 項(xiàng)目銷(xiāo)售的基本概念
1、三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比
2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷(xiāo)售的定義
3、傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的“三板斧”
4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論
5、項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析
6、從客戶(hù)采購(gòu)模式推倒項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
7、【工具】項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、項(xiàng)目線(xiàn)索與訂單之間的關(guān)系
2、【工具】獲得項(xiàng)目線(xiàn)索的典型渠道
3、獲得項(xiàng)目線(xiàn)索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系
4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣-GCLF
5、【案例】銷(xiāo)售冠軍的秘密
6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系
7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具

第三單元 初步接觸階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、【工具】客戶(hù)組織分析的三個(gè)層面
2、【案例】借用外力突破供應(yīng)商壁壘
3、【工具】組織分析工具1：管理層級(jí)分析
三個(gè)層級(jí)：操作層、管理層、決策層
4、【案例】王部長(zhǎng)的承諾
5、【工具】組織分析工具2：客戶(hù)立場(chǎng)分析
五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
6、【工具】組織分析工具3：客戶(hù)角色分析
四種角色：UB、EB、TB、DM
7、【工具】組織分析工具4：客戶(hù)性格分析
客戶(hù)性格分析的DISC理論：性格特點(diǎn)、識(shí)別方
法以及應(yīng)對(duì)方法
8、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試
9、【工具】使用客戶(hù)組織分析圖工具分析項(xiàng)目
10、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
11、教練的三個(gè)作用
12、教練幫助我們的四個(gè)理由
13、發(fā)展線(xiàn)人和教練的三個(gè)原則
14、線(xiàn)人和教練有何區(qū)別
15、客戶(hù)需求的定義
16、【工具】客戶(hù)需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
18、【案例】浮出水面的大單：從4萬(wàn)到400萬(wàn)
19、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
20、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析工具
21、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶(hù)的個(gè)人事件
22、【案例】美女銷(xiāo)售人員的小本子
23、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析
24、【工具】項(xiàng)目中的七種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
25、關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反?，F(xiàn)象
26、有效屏蔽對(duì)手：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委

第四單元 成功入圍階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
2、【案例】客戶(hù)孩子的病
3、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠(chǎng)的秘訣
6、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
7、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略
8、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
9、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問(wèn)題
12、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù)
13、【案例】家庭教師
14、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三：提供利益
18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
19、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四：建立情感
20、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標(biāo)階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性
2、高層決策者五大特點(diǎn)
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機(jī)上的偶遇
6、【案例】某電廠(chǎng)設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例
7、【案例】局長(zhǎng)的司機(jī)
8、招投標(biāo)前需要了解的信息
9、如何在招標(biāo)過(guò)程中與教練溝通信息
10、招標(biāo)的五種策略
11、【案例】反敗為勝
12、【工具】項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)工具
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，英國(guó)威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師、原首鋼國(guó)際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)咨詢(xún)總監(jiān)。13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號(hào)。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)職講師。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢(xún)。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專(zhuān)著。