政府與集團客戶項目銷售策略與技巧

第一單元 項目銷售的基本概念
1、三種工業(yè)品銷售模式的對比
2、項目及項目銷售的定義
3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”
4、【互動】一個失敗的項目案例討論
5、項目銷售失敗的三種原因分析
6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑
7、【工具】項目銷售的關(guān)鍵控制點

第二單元 項目立項階段
階段目標及任務(wù)清單
1、項目線索與訂單之間的關(guān)系
2、【工具】獲得項目線索的典型渠道
3、獲得項目線索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系
4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個秘訣-GCLF
5、【案例】銷售冠軍的秘密
6、【案例】陳光標如何做人脈關(guān)系
7、【工具】項目立項的評估工具

第三單元 初步接觸階段
階段目標及任務(wù)清單
1、【工具】客戶組織分析的三個層面
2、【案例】借用外力突破供應(yīng)商壁壘
3、【工具】組織分析工具1：管理層級分析
三個層級：操作層、管理層、決策層
4、【案例】王部長的承諾
5、【工具】組織分析工具2：客戶立場分析
五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析
四種角色：UB、EB、TB、DM
7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析
客戶性格分析的DISC理論：性格特點、識別方
法以及應(yīng)對方法
8、【互動】自我性格測試
9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目
10、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項目案例
11、教練的三個作用
12、教練幫助我們的四個理由
13、發(fā)展線人和教練的三個原則
14、線人和教練有何區(qū)別
15、客戶需求的定義
16、【工具】客戶需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
18、【案例】浮出水面的大單：從4萬到400萬
19、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
20、【工具】項目采購流程分析工具
21、關(guān)注采購過程中客戶的個人事件
22、【案例】美女銷售人員的小本子
23、項目采購過程中的競爭分析
24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇
25、關(guān)注項目當(dāng)中的反?，F(xiàn)象
26、有效屏蔽對手：定規(guī)則、定對手、定評委

第四單元 成功入圍階段
階段目標及任務(wù)清單
1、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
8、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
9、關(guān)系營銷四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、關(guān)系營銷四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、關(guān)系營銷四部曲之三：提供利益
18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
19、關(guān)系營銷四部曲之四：建立情感
20、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標階段
階段目標及任務(wù)清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機上的偶遇
6、【案例】某電廠設(shè)備招標采購案例
7、【案例】局長的司機
8、招投標前需要了解的信息
9、如何在招標過程中與教練溝通信息
10、招標的五種策略
11、【案例】反敗為勝
12、【工具】項目關(guān)鍵控制點工具
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。