銷售成交的天龍八步

第一步、銷售前的準(zhǔn)備
機(jī)會給有準(zhǔn)備的人！  ——柳傳志
要為銷售做哪些準(zhǔn)備？
一、四個(gè)分析
a.市場分析
b.客戶分析
c.對手分析
d.自我分析（包括產(chǎn)品和自身狀況）
SWOT分析法

二、準(zhǔn)備你的產(chǎn)品知識
沒有全部掌握產(chǎn)品知識就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應(yīng)該”

三、準(zhǔn)備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對池塘釣大魚》
準(zhǔn)備你的優(yōu)質(zhì)客戶資料
四、銷售四寶的準(zhǔn)備
五、禮儀的準(zhǔn)備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準(zhǔn)備
銷售前問自己六個(gè)問題：
 
第二步、打邀約電話
一、電話前的準(zhǔn)備工作
硬件、軟件的準(zhǔn)備
二、銷售電話的目的：
——邀約客戶
有效的邀約等于銷售成功了一半！    ——馬修.史維
有效邀約的標(biāo)準(zhǔn)：
三、開場白
與眾不同的開場白
開場白的三要素？
四、如何打電話
打電話的15個(gè)步驟
五、約完后做的事
約會成功后做的5件事
電話邀約現(xiàn)場練習(xí)
 
第三步、挖掘需求
有效途徑——有效發(fā)  問
安東尼·羅賓：“成功者與不成功者最主要的判別是：成功者善于提出好的問題，而失敗者則反之。"
 
第四步、拜訪顧客
1、初次拜訪的目的
2、幾種特殊拜訪
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
如何搭訕
如何聊天（共情技巧）
 
第五步、產(chǎn)品說明
好的產(chǎn)品說明會讓客戶怦然心動。
如何做產(chǎn)品說明？
FBI銷售說明法
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
課堂演練：給自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品說明話術(shù)
產(chǎn)品說明開場白的設(shè)計(jì)
結(jié)尾的設(shè)計(jì)
會議營銷——效率最高的營銷策略
會銷的流程
PPT的設(shè)計(jì)注意
 
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？
太貴了=？
課堂應(yīng)用
請各位列出實(shí)際中客戶的抗拒點(diǎn)以及相對應(yīng)的解釋。
 
其他異議的解釋
沒時(shí)間=？ 不需要=？
我再考慮考慮=？
便宜=？    太貴=？
 
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十五個(gè)成交妙招★
一、請求成交法
二、福蘭克林成交法
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預(yù)填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法（咸魚翻身法）
十七、復(fù)盤
談判前要沙盤模擬
談判后要復(fù)盤總結(jié)
復(fù)盤的目的：
1、防止未來犯同樣的錯(cuò)誤
2、制定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃
3、復(fù)制成功方法
聯(lián)想復(fù)盤法
復(fù)盤的四個(gè)步驟
課堂互動：給你的談判做一個(gè)復(fù)盤
 
第八步、轉(zhuǎn)介紹
真正的銷售活動始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望
超越客戶期望的真實(shí)目的：
請客戶轉(zhuǎn)介紹！
請記?。何镆灶惥?、人以群分
客戶轉(zhuǎn)介紹策略流程
如何制作“轉(zhuǎn)介紹卡片”
課堂練習(xí)：A/B角色扮演轉(zhuǎn)介紹

中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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