客戶開發(fā)及成交技巧

第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
互動暖身游戲
一、分組：
1、選出組長
2、隊(duì)名、隊(duì)呼
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
 
第二章、客戶開發(fā)及維護(hù)
1、   市場分析
客戶在哪里？
競爭對手的優(yōu)劣勢？
市場分析工具：SWOT表
課堂互動：用SWOT表對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行分析
2、   客戶名單的獲取
換取名單的關(guān)鍵：黃金溝通法則——想要?jiǎng)e人如何對你，你先如何對別人。
3、   電話邀約技巧
1）開場白設(shè)計(jì)
2）給予見面的理由
3）選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié) 話術(shù)示范
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
4、新客戶的導(dǎo)入——轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶身邊
案例：恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹案例
轉(zhuǎn)介紹的流程及話術(shù)
現(xiàn)場模擬演練：A/B角色扮演現(xiàn)場老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、提高與客戶的黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來六年的訂單
客戶建檔
麥凱66問
哈維麥凱的案例：一個(gè)籃球
投其所好必須知道客戶好在哪里。
真實(shí)案例分享：婦科蔡主任的瑜伽服
6、挖掘客戶需求
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
1）給答案提問法——獲取第一需求
2）反問技巧——挖出需求背后的動機(jī)
案例分析：你們有分公司嗎？
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購
選2個(gè)需求進(jìn)行反問，挖出需求背后的原因
 
第三章、談判及成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。
1、談判中的報(bào)價(jià)技巧
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
不能折中
2、如何應(yīng)對討價(jià)還價(jià)
退讓前一定要提出一個(gè)要求。
羅杰道森的“大驚失色”
解除抗拒的技巧：平行架構(gòu)法 
課堂練習(xí) 設(shè)定一個(gè)抗拒進(jìn)行解除
3、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)
4、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
7、故意漲價(jià)法
客戶心理：買漲不買跌
8、FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
9、比較策略
賣餅干的故事
10、假設(shè)成交法
11、合同成交法
12、“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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