《零售銀行V交叉銷售》

《零售銀行V交叉銷售》
【課程背景】
國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，各家銀行之間競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。為了加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，深度發(fā)掘自有資源，實(shí)現(xiàn)資源效應(yīng)最大化，各家銀行紛紛開(kāi)始在交叉銷售上做文章。這說(shuō)明銀行已經(jīng)充分意識(shí)到，實(shí)施交叉銷售是加快個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，完成零售銀行轉(zhuǎn)型的重要途徑。
【課程收益】
1、交叉銷售定義
2、針對(duì)零售條線如何進(jìn)行交叉銷售
3、分客群營(yíng)銷交叉銷售
4、未來(lái)交叉銷售情境
【課程對(duì)象】個(gè)金條線零售精英
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】：
一、交叉銷售理論與誤區(qū)
1、交叉銷售的三條黃金法則
1）交叉推薦與交叉銷售
2）開(kāi)展團(tuán)體零售
3）組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷售
2、價(jià)差銷售常見(jiàn)問(wèn)題
1）零售業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線分散
2）客戶管理粗放
3）交叉銷售宣傳、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不到位
4）交叉銷售在基層變?yōu)槎唐谛袨?br /> 3、交叉銷售三大好處
1）降低銷售成本
2）提升客戶滿意度、
3）提升零售各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1：以apple產(chǎn)品為例區(qū)分“向上營(yíng)銷與“交叉營(yíng)銷”。
2：以顧客刷我行信用卡購(gòu)買一輛轎車為例，如何向客戶開(kāi)展交叉營(yíng)銷，推薦我行產(chǎn)品
 
二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個(gè)步驟
1）分析客戶特征
2）設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品
3）活用策略營(yíng)銷
4）持續(xù)跟進(jìn)客戶
2、六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
1）養(yǎng)成組合營(yíng)銷習(xí)慣
2）從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式
3）進(jìn)行客戶分群
4）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議
5）把握漸漸營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)
6）熟悉各種產(chǎn)品
3、常見(jiàn)四個(gè)交叉銷售工具
1）生命周期圖
2）家庭理財(cái)金字塔
3）不同風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的資產(chǎn)組合
4）美林投資時(shí)鐘
4、客戶特征識(shí)別
1）個(gè)人客戶
2）家庭主婦
3）個(gè)人創(chuàng)業(yè)者
4）退休人員
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、如何識(shí)別貴賓客戶？通過(guò)“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣的理財(cái)、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
3、初入職場(chǎng)年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？
 
三、交叉銷售，綜合金融生活服務(wù)的未來(lái)
在云服務(wù)與大數(shù)據(jù)的當(dāng)下，我們獲得的信息越來(lái)越多。以前我們總是苦惱跟客戶我們聯(lián)系少，客戶信息不多，我們不了解客戶，現(xiàn)在或者在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們獲得極大量顧客數(shù)據(jù)：消費(fèi)記錄、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、個(gè)人興趣愛(ài)好。。。我們?cè)撊绾卧诤Ａ繑?shù)據(jù)當(dāng)中找到我們需要的金子？如何應(yīng)用？交叉銷售變得更簡(jiǎn)單還是更復(fù)雜？  

銀行零售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)資深專家
10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)
上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理
“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【授課風(fēng)格】
互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。