《基金&理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧》

《基金&理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧》
【課程收益】
1、針對(duì)不同客戶類型采取不同銷售策略
2、個(gè)金產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練
3、服務(wù)營(yíng)銷方法與技巧
【課程對(duì)象】個(gè)金條線零售精英
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】：
一、產(chǎn)品銷售的魅力
1、產(chǎn)品銷售是理財(cái)經(jīng)理收入來源
2、產(chǎn)品銷售可以讓我們與客戶雙贏
1）對(duì)于我們的好處
2）對(duì)于客戶的收益
互動(dòng)與演練內(nèi)容：我們?yōu)槭裁匆N售理財(cái)&基金產(chǎn)品
目的：通過互動(dòng)，讓學(xué)員明白，收入來源于銷售，銷售做的好，收入自然高。與個(gè)人利益掛鉤，引起學(xué)員興趣，認(rèn)真聽講下面的課程。
 
二、客戶與產(chǎn)品分析
1、5類主要客戶分析
1）“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對(duì)策
2）VIP客戶分析與對(duì)策
3）“?？?rdquo;劣質(zhì)客戶分析與對(duì)策
4）“磨客”大眾型客戶的分析與對(duì)策
5）“友善的外在型”客戶的分析與對(duì)策
2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析
1）基金的特點(diǎn)
2）基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實(shí)工作場(chǎng)景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷售，加深大家學(xué)習(xí)印象。
 
三、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經(jīng)理該怎么做
3、“修煉內(nèi)功”
4、產(chǎn)品營(yíng)銷基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點(diǎn)，成交是服務(wù)新的起點(diǎn)
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1：拿什么來打動(dòng)客戶
2：根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營(yíng)銷話術(shù)，向顧客灌輸投資理念
3：展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實(shí)工作場(chǎng)景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉(cāng)）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對(duì)方法。
 
四、持續(xù)的服務(wù)營(yíng)銷
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的區(qū)別
2、服務(wù)營(yíng)銷5步法
1）客戶關(guān)注
2）互動(dòng)溝通
3）賬戶管家
4）塑造專業(yè)形象
5）持續(xù)營(yíng)銷
 
五、營(yíng)銷話術(shù)演練
1：“這只基金到底怎樣？真的能達(dá)到預(yù)期收益嗎？”
2：“對(duì)股票基金沒興趣。。。”
3：“沒時(shí)間”
4：“這個(gè)理財(cái)保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢”
5：“買基金還不如我自己買股票”
6：“。。。”

銀行零售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)資深專家
10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問
上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理
“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【授課風(fēng)格】
互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；
擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。