銷售特訓----打造銷售特種兵

銷售特訓----打造銷售特種兵

講師：陳瀅妃

【培訓對象】銷售一線、銷售管理

【培訓方式】游戲互動、案例分析、課堂訓練、理論講解

【培訓時長】兩天

【課程目標】1、了解銷售的原理

            2、知道銷售人員需具備的條件

            3、掌握銷售六大階段推進方法

【課程大綱】

第一講：銷售理論概述

【頭腦風暴】

?    你為什么會認為你的客戶需要你的服務或產(chǎn)品？

?    客戶為什么會購買你的服務或產(chǎn)品？

?    你的服務或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么？

?    與競爭對手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？

?    你的UBV(Unique Business Value)是什么？

一、銷售人員甄選—銷售人員具備的條件

營銷人員必備素質(zhì)

■做    人

□三個信念

□五個特點

□素質(zhì)模型

□心理狀態(tài)

二、有效銷售的三大系統(tǒng)

1、心理

2、特質(zhì)

3、路徑和技能

三、銷售人員5S策略

□Smile

□Skill

□Simple

□Speed

□Satisfaction

四、銷售人員競爭力模型

五、銷售人員能力

1、勝任能力

2、客戶的財力

3、競爭者的實力

4、供應商的物力

5、說話之道

6、職業(yè)風范

7、以客為尊

第二講：銷售六階管理

一、銷售過程管理原則

1、銷售管理原則

2、銷售3E管理

二、銷售六階段管理

1、一階：客戶關系建立

【小組討論】客戶關系為什么重要？

（1）銷售流程=建立關系的過程

（2）以關系為導向

（3）客戶關系類型

（4）如何建立客戶關系

（5）客戶建立階段

□客戶尋找

（6）成功客戶三要素

（7）客戶信息分析

（8）客戶關系管理

2、二階：與客戶電話溝通

■導入數(shù)據(jù)：不同溝通方式對比

（1）AIDA銷售技巧

（2）LSCPA異議處理技巧

（3）電話溝通技巧

兩個案例

□成功的電話預約案例

□成功的電話銷售案例

3、三階：客戶拜訪階段

（1）拜訪前

□心理準備

□明確拜訪目的

□拜訪過程梳理與準備

□SMART

□資料準備

（2）拜訪中

□開場白技巧

□探尋需求

□ERIC模式挖掘需求

□提出建議

□表明價值

□做好訪談記錄

□結束拜訪

□拜訪總結與練習

4、四階：解決方案確認

□整理需求

□確認方案

5、五階：交易談判

□信息整理

□談判分析

□談判技巧

□談判方法

□合同簽訂

6、六階：實施再贏

第三講：案例研討

各小組準備實際案例兩個（正面案例、反面案例各一），用“六階”法進行分析

職業(yè)化人才培訓專家、高級禮儀服務培訓師
高級營銷服務專家、健康養(yǎng)生專家
Shaklee(中國)有限公司健康管理與綠色環(huán)保咨詢師
擔任廣西完美國度·凈心國度高級培訓師
擔任地方電視臺健康欄目營養(yǎng)顧問
多家電力、銀行培訓機構核心講師

陳老師有近十年培訓規(guī)劃及服務行業(yè)工作經(jīng)歷，曾主持或參與數(shù)百家企業(yè)的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數(shù)百家企業(yè)建立了服務標準及培訓流程，培訓數(shù)萬名員工。同時還獲得國家企業(yè)培訓師資格及中醫(yī)按摩調(diào)理資格、營養(yǎng)保健資格，長期致力于銀行金融、電力、酒店等行業(yè)的服務營銷、禮儀、職業(yè)形象、職業(yè)素養(yǎng)、健康養(yǎng)生管理等課程開發(fā)、培訓及輔導工作

【授課風格】

陳老師優(yōu)雅大方、極具親和力，課堂上引導學員根據(jù)實際工作特點設計場景，真實體驗式訓練，以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到：言傳身教；重視與學員的互動交流，采用專業(yè)測試、情景模擬、角色扮演、案例分析、視頻賞析等多種教學方法調(diào)動學員參與互動，課堂氣氛活潑、熱烈。同時結合大量實踐案例，實用性、可操作性極強，從而達到最佳的授課效果。深得受訓企業(yè)與學員的青睞!

【擅長領域】

政務服務：

《政務服務標準化》《政務服務禮儀》《政務窗口現(xiàn)場管理與輔導》《政務服務意識強化與服務落地》《政務業(yè)務溝通》《稅務服務優(yōu)化管理》等。

職業(yè)素養(yǎng)類：

《主持人的修養(yǎng)》《主持人訓練》《誰在規(guī)劃你的職業(yè)生涯》《形象管理——職場麗人打造》《情緒壓力與身心健康管理》《五項管理：員工與企業(yè)的安身之本》《九型人格在職場》《溝通雙刃劍 —— 有效步步高升，無效一地雞毛》《商務禮儀與職業(yè)形象塑造》《銷售服務禮儀與待客溝通技巧》《脫穎而出-卓越的服務理念與服務技巧訓練》《五星級客戶服務技巧》《人際關系與高效溝通技巧》《職場禮儀》《職業(yè)形象與商務禮儀》《打造陽光心態(tài)》《時間管理》《目標計劃管理》等。