卓越的客戶溝通與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)

卓越的客戶溝通與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)
【課程背景】
商務(wù)談判是商務(wù)活動中最重要的內(nèi)容之一，商務(wù)談判的成功與否直接影響到商務(wù)活動的成功與否及為之付出的成本高低。如何提升商務(wù)談判技巧，實(shí)現(xiàn)成功的商務(wù)談判是許多商務(wù)人士和營銷人員的熱點(diǎn)話題和困惑之處。本課程通過對商務(wù)談判的全景式剖析和對商務(wù)談判的談判細(xì)節(jié)問題進(jìn)行分解和研討，全面提升商務(wù)人士與營銷人員的商務(wù)談判技巧。
【學(xué)習(xí)目的】
1.    充分認(rèn)識加強(qiáng)客戶溝通和談判的重要意義
2.    掌握高效的客戶溝通和談判策略
3.    全面提升客戶溝通水平和客戶談判技能
【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】
1.    客戶溝通前的四大準(zhǔn)備
2.    客戶有效溝通太極模式
3.    客戶性格分析與溝通技巧
4.    客戶溝通的開場技巧
5.    客戶需求的冰山模型與溝通技巧
6.    談判的6W2H準(zhǔn)備策略
7.    成功談判的三大關(guān)鍵技巧
8.    談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略
【課程時(shí)長】
2天,12小時(shí)
 
【課程大綱】
第一章  客戶溝通實(shí)效策略
一、客戶溝通前的五大準(zhǔn)備
1、觀念上的準(zhǔn)備
2、形象上的準(zhǔn)備
3、工具上的準(zhǔn)備
4、信息上的準(zhǔn)備
5、技能上的準(zhǔn)備
二、客戶有效溝通太極模式
1.    建立信任
2.    挖掘需求
3.    產(chǎn)品說明
4.    交易促成
三、客戶性格分析與溝通技巧
1.    權(quán)威型
2.    完美型
3.    合群型
4.    表現(xiàn)型
四、客戶溝通的開場技巧
1、適度贊美   
2、向客戶請教客戶 
3、引發(fā)好奇心  
4、訴諸于好強(qiáng)心理
5、提供超值服務(wù)   
6、有創(chuàng)意的建議   
7、戲劇化的表演   
8、以第三者去影響
9、驚異的敘述
五、客戶需求冰山模型與溝通技巧
1.    顯性需求
2.    隱性需求
第二章  商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判的6W2H準(zhǔn)備策略
1.    Why
2.    What
3.    Where
4.    When
5.    Who
6.    Which
7.    How to do
8.    How much
二、成功談判的三大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
2、提問技巧 
３、闡述技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：這個(gè)介紹產(chǎn)品才有殺傷力
三、銷售談判的應(yīng)變策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開門見山
2、夸大表情
3、預(yù)算陷井
4、先失后得
實(shí)戰(zhàn)案例：跟鄧小平學(xué)談判藝術(shù)
四、處理客戶異議的5大技巧
1.    直接否定
2.    迂回否定法：（是的……不過呢……）
3.    優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
4.    反問法
5.    回避法
五、客戶成交的10個(gè)方法
1.    給予償還（互惠）成交法,
2.    拒絕退讓成交法,
3.    落差對比成交法,
4.    權(quán)威印證成交法,
5.    引導(dǎo)成交法成交法,
6.    假設(shè)成交法 成交法,
7.    關(guān)鍵按鈕成交法,
8.    富蘭克林對比法,
9.    門把成交法,
10.軟硬兼引施法
情景模擬案例：如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判
 
 
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等