《卓越的大客戶談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《卓越的大客戶談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】
充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)大客戶談判的重要意義
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能
【課程對(duì)象】銷售業(yè)務(wù)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】２天（6小時(shí)/天）
【課程特色】
1.    有高度、有深度、有廣度
2.    深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
3.    案例豐富,情景模擬教學(xué)
4.    前瞻性、可操性、實(shí)效性
 
【課程大綱】
第一章  大客戶談判的準(zhǔn)備
一、大客戶談判基礎(chǔ)
1、大客戶談判的類型
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判
2、大客戶談判的雙贏思維
3、成功大客戶談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)
4、成功大客戶談判的原則
5、大客戶談判的步驟
6、大客戶談判的漏斗法測(cè)
二、談判前的準(zhǔn)備 
1.     買方談判內(nèi)部客戶分析
2.     買方談判人員分析
3.     買方需求與障礙分析
4.     談判環(huán)境的SWOT分析 
5.     我方人選及自我評(píng)估 
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是大客戶談判好手嗎？
6.     確立自己的談判目標(biāo) 
7.     備選方案準(zhǔn)備與選擇
8.     文件資料和工具準(zhǔn)備
9.     情景模擬和角色預(yù)演
 
第二章 大客戶談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判中造成溝通困難的因素分析
1. 缺乏自信
2. 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清
3. 不能積極聆聽(tīng)，判斷錯(cuò)誤
4. 思維定勢(shì)
5. 失去信心，造成爭(zhēng)執(zhí)　
 二、談判中的語(yǔ)言技巧
1、針對(duì)性強(qiáng)
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
三、談判中的非語(yǔ)言技巧
1.     衣著
2.     表情
3.     動(dòng)作
4.     眼神
四、談判中如何讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言
1.     搖頭晃腦 
2.     邊說(shuō)邊笑 
3.     掰手指節(jié)
4.     腿腳抖動(dòng)
5.     拍打頭部
6.     擺弄物品（筆、手機(jī)、飾物）
7.     聳肩攤手
8.     抹嘴捏鼻
9.     身體后倒
10.  身體關(guān)傾
11.  翹腿彈腳
12.  吸煙喝水
13.  熄煙拍桌
14.  抱胸后靠
15.  揉眼打哈
16.  環(huán)顧四周
17.  眼神向上
18.  眼神向下
19.  眼神對(duì)視
20.  查看鐘表
五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1.     開(kāi)場(chǎng)技巧 
討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2.     提問(wèn)技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3.     傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 
4.     闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5.     答復(fù)技巧
案例：工資談判
六、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策
1.     管理自身情緒和態(tài)度
2.     穩(wěn)定對(duì)方情緒
3.     尋找共同點(diǎn)，建立信任
4.     引發(fā)好奇，激起興趣
5.     相互尊重，給對(duì)方面子
七、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 
討論：你在的大客戶談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
1、大客戶談判中四種探測(cè)技巧　
1）火力偵察法
2）迂回詢問(wèn)法
3）聚焦深入法
4）示錯(cuò)印證法
2、成功大客戶談判九字訣
3、客戶的20種類型及應(yīng)對(duì)
4、大客戶談判中的九條錦囊妙計(jì)
5、大客戶談判中九戰(zhàn)四十五策
6、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
7、談判讓步十六招
8、如何打破談判僵局
9、解決談判分歧的五種方法
10、如何進(jìn)行合同談判
11、如何有效控制談判風(fēng)險(xiǎn)
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：談判中的讓步策略

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等