打造狼性營銷團(tuán)隊

狼性銷售四大特征：
1、嗅覺靈敏——捕捉客戶需求、抓住成交信息
2、團(tuán)隊協(xié)作——輪殺技巧
3、死咬不放——持之以恒、鍥而不舍
4、渴望生存——對成功強(qiáng)大的企圖心

序章、團(tuán)隊組建
破冰：互動暖身游戲
分組：（6-8人一組）
1、選出組長
2、隊名（與狼有關(guān)）、隊呼、團(tuán)隊風(fēng)采展示PK
3、課程過程中，根據(jù)團(tuán)隊發(fā)言、互動的積極性給予分?jǐn)?shù)獎勵，課程結(jié)束獎勵優(yōu)勝小組
 
第一章、潛能激發(fā)（激發(fā)狼性，突破自我設(shè)限）
自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動機(jī)（企圖心）
尋找人生目標(biāo)
孫正義的人生目標(biāo)計劃
曹老師的十個人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
為了讓自己充滿能量，請列出的“夢想清單”
課堂互動：制定自己的“夢想板”      
選出自己的核心目標(biāo)
課堂作業(yè)：為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖
制作自己的年度目標(biāo)，并做分解
PK游戲：齊眉棍
課堂討論：目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解

二、成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
銷售精英從不抱怨
推薦：紫手環(huán)運動 帶上紫手環(huán)，告別抱怨
不抱怨的6個步驟
不說“我以為”“因為……所以……”
機(jī)會都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價值越大！

三、突破自我設(shè)限
土豆游戲  課堂討論
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
挑戰(zhàn)不可能！
訓(xùn)練厚臉皮：臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的小組
要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖！沖！沖！——徐鶴寧
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒絕》
觀賞電影——《超越巔峰》
課堂討論：從短片中看到了什么？分組發(fā)言

四、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！

五、鍥而不舍
狼性銷售之一——死咬不放
蒙牛新員工試題：荷花池開花
案例：走了狗屎運的表弟
銷售員只有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄！

六、馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
                    ——美國第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
 
第二章、狼性團(tuán)隊的十一個管理技能
一、贊美的能力
提倡“賞識管理”
大棒還是面包？
堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。

二、批評的能力（溝通力）
批評也是一種藝術(shù)
不當(dāng)眾批評
批評的流程

三、開會的能力
能開高效會議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開晨會、周會
如何做“復(fù)盤”會（一個銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤會
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的種類
復(fù)盤的流程
復(fù)盤的注意點
一對一的會議如何召開

四、執(zhí)行力
什么樣的團(tuán)隊是缺乏執(zhí)行力的？
缺乏執(zhí)行力有什么弊端？
如何擁有良好的執(zhí)行力？
狼性團(tuán)隊守則之——服從第一

五、招聘面試技巧
銷售負(fù)責(zé)人最大的成交就是成交銷售人才。
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面試的“望聞問切”
（三）、提問話術(shù)
（四）、體驗式面試

六、學(xué)習(xí)力
經(jīng)理人學(xué)習(xí)的重要性
如何利用零碎時間讀書？
如何快速閱讀
曾子曰：“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”

七、授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會激發(fā)團(tuán)隊潛能。
善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過程

八、高效率溝通
溝通不過夜
案例：比爾蓋茨的三句話
減少溝通環(huán)節(jié)
多問幾個“為什么”——不自以為是
提問技術(shù)核心——反問技巧
故事：拂曉就撤退
九、威信力
威權(quán)≠威信
如何獲得威信

十、目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的重要性
游戲：齊眉棍
設(shè)定目標(biāo)的SMART法則
給員工樹立人生目標(biāo)——尋找動機(jī)
做目標(biāo)分解
目標(biāo)管理工具：“目標(biāo)管理卡”
現(xiàn)場互動：做一個下個月的目標(biāo)管理卡

十一、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
 
第三章、狼性銷售的十大成交策略
1、大客戶銷售法
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
大客戶信息搜集與建檔

2、成交時機(jī)的把握
狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機(jī)！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個提前信息
從肢體語言中獲取成交前的信息

3、殺單法——輪殺技巧
殺單的真實目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時代已經(jīng)過去，團(tuán)隊協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計

4、 解除客戶抗拒
為什么不成交？因為抗拒沒有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒

5、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
物以稀為貴——饑餓營銷
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論  從眾策略的實施步驟
8、FBI銷售法
（1）特點(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
9、假設(shè)成交法
10、“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。

中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵團(tuán)隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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