銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理

前 言：
本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)xx對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程說(shuō)明：
在以營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的高端客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)高端客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶忠誠(chéng)度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期利潤(rùn)、節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭(zhēng)取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項(xiàng)。

課程目的：
 使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)。
 掌握如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。
 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
 掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧。
 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)策略。
 開(kāi)發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具。
 開(kāi)發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹。
 銀行新、老客戶的維護(hù)。
 財(cái)富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)一天工作流程。
 活動(dòng)量管理。
 業(yè)務(wù)KPI分析。
 如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。
 如何結(jié)合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵(lì)。
 激勵(lì)效果的評(píng)估。

授課對(duì)象： 省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)

授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

授課方式：
 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程安排：
序號(hào) 課程名稱(chēng)  課時(shí) hrs 授課講師 上課時(shí)間
1 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理 12小時(shí) 劉老師 

內(nèi)容簡(jiǎn)介：
一 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理 
 目標(biāo)的制定
 營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施的過(guò)程管理
 探討營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃方案
 營(yíng)銷(xiāo)管理
 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的執(zhí)行
 控制
 評(píng)估
 反饋
 銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
 銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
 效能型及效率型管理模式 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
二 設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)（KPI） 
 市場(chǎng)劃分的方式（KPI的制定）
 工作的流程
 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
 目標(biāo)管理的步驟
 確認(rèn)目標(biāo)之績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
 有效的銷(xiāo)售目標(biāo)的分配（KPI的分解）
 營(yíng)業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)
 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
三 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃管理 
 計(jì)劃、指揮與控制
 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃的必要性
 行銷(xiāo)與管理的計(jì)劃
 有計(jì)劃性管理顧客
 工作指令的下達(dá)
 工作命令與報(bào)告的管理
 部屬的工作職務(wù)分析
 部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
 部屬的時(shí)間管理掌控 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 人員業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)技巧 
 工作教導(dǎo)的核心手法
 精準(zhǔn)目標(biāo)SMART技巧
 理清現(xiàn)狀的管理教練技巧
 FEBC管理教練技巧
 關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧
 訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步曲教練技巧
 制定行動(dòng)計(jì)劃的管理教練技巧
 行動(dòng)中TOTEA管理教練技巧
 行動(dòng)后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧
 教導(dǎo)成功的關(guān)鍵因素
 工作傳承四階段的執(zhí)行重點(diǎn)
 工作傳承執(zhí)行應(yīng)注意事項(xiàng)
 工作傳承分解的實(shí)際操作 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理 
 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理
 銷(xiāo)售隊(duì)伍的訓(xùn)練模式
 入職培訓(xùn)――強(qiáng)化戰(zhàn)斗意識(shí)
 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練――強(qiáng)化戰(zhàn)斗技能
 隨崗輔導(dǎo)――督處實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 集訓(xùn)輪訓(xùn)――保持最佳狀態(tài) 
五 業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理 
 員工激勵(lì)的原則
 結(jié)果均等轉(zhuǎn)移到機(jī)會(huì)均等
 創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
 激勵(lì)要把握最佳時(shí)機(jī)
 激勵(lì)要有足夠力度
 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，
 正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合
 構(gòu)造員工分配格局的合理落差
 員工激勵(lì)的實(shí)務(wù)應(yīng)用
 部屬的需求分析
 部屬的個(gè)性分析
 部屬的情緒掌握
 部屬的心態(tài)分析
 激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
 激勵(lì)的程序與障礙
 有效的激勵(lì)技巧
 組織激勵(lì)
 工作激勵(lì)
 管理的機(jī)能性激勵(lì)
 激勵(lì)管理的特性與功能
 激勵(lì)的效果評(píng)估 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享 講師風(fēng)格：透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類(lèi)企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷(xiāo)售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。