《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育與營(yíng)銷(xiāo)》

 
《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育與營(yíng)銷(xiāo)》
課程大綱
 
本講義總體介紹
第一部分  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育概述
第二部分   個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育路徑
第三部分  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育相關(guān)方法與措施
第四部分   個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)策略
 
 
第一部分  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育概述
 
第一章  小微貸款概述
一、個(gè)人貸款范圍
二、個(gè)人貸款分類
二、個(gè)人貸款特征
三、發(fā)放個(gè)人貸款好處
四、個(gè)人貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
五、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防控總體措施
 
第二章  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)培育相關(guān)理論
一、中小銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位
二、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)理論依據(jù)
三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款條件
四、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款發(fā)放渠道
五、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育相關(guān)情形與對(duì)策
 
第三章  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育成功案例
 
一、國(guó)外個(gè)人小微金融案例
（一）德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行小微金融樣本
（二）美國(guó)富國(guó)銀行小微金融樣本
 
二、農(nóng)商行個(gè)人小微金融模式成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行8年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
 （二）浙江路橋農(nóng)商行：“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)創(chuàng)者
 （三） 浙江樂(lè)清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
（四）安徽亳州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（五）山東昌樂(lè)農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
三、城商行個(gè)人小微金融模式成功案例
（一)臺(tái)州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?0年樣本
(二)泰隆銀行深耕小微25年做法
（三）江蘇銀行小微企業(yè)納稅貸款
（四） 廣州銀行零售信貸
 
 四、村鎮(zhèn)銀行個(gè)人小微金融案例
泰隆商村鎮(zhèn)銀行特色小微金融樣本
 
五、全國(guó)性股份制銀行個(gè)人小微金融案例
招商銀行與中信銀行比較
 
第二部分  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)培育路徑
 
一、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)
二、劃分網(wǎng)格，落實(shí)責(zé)任
三、建立檔案，分類篩選
四、講求策略，重點(diǎn)攻關(guān)
五、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求
六、選擇機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)合作
七、加大宣傳，廣泛滲透
八、靈活銷(xiāo)售，規(guī)范操作
九、跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)
十、嚴(yán)格考核，激發(fā)動(dòng)力
 
 
第三部分  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款信貸市場(chǎng)培育相關(guān)方法與措施
 
第一章  網(wǎng)格服務(wù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)創(chuàng)者
 
第二章  交叉營(yíng)銷(xiāo)，綜合服務(wù)
一、交叉營(yíng)銷(xiāo)概念與分類
二、金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)
三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶交叉綜合金融服務(wù)內(nèi)容
 
第三章  減費(fèi)讓利，降低小微客戶融資成本
一、采取多種途徑，降低小微客戶融資成本
二、嚴(yán)格落實(shí)收費(fèi)減免政策
三、對(duì)違規(guī)涉企服務(wù)收費(fèi)問(wèn)題依規(guī)問(wèn)責(zé)
 
第四章  突出重點(diǎn)，強(qiáng)化五大零售金融服務(wù)
第一節(jié)   鄉(xiāng)村金融服務(wù)
一、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作目標(biāo)
二、鄉(xiāng)村金融服務(wù)重點(diǎn)
三、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作措施
第二節(jié)   創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)
創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)是銀行向轄內(nèi)個(gè)體工商戶、大學(xué)生、下崗職工、軍轉(zhuǎn)人員等創(chuàng)業(yè)者，提供的金融服務(wù)。
一、加強(qiáng)多方合作，營(yíng)銷(xiāo)八類客戶
二、通過(guò)“三個(gè)渠道”，拓寬獲客來(lái)源
第三節(jié)   家庭金融服務(wù)
家庭金融（銀行）服務(wù)是指通過(guò)業(yè)務(wù)或服務(wù)創(chuàng)新，為家庭成員生產(chǎn)生活提供全方位、個(gè)性化的綜合服務(wù)，以此增加客戶對(duì)銀行的融合度、依賴度和忠誠(chéng)度的一種商業(yè)模式。
一、家庭金融（銀行）服務(wù)特點(diǎn)
二、家庭金融服務(wù)工作措施
 
第四節(jié)   貼身金融服務(wù)
貼身金融服務(wù)就是對(duì)個(gè)人客戶通過(guò)價(jià)值細(xì)分，篩選出不同等級(jí)貴賓客戶，然后緊跟貴賓客戶生產(chǎn)生活，提供全方位金融與非金融服務(wù)。
一、個(gè)人客戶細(xì)分主要依據(jù)
二、個(gè)人客戶價(jià)值分類
三、實(shí)行差異化服務(wù)策略
四、貴賓客戶貼身服務(wù)
 
第五章  創(chuàng)新個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)  個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶親情快貸（親情貸）
第二節(jié)  線上小額貸款
第三節(jié)  賬戶流量貸款（量貸）與信用貸
第四節(jié)  銀稅互動(dòng)微貸（納稅貸）
第六節(jié)  小微客戶三保貸款
第七節(jié)  農(nóng)村產(chǎn)權(quán)股權(quán)抵押與融資租賃類產(chǎn)品
第八節(jié)  存貨倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押貸款
第九節(jié)  動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押貸款（浮動(dòng)貸）
 
第四部分   個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)策略
一、公私聯(lián)動(dòng)
二、圍點(diǎn)打援
案例：十堰支持汽車(chē)產(chǎn)業(yè)圍點(diǎn)打援
三、受牌營(yíng)銷(xiāo)
案例：評(píng)上等級(jí)娶上媳婦
四、同業(yè)策反
五、拾遺補(bǔ)缺
案例：興發(fā)集團(tuán)上下游小微企業(yè)主4.8億元
六、項(xiàng)莊舞劍
七、蝴蝶效應(yīng)
八、以退為進(jìn)
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷(xiāo)、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。