《銀行零售業(yè)務(wù)營銷方法與技巧》

《銀行零售業(yè)務(wù)營銷方法與技巧》
2天大綱
 
     本講義主要內(nèi)容
第一部分  銀行零售業(yè)務(wù)概述
第二部分  零售金融模式成功案例
第三部分  零售金融業(yè)務(wù)五大服務(wù)模式
第四部分  零售業(yè)務(wù)營銷渠道
第五部分  零售業(yè)務(wù)營銷方法
第六部分  零售業(yè)務(wù)營銷策略
 
第一部分  銀行零售業(yè)務(wù)概述
第一章  銀行零售業(yè)務(wù)基本理論
第二章  中小銀行為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)
第三章  新零售金融
第四章  零售金融模式成功案例
 
 
第一章  銀行零售業(yè)務(wù)基本理論
一、零售業(yè)務(wù)范圍
二、零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)
三、我國零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
四、零售業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
１．鞏固傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)
２．“三農(nóng)”業(yè)務(wù)
３．小微信貸
４．普慧金融
５．消費(fèi)金融
６．財富管理
五、零售業(yè)務(wù)服務(wù)方式
１．網(wǎng)上銀行：讓客戶一網(wǎng)打天下，
２．手機(jī)銀行：讓客戶一部手機(jī)走天下，促推無現(xiàn)金社會發(fā)展
３．借記卡、貸記卡（信用卡）
４．自助存取款服務(wù)
５．網(wǎng)絡(luò)借貸
６．POS
７．掃碼支付
８．直銷銀行
六、零售業(yè)務(wù)發(fā)展路徑
（一)加快線上業(yè)務(wù)發(fā)展速度
（二）加快零售業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)深度結(jié)合
（三）強(qiáng)化支付服務(wù)功能
（四）人際互動是零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
（五）發(fā)展智慧銀行，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
 
七、中小銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢
八、中小銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展不足
 
 
第二章  中小銀行為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)
一、利率市場化沖擊，對公存款成本增加
二、民營資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊，優(yōu)質(zhì)對公客戶競爭更加激烈
三、大中型民營企業(yè)經(jīng)營形勢下行，拖垮無數(shù)中小銀行
四、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競爭力不足
 
第三章  新零售金融
一、五個新提出
二、新零售發(fā)展動因
三、新零售特征
四、新零售政策背景
五、新零售金融產(chǎn)生
 
第二部分  零售金融模式成功案例
      
一、國外小微零售金融案例
１．美國花旗銀行零售業(yè)務(wù)。
在金融證券化和投資機(jī)構(gòu)化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)公司繞過商業(yè)銀行直接在資本市場上籌措資金，使這些國家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)量的相對比重下降，西方商業(yè)銀行從批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中獲取收益的能力下降。
但是，商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，找到了新的效益增長點(diǎn)，如美國花旗銀行從70年代中期就成立了消費(fèi)者金融服務(wù)部，為消費(fèi)者提供各類富有特色的、多樣化的零售銀行業(yè)務(wù)，該行1994年就在這一領(lǐng)域獲利達(dá)14億美元，占總體實現(xiàn)利潤的41%。
２．美國富國銀行零售業(yè)務(wù)
３．德國儲蓄銀行零售業(yè)務(wù)
二、農(nóng)商行小微零售金融模式成功案例
三、城商行小微零售金融模式成功案例
四、村鎮(zhèn)銀行小微零售金融案例
五、全國性股份制銀行小微零售金融案例
 
第三部分   零售金融業(yè)務(wù)五大服務(wù)模式
第一章  鄉(xiāng)村金融服務(wù)
一、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作目標(biāo)
二、鄉(xiāng)村金融服務(wù)重點(diǎn)
三、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作措施
 
第二章  社區(qū)金融服務(wù)
一、社區(qū)在哪里
二、 社區(qū)銀行建設(shè)
三、社區(qū)金融服務(wù)障礙
四、社區(qū)營銷主要獲客方式
五、社區(qū)營銷小技巧
 
第三章   創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)
一、加強(qiáng)多方合作，營銷八類客戶
二、通過“三個渠道”，拓寬獲客來源
 
第四章   家庭金融服務(wù)
一、家庭金融（銀行）服務(wù)特點(diǎn)
二、家庭金融服務(wù)工作措施
 
第五章   貼身金融服務(wù)
一、個人客戶細(xì)分主要依據(jù)
二、個人客戶價值分類
三、實行差異化服務(wù)策略
四、貴賓客戶貼身服務(wù)
 
 
第四部分  零售業(yè)務(wù)營銷主要渠道
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷
二、電話營銷
三、網(wǎng)絡(luò)營銷
四、委托營銷
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營銷
 
 
第五部分  零售業(yè)務(wù)營銷方法
 
第一章  六種常用營銷方法 
第一節(jié)  沙龍綜合營銷
第二節(jié)  擺展綜合營銷
第三節(jié)  路演綜合營銷
第四節(jié)  惠客促銷與場景營銷
第五節(jié)  社群綜合營銷
第六節(jié)  情感營銷
 
第二章  分散營銷與批量營銷
第一節(jié)   分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營銷好處
二、分散營銷不利因素
三、分散營銷重要方法:統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷
第二節(jié)   批量營銷
一、批量營銷好處
二、批量營銷重點(diǎn)
三、批量營銷三種模式
四、批量營銷應(yīng)注意的問題
 
第三章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
 
 
 
 
第五章  惠客促銷與場景營銷
一、惠客促銷
 (一）促銷的含義
（二）促銷的特征
 （三）銀行促銷的作用
 （四）銀行促銷的形式
 （五）重點(diǎn)客戶貸款促銷手段
（六）節(jié)日促銷在銀行的應(yīng)用
二、場景營銷
（一）業(yè)務(wù)場景。
（二）場景促銷要求
 
第六章  沙龍營銷、社群營銷與情感營銷
一、沙龍營銷
（一）什么是沙龍營銷
（二）廳堂沙龍營銷
（三）社區(qū)沙龍綜合營銷
（四）商區(qū)沙龍綜合營銷
（五）園區(qū)沙龍綜合營銷
（六）政府機(jī)關(guān)沙龍綜合營銷
二、社群營銷
（一)相關(guān)概念
(二）社群營銷路徑
（三）微信社群營銷
三、情感營銷
 
第七章  擺展與路演營銷
一、擺展?fàn)I銷
（一）社區(qū)擺展?fàn)I銷
（二）園區(qū)擺展?fàn)I銷
二、路演營銷
在社區(qū)門前、社區(qū)內(nèi)、廣場、集市等地點(diǎn)，舉辦小型文藝演出、放電影等活動
 
第四章  合作營銷
一、合作營銷特征
二、合作營銷意義
三、合作營銷分類
同業(yè)合作，異業(yè)（跨界）合作
四、跨界營銷
五、遠(yuǎn)交近攻與合縱連橫
 
 
第六部分  零售業(yè)務(wù)營銷策略
第一章  交叉營銷與聯(lián)動營銷
第二章  受牌營銷
第三章  整家營銷、貼身服務(wù)、終身服務(wù)
第四章  蝴蝶效應(yīng)、同業(yè)策反與真情留客
第五章  統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。