《個人貸款營銷方法與技巧》

《個人貸款營銷方法與技巧》課程介紹
 
 
第一部分  個人貸款市場分析
 
第一章  個人貸款概述
 
第一章  個人貸款管理概述
一、個人貸款范圍
二、個人貸款分類
二、個人貸款特征
三、發(fā)放個人貸款好處
四、個人貸款主要風(fēng)險點
五、個人貸款風(fēng)險防控總體措施
 
第二章   個人貸款營銷內(nèi)部管理
 
一、樹立全新的信貸風(fēng)險管理理念
二、建立科學(xué)的績效考核機制
三、培養(yǎng)微貸專業(yè)人才
四、打造微貸文化
案例： 某村鎮(zhèn)銀行微貸
 
 
第二部分   個人貸款市場競爭策略（11種方法）
 
一、以退為進(jìn)
  以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的手段。
（一）沒有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點，也不冒險放貸
（二）暫時收縮貸款規(guī)模，目的是等待時機。
（三）對兩高一剩，風(fēng)險較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險貸款
（四）對公司類大額貸款客戶，暫時限制投放；集中資金，調(diào)整結(jié)構(gòu)，支持三農(nóng)與小微
 
二、 畫地為牢  
 （一）定位社區(qū)銀行
（二）服務(wù)轄區(qū)客戶，不做跨區(qū)域業(yè)務(wù)
（三）既不直接對外放貸，也不做跨區(qū)域銀團貸款
（四）嚴(yán)格控制跨區(qū)域資金存放業(yè)務(wù)
 
三、藍(lán)海戰(zhàn)略
   避開競爭激烈的城區(qū)市場，深耕廣大農(nóng)村市場
案例：象牙山村主要小微企業(yè)客戶 
 
四、長尾理論   
 重點服務(wù)其他銀行不愿做的小微客戶
 
五、拾遺補缺
對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過選擇，予以支持。如國開行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對其上下游小微及個人客戶予以支持。
（一）拾遺補缺獲客渠道
（二）拾遺補缺注意
 
六、外科手術(shù)
 
核心：抓重點客戶，實行貴賓服務(wù)
（一）個人小微貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。 
（三）營銷貴賓客戶主要措施
 
七、蝴蝶效應(yīng)
（一）重點營銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
（二）先辦營銷試點，成功后逐步推開
 
八、中醫(yī)療法
九、顏色革命
十、同業(yè)策反
對其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。
十一、委托營銷
（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個 人貸款
（二）委托商會、協(xié)會、專業(yè)市場管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。
      案例：電商村淘點與螞蟻小貸
 
 
 
第三部分  個人貸款客戶拓展策略（11種方法）
 
一、合作營銷              
（一）銀擔(dān)合作
（二）銀保合作
（三）銀政合作
案例： 移民后扶擔(dān)保貸款
 
二、公私聯(lián)動
（一）營銷一個公司類客戶，引來一批單位個人客戶。
（二）營銷一個核心企業(yè)客戶，引來上下游小微客戶。
 
三、授牌授信
 
四、分散營銷（麻雀戰(zhàn)法）
（一）分散營銷好處
（二）分散營銷不利因素
案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動抵押貸款
 
五、批量營銷（兵團作業(yè)）
（一）批量營銷好處
（二）集中批量營銷重點
案例：漢川工業(yè)園貸款
 
六、  鏈?zhǔn)綘I銷
（一）銀行與龍頭核心企業(yè)合作主要內(nèi)容
案例：茶葉產(chǎn)業(yè)鏈貸款
（二）商品物流供應(yīng)鏈融資
（三）農(nóng)村電商供應(yīng)鏈融資
 
七、 商圈營銷
（一）商圈形式
（二）銀行與商圈聯(lián)盟合作目的
（三）銀行與商圈聯(lián)盟合作方式
案例：武穴市樓宇商圈貸款
 
八、筑巢引鳳（網(wǎng)點營銷）
（一）機構(gòu)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
（二）網(wǎng)點營銷應(yīng)注意的問題
　?。保疄轭櫩吞峁┦孢m的環(huán)境。
    2．熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。不可讓客戶過長等候。
（三）要不斷開展促銷活動。吸引客戶到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。
 
九、外拓營銷
案例：大學(xué)生借貸2萬元后失聯(lián) ，認(rèn)門親戚家被騷擾
 
十、網(wǎng)格戰(zhàn)法
（一）金融網(wǎng)格服務(wù)模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對接模式）
（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開展村級貸款業(yè)務(wù)流程
（三）利用村級網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢
（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問題
   案例：  囚籠政策與百團大戰(zhàn)
 
十一、 網(wǎng)絡(luò)營銷
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
 
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。