《對(duì)公貸款營(yíng)銷》

 
《對(duì)公貸款營(yíng)銷》
大   綱
 
本講義主要內(nèi)容
 
本講義主要內(nèi)容
 
第一部分  對(duì)公貸款概述
第二部分  對(duì)公信貸轉(zhuǎn)型
第三部分  農(nóng)區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
第四部分  對(duì)公貸款營(yíng)銷方法
 
 
第一部分  對(duì)公貸款概述
第一章  對(duì)公貸款對(duì)象
一、對(duì)公客戶貸款對(duì)象
二、企業(yè)（公司）類法人客戶
三、其他經(jīng)濟(jì)組織
 
第二章   中小銀行對(duì)公貸款業(yè)務(wù)存在的問題
（一）企業(yè)直接融資增加，企業(yè)對(duì)銀行貸款依賴減少
（二）優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)需要貸款資金量大，中小銀行無(wú)法滿足。
（三）大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復(fù)雜，中小銀行不易搞懂
（四）大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，中小銀行很難了解清楚
（五）大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對(duì)待，難以管理
（六）國(guó)有大中型企業(yè)，中小銀行競(jìng)爭(zhēng)力不足
（七）大中型民營(yíng)企業(yè)，大部分在中小銀行貸款，但經(jīng)營(yíng)狀況不佳。
 （八）中小銀行扶持的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)發(fā)展?fàn)畲?，難以滿足需求，被迫轉(zhuǎn)向他行開戶。
 （九）機(jī)構(gòu)類貸款營(yíng)銷不足
 
第二部分  對(duì)公信貸轉(zhuǎn)型
 
第一章  中小銀行對(duì)公貸款投向總體選擇
一、三農(nóng)領(lǐng)域
二、小微企業(yè)客戶
三、學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)單位
四、基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目
五、重點(diǎn)國(guó)企
六、優(yōu)質(zhì)上市大中型民營(yíng)企業(yè)
七、重點(diǎn)行業(yè)
 
第二章  對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)
一、由以前主要發(fā)放公司類大中型企業(yè)大額貸款，向發(fā)放小微企業(yè)小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：中國(guó)最富有村莊華西村 如今竟負(fù)債近400億
三、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：某市騰龍國(guó)際酒店股東鬧糾紛，導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險(xiǎn)
武鋼裁員5萬(wàn)人背后的故事
 
四、銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務(wù)向投貸聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)型
案例：國(guó)內(nèi)首家企業(yè)實(shí)現(xiàn)債轉(zhuǎn)股
農(nóng)行成功參與中國(guó)鋁業(yè)首單市場(chǎng)化“債轉(zhuǎn)股”項(xiàng)目
 
五、對(duì)公業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品營(yíng)銷，向多元化、交叉營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
案例：富國(guó)銀行交叉銷售
 
第三部分：分區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
第一章  機(jī)構(gòu)客戶區(qū)貸款營(yíng)銷
第二章  商區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
第三章  園區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
第四章  農(nóng)區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
 
 
第一章  機(jī)構(gòu)客戶區(qū)貸款營(yíng)銷
 
第一節(jié)  事業(yè)法人對(duì)公貸款營(yíng)銷
第一小節(jié)  事業(yè)法人對(duì)公貸款概述
一、什么是機(jī)構(gòu)客戶
二、事業(yè)法人機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷
 
第二小節(jié)  學(xué)校對(duì)公貸款營(yíng)銷
一、學(xué)校貸款好處
二、學(xué)校貸款對(duì)象
三、學(xué)校主要貸款方式
四、公私聯(lián)動(dòng)，營(yíng)銷教師個(gè)人消費(fèi)貸款
五、向?qū)W校營(yíng)銷金融產(chǎn)品方法
六、教育系統(tǒng)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
 
第三小節(jié)  醫(yī)院對(duì)公貸款營(yíng)銷
一、醫(yī)院類型
二、醫(yī)院貸款好處
三、醫(yī)院主要貸款方式
四、醫(yī)院貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
五、醫(yī)院貸款案例
 
 
第二節(jié)  政府部門相關(guān)對(duì)公貸款營(yíng)銷
第一小節(jié)  政府部門相關(guān)貸款概述
一、政府機(jī)關(guān)貸款相關(guān)規(guī)定
二、營(yíng)銷政府部門相關(guān)貸款好處
三、政府相關(guān)貸款主要投向
四、政府部門相關(guān)貸款營(yíng)銷路徑
 
第二小節(jié)  地方政府平臺(tái)貸款
一、地方政府融資平臺(tái)概念與風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
二、中央進(jìn)一步規(guī)范地方政府舉債融資行為，地方政府融資平臺(tái)必須轉(zhuǎn)型
三、地方融資平臺(tái)公司轉(zhuǎn)型方向
四、平臺(tái)貸款政策調(diào)整，對(duì)銀行信貸業(yè)務(wù)影響與對(duì)策
 
第三小節(jié)   PPP項(xiàng)目融資與管理模式
一、什么是PPP模式
二、PPP模式運(yùn)作文件依據(jù)
三、政府參與PPP項(xiàng)目相關(guān)禁令
四、PPP項(xiàng)目融資與管理模式好處
五、PPT項(xiàng)目融資與管理成功案例
六、銀行支持PPT項(xiàng)目好處
 
第四小節(jié)  BOT項(xiàng)目融資與管理模式
一、什么是BOT項(xiàng)目融資模式
二、BOT模式項(xiàng)目參與方
三、BOT模式項(xiàng)目實(shí)施步驟
四、BOT項(xiàng)目模式優(yōu)點(diǎn)
五、BOT項(xiàng)目模式缺點(diǎn)
六、BOT項(xiàng)目模式成功案例
 
第五小節(jié)  政府購(gòu)買服務(wù)與應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款(財(cái)綜[2014]96號(hào))
一、購(gòu)買主體和承接主體
二、承接主體應(yīng)當(dāng)具備的條件
三、 購(gòu)買內(nèi)容及指導(dǎo)目錄
四、購(gòu)買方式及程序
五、政府購(gòu)買服務(wù)相關(guān)政策
六、應(yīng)收賬款質(zhì)押登記基本規(guī)定
七、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款管理
八、政府購(gòu)買服務(wù)與應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款案例
 
第六小節(jié)  交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析 
三、機(jī)場(chǎng)貸款案例分析 
四、橋梁貸款案例分析  
 
第二章  商區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
一、商區(qū)在哪里
二、商區(qū)主要對(duì)公貸款客戶群
三、商區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷主要路徑
四、商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷技巧
五、商圈貸款營(yíng)銷
 
第三章  園區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
一、園區(qū)概述
二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)
四、園區(qū)小微企業(yè)客戶開發(fā)路徑
五、園區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷方式
六、園區(qū)對(duì)公營(yíng)銷技巧
七、園區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷案例分析
 
第四章  農(nóng)區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷
 
第一節(jié)  農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體對(duì)公貸款
一、農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）特點(diǎn)
(二)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)分類
（三）向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
（四）產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款不利因素
案例：咸寧江南春竹業(yè)公司，帶動(dòng)六萬(wàn)楠竹種植戶增收
 
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
（一）特點(diǎn)
（二）農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)遵循的原則
（三）設(shè)立農(nóng)民專業(yè)合作社，應(yīng)當(dāng)具備的條件
 （四）對(duì)合作成員要求
（五）扶持政策
（六）農(nóng)民專業(yè)合作社的分類
（七）農(nóng)民專業(yè)合作社運(yùn)營(yíng)方式
案例：枝江“合作社+金融”模式
 
三、家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶
（一）家庭農(nóng)場(chǎng)特點(diǎn)
（二）種養(yǎng)大戶特點(diǎn)
（三）種養(yǎng)大戶與家庭農(nóng)場(chǎng)的區(qū)別
案例：咸寧家庭農(nóng)場(chǎng)主曹勇承包荒山 
 
第二節(jié)  農(nóng)田水利設(shè)施貸款
一、國(guó)家農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)相關(guān)政策
案例：農(nóng)發(fā)行某支行5.7億元，支持農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)
二、資金投入方式與銀行應(yīng)對(duì)
（《農(nóng)田水利條例》）
（一）政府獨(dú)立投入
（二）社會(huì)力量獨(dú)立投入
（三）政府投入與社會(huì)力量聯(lián)合投入
案例：某農(nóng)行營(yíng)銷政府購(gòu)買服務(wù)貸款35億元
某農(nóng)行,對(duì)政府購(gòu)買服務(wù)項(xiàng)目授信5.84億元
某農(nóng)行向政府購(gòu)買服務(wù)項(xiàng)目授信5億元
農(nóng)發(fā)行某縣支行發(fā)放8000萬(wàn)元貸款，支持農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)
某農(nóng)商行支持農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)
農(nóng)發(fā)行某縣支行發(fā)放PPP項(xiàng)目貸款，支持水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
 
三、農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)與維護(hù)貸款方式
（一)小水利兩權(quán)抵押貸款
(二）農(nóng)村綜合產(chǎn)權(quán)抵押
（三）政府補(bǔ)償、財(cái)政貼息
（四）農(nóng)村一般貸款
案例：某縣落實(shí)“兩證一書”制度，創(chuàng)新抵押貸款模式
某縣農(nóng)行、農(nóng)商行發(fā)放農(nóng)田水利設(shè)施貸款
某縣對(duì)小型農(nóng)田水利設(shè)施貸款，政府補(bǔ)償、貼息
 
第三節(jié)  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對(duì)公貸款營(yíng)銷
 
一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、農(nóng)村新業(yè)態(tài)的特征
三、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)案例分析
（一）支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)案例
（二）支持鄉(xiāng)村旅游案例
（三）支持農(nóng)村光伏發(fā)電案例
（四）支持農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)案例
 
第四部分  對(duì)公貸款營(yíng)銷方法
 
第一章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
一、分散營(yíng)銷利弊
二、批量營(yíng)銷好處
三、批量營(yíng)銷重點(diǎn)
四、批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問題
漢川服裝產(chǎn)業(yè)工業(yè)園小微企業(yè)金融營(yíng)銷模式
 
第二章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）融資對(duì)象
五、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）紅薯產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）香菇產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
 （六）楠竹種植加工銷售產(chǎn)業(yè)鏈案例
（七）汽車產(chǎn)業(yè)鏈案例
（八）工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第三章  合作營(yíng)銷
一、銀政合作
二、銀稅合作
三、銀保合作
四、銀擔(dān)合作
 
第四章  圍點(diǎn)打援、拾遺補(bǔ)缺、以退為進(jìn)
第五章  外科手術(shù)式營(yíng)銷
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。