《中小銀行小微貸款營銷方法與技巧》

 
《中小銀行小微貸款營銷方法與技巧》
大綱（1天課程）
 
本講義主要內(nèi)容
第一部分  小微貸款營銷概述
第二部分  小微貸款營銷基本渠道
第三部分  小微貸款營銷方法
第四部分  小微貸款營銷策略
 
 
第一部分  小微貸款營銷概述
 
一、小微貸款特征
二、發(fā)放小微貸好處
案例：包商銀行由小微經(jīng)營轉(zhuǎn)向貪大經(jīng)營
曾被法院風(fēng)險(xiǎn)提示7627次,導(dǎo)致被接管
 
第二部分  小微貸款營銷基本渠道
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷
案例：仙桃陽光微貸
二、電話營銷
三、網(wǎng)絡(luò)營銷
四、委托營銷
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營銷
 
 
第三部分  小微貸款營銷方法 
 
第一章   分散營銷與批量營銷
 
第一節(jié)   分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營銷好處
二、分散營銷不利因素
 
第二節(jié)   批量營銷好處
一、批量營銷好處
二、批量營銷重點(diǎn)
三、批量營銷三種模式
四、批量營銷應(yīng)注意的問題
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款
 
第二章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
（一）劃分網(wǎng)格
（二）落實(shí)責(zé)任（定格定員定崗定責(zé)）
（三）細(xì)分市場(chǎng)
（六）分類營銷
（四）快速響應(yīng)
（五）精耕細(xì)作
（七）資源利用
案例：浙江路橋農(nóng)商行 “網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”模式
 
第三章  大數(shù)據(jù)靶向營銷
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷路徑
三、大數(shù)據(jù)信息收集與運(yùn)用案例分析
（一)通過系統(tǒng)對(duì)接，采集信息，建立大數(shù)據(jù)庫，收集信息，尋找目標(biāo)客戶
案例：安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（二)客戶經(jīng)理逐村逐戶采集信息，建立大數(shù)據(jù)庫，收集信息，尋找目標(biāo)客戶
案例：山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
 
第四章  沙龍營銷與社群營銷
一、沙龍營銷
案例：德州農(nóng)商銀行開展“金融沙龍”營銷
二、社群營銷
案例：淳安“整村授信”，村級(jí)微信群作用大
 
第五章  擺展?fàn)I銷、路演營銷與場(chǎng)景營銷
一、擺展?fàn)I銷
案例：農(nóng)行北京馬家堡西路支行，送金融知識(shí)進(jìn)產(chǎn)業(yè)園
二、路演營銷
案例：隨州農(nóng)商行組建藝術(shù)團(tuán)，開展春節(jié)路演宣傳
三、場(chǎng)景營銷
 
第六章  商圈營銷
一、商圈形式
專業(yè)市場(chǎng)商圈案例
二、銀行商圈營銷對(duì)象
三、銀行商圈營銷路徑
（一）城市商圈營銷路徑
樓宇商圈營銷案例
（二）園區(qū)商圈營銷路徑
園區(qū)商圈營銷案例
 
第七章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）紅薯產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）香菇產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）柑桔產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第八章  電商、物流客戶營銷
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、支持客戶網(wǎng)絡(luò)電商購銷案例
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
 
第九章  合作營銷
一、銀政合作
案例：興山財(cái)政畜牧“貸款補(bǔ)償+貼息”
吉林“直補(bǔ)資金擔(dān)保貸款”模式
二、銀稅合作
案例：江蘇銀行納稅信用貸
三、銀保合作
案例：深圳試點(diǎn)小額貸款保證保險(xiǎn)
四、銀擔(dān)合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
七、銀企合作（銀行與供銷社）
案例：寧建行與供銷社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶小額貸款
 
 
第四部分  小微貸款營銷策略
一、交叉營銷
二、公私聯(lián)動(dòng)
三、圍點(diǎn)打援
四、受牌營銷
五、同業(yè)策反
六、拾遺補(bǔ)缺
七、項(xiàng)莊舞劍
八、蝴蝶效應(yīng)
九、以退為進(jìn)
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實(shí)際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。