《三農(nóng)貸款營(yíng)銷與市場(chǎng)拓展》

《三農(nóng)貸款營(yíng)銷與市場(chǎng)拓展》
3天課程大綱
 
 
本講義主要內(nèi)容
第一部分  三農(nóng)貸款概述
第二部分  三農(nóng)貸款營(yíng)銷方法與技巧
第三部分  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)營(yíng)銷
第四部分  農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新與特色服務(wù)
 
 
第一部分  三農(nóng)貸款概述
一、三農(nóng)概念
二、三農(nóng)貸款特點(diǎn)
三、發(fā)放三農(nóng)貸款好處
四、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)存在的不足
五、三農(nóng)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
六、商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)市場(chǎng)教訓(xùn)
七、三農(nóng)貸款服務(wù)重點(diǎn)
八、三農(nóng)貸款風(fēng)險(xiǎn)防控總體措施
九、三農(nóng)營(yíng)銷服務(wù)工作措施
 
第二部分  三農(nóng)貸款營(yíng)銷方法與技巧
第一章  三農(nóng)貸款營(yíng)銷基本渠道
第二章  8種常用營(yíng)銷方法
第三章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
第四章 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
第五章  合作營(yíng)銷
 
 
第一章  三農(nóng)款營(yíng)銷基本渠道
 一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
案例：仙桃陽(yáng)光微貸
二、電話營(yíng)銷
 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
 四、委托營(yíng)銷
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
 五、客戶轉(zhuǎn)介紹
 六、外拓營(yíng)銷
 
第二章  8種常用營(yíng)銷方法
一、沙龍營(yíng)銷
二、擺展?fàn)I銷
三、路演營(yíng)銷
四、場(chǎng)景營(yíng)銷
五、社群營(yíng)銷
六、交叉營(yíng)銷
七 、圍點(diǎn)打援
八、受牌營(yíng)銷
 
第三章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
第一節(jié)   分散營(yíng)銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營(yíng)銷好處
二、分散營(yíng)銷不利因素
 
第二節(jié)   批量營(yíng)銷好處
一、批量營(yíng)銷好處
二、批量營(yíng)銷重點(diǎn)
三、批量營(yíng)銷三種模式
四、批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
 
   第四章 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
網(wǎng)格營(yíng)銷就是將轄區(qū)劃片，分配到每一個(gè)員工，實(shí)行定員定責(zé)，對(duì)網(wǎng)格內(nèi)客戶拉網(wǎng)式營(yíng)銷。
一、網(wǎng)格營(yíng)銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
 
  第五章  合作營(yíng)銷
一、銀政合作
二、銀保合作
三、銀擔(dān)合作
四、銀企合作（銀行與供銷社）
 
第三部分 農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)營(yíng)銷
第一章  農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體貸款營(yíng)銷
第二章  一村一品營(yíng)銷
第三章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈)營(yíng)銷
第四章  農(nóng)村電商、物流產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷
第五章  農(nóng)村新業(yè)態(tài)營(yíng)銷
 
第一章  農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體貸款營(yíng)銷
一、以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為核心，營(yíng)銷上下客戶
發(fā)展
案例:監(jiān)利農(nóng)商行用商標(biāo)權(quán)，支持福娃集團(tuán)發(fā)展
二、以農(nóng)民專業(yè)合作社為核心，營(yíng)銷成員客戶
案例:利川五洲合作社牧業(yè)養(yǎng)豬
三、以家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶為核心，營(yíng)銷周圍客戶
案例:咸寧家庭農(nóng)場(chǎng)主曹勇承包荒山 
 
第二章  一村一品營(yíng)銷
一、特色優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
案例:丹江口白楊坪：養(yǎng)蜂脫貧致富
二、資源優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
案例:紅安二程鎮(zhèn)延長(zhǎng)紅苕產(chǎn)業(yè)鏈
打造“全國(guó)一村一品示范鎮(zhèn)”
三、區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
案例:東西湖群力大隊(duì)獲得武漢市“一村一品”示范村認(rèn)定
四、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
案例:武穴市蘆河村佛手山藥專業(yè)村
五、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
案例:仙桃市張溝鎮(zhèn)全國(guó)黃鱔養(yǎng)殖第一鎮(zhèn)
六、品牌優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
案例:麻城市彭店村打造“麻城辣椒”品牌，成為鄂東蔬菜第一村
七、龍頭帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
案例:赤壁市茶庵嶺鎮(zhèn)，2014年被評(píng)為全國(guó)“一村一品”示范村鎮(zhèn)
 
 
第三章  產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）客戶營(yíng)銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）融資對(duì)象
五、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
 
第四章  支持農(nóng)村電商、物流產(chǎn)業(yè)
 
第一小節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電子商務(wù)基本功能
三、發(fā)展農(nóng)村電商中央有關(guān)政策
四、我國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)主要模式
五、電商供應(yīng)鏈操作流程
六、支持客戶網(wǎng)絡(luò)電商購(gòu)銷案例
 
第二小節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、物流的作用
三、現(xiàn)代物流的特點(diǎn)
四、農(nóng)村物流特點(diǎn)
五、發(fā)展農(nóng)村物流意義
六、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
 
 
第五章  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)營(yíng)銷
一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、農(nóng)村新業(yè)態(tài)的特征
三、為什么農(nóng)村會(huì)出現(xiàn)一些新業(yè)態(tài)
四、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)，客戶選擇對(duì)象
 
第四部分  三農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新與特色服務(wù)
第一章  三農(nóng)貸款產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
第二章  整村授信營(yíng)銷
第三章  精準(zhǔn)扶貧貸款營(yíng)銷
第四章  農(nóng)民工特色金融服務(wù)營(yíng)銷
第五章  農(nóng)田水利設(shè)施貸款
 
第一章 三農(nóng)貸款產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
一、農(nóng)戶小額親情快貸
二、農(nóng)戶養(yǎng)老貸款
三、光伏發(fā)電企業(yè)擔(dān)保小額貸款
四、未來(lái)資金質(zhì)押貸款
五、農(nóng)戶股權(quán)與土地租金質(zhì)押貸款
六、農(nóng)村動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押貸款
七、保證保險(xiǎn)小額貸款（保險(xiǎn)貸）
八、農(nóng)業(yè)政策性擔(dān)保公司保證貸款
九、農(nóng)戶三保貸款（助保貸、聯(lián)保貸、互保貸）
十、農(nóng)戶三權(quán)抵押貸款（農(nóng)民住房財(cái)產(chǎn)權(quán)、土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、林權(quán)）
十一、融資租賃
十二、銀行、供銷聯(lián)合支農(nóng)模式
 
第二章  整村授信營(yíng)銷
一、什么是整村授信
案例:浙江仙居農(nóng)信:開(kāi)啟整村授信，助農(nóng)綠色辦貸
二、為什么要實(shí)行整村授信
三、整村授信總體安排
四、啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)過(guò)程
五、啟動(dòng)會(huì)后工作
 
第三章  精準(zhǔn)扶貧貸款營(yíng)銷
 
一、扶貧小額信貸監(jiān)管政策與要求
一、支持發(fā)展農(nóng)村集體產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)貧困戶脫貧
二、支持貧困村招商引資企業(yè)，帶動(dòng)貧困戶脫貧
三、支持農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體，帶動(dòng)貧困戶脫貧
 
 
第四章  農(nóng)民工特色金融服務(wù)
 
一、農(nóng)民工分類
（一）外出農(nóng)民工
（二）本地農(nóng)民工
案例：“扶貧車間”
二、農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)
案例：鄖西農(nóng)商行支持農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境
三、開(kāi)展農(nóng)民工金融服務(wù)的好處
 (一)符合中央要求
 (二)有利于組織存款
（三）發(fā)放農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)貸款，拓展了信貸市場(chǎng)
案例：春節(jié)期間鄉(xiāng)村堵車
四、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款
（一）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款對(duì)象、用途與方式
（二）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款條件
（三）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防控措施
案例：幫死亡農(nóng)民工找保險(xiǎn)賠款
 
五、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務(wù)
（一）金融服務(wù)。
（二）非金融服務(wù)。
（三）留守人員關(guān)愛(ài)服務(wù)。
案例：某農(nóng)商行春節(jié)農(nóng)民工接站服務(wù) 
幫礦難子女備考，吸存70萬(wàn)元
送留守老人住院
六、異地農(nóng)民工金融服務(wù)操作流程
七、支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)
（一）什么是返鄉(xiāng)農(nóng)民工。
（二）支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的意義。
（三）中央支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)主要措施。
（四）農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
（五）對(duì)返鄉(xiāng)農(nóng)民工金融支持的重點(diǎn)。
（六）農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款產(chǎn)品。
（七）支持返鄉(xiāng)農(nóng)民工操作步驟。
案例：政府免費(fèi)為農(nóng)民工買車票，鼓勵(lì)農(nóng)民工帶回資金、技術(shù)、市場(chǎng)、資源，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，為家鄉(xiāng)增收，銀行跟進(jìn)服務(wù)
 
第五章  農(nóng)田水利設(shè)施貸款
一、國(guó)家農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)相關(guān)政策
二、資金投入方式與銀行應(yīng)對(duì)
三、農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)與維護(hù)貸款方式
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。