小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧

 小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
大綱（2天課程）
 
本講議總體介紹
第一部分  小微企業(yè)貸款概述
第二部分  小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)主要渠道
第三部分  小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)主要方法
第四部分  創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
第五部分  小微企業(yè)三農(nóng)貸款營(yíng)銷(xiāo)
 
 
第一部分  小微企業(yè)貸款概述
 
第一部分  小微企業(yè)貸款概述
一、什么是小微企業(yè)
二、小微企業(yè)分類(lèi)
三、小微企業(yè)貸款需求特點(diǎn)
四、銀行發(fā)放小微企業(yè)貸款好處
 
第二部分  小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)主要渠道
 一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）網(wǎng)點(diǎn)貸款營(yíng)銷(xiāo)的意義
（二）網(wǎng)點(diǎn)貸款營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：仙桃陽(yáng)光微貸
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
 四、委托營(yíng)銷(xiāo)
 五、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
（一）請(qǐng)哪些客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹合適
（二）請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)選擇與語(yǔ)言技巧
（三）轉(zhuǎn)介紹方法
 六、外拓營(yíng)銷(xiāo)
（一）主要特點(diǎn)：走出去，尋找客戶(hù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（二）小微企業(yè)外拓營(yíng)銷(xiāo)主要方式
 
第三部分  小微企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)主要方法
第一章  分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
第二章  商圈營(yíng)銷(xiāo)
第三章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷(xiāo)
第四章  合作營(yíng)銷(xiāo)
第五章  電商、物流客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第六章  沙龍營(yíng)銷(xiāo)、擺展?fàn)I銷(xiāo)與社群營(yíng)銷(xiāo)
第七章  同業(yè)策反、蝴蝶效應(yīng)、受牌營(yíng)銷(xiāo)
第八章  圍點(diǎn)打援、拾遺補(bǔ)缺、以退為進(jìn)
 
第一章  分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
一、分散營(yíng)銷(xiāo)（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊
二、批量營(yíng)銷(xiāo)好處
三、批量營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
四、批量營(yíng)銷(xiāo)三種模式
五、批量營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
案例：漢川服裝產(chǎn)業(yè)工業(yè)園小微企業(yè)金融營(yíng)銷(xiāo)模式
第二章  商圈營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是商圈
二、商圈形式
三、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
四、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
 
 
第三章  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）糧油產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈案例
第四章  合作營(yíng)銷(xiāo)
一、銀政合作
（一）政府基金補(bǔ)償合作
（二）財(cái)政未來(lái)補(bǔ)貼資金擔(dān)保合作
（三）資金合作，支持小微企業(yè)及三農(nóng)客戶(hù)
興山財(cái)政畜牧“貸款補(bǔ)償+貼息”
二、銀殘合作
三、銀保合作
案例：深圳試點(diǎn)小額貸款保證保險(xiǎn) 試點(diǎn)銀行按0.5%獎(jiǎng)勵(lì)
四、銀擔(dān)合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
 
第五章  電商、物流客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、支持客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)電商購(gòu)銷(xiāo)案例
案例：大學(xué)生做農(nóng)村電商三個(gè)月銷(xiāo)售80萬(wàn)元
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
案例：赤壁農(nóng)商行支持物流供應(yīng)鏈發(fā)展
解決農(nóng)戶(hù)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題
 
第四部分  創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
 
第一章  賬戶(hù)流量貸款（量貸）與信用貸
一、 小微企業(yè)賬戶(hù)流量貸（流量貸）
二、小微商戶(hù)交易流水POS、微信掃碼貸
三、小企業(yè)法人賬戶(hù)透支貸
四、個(gè)體工商戶(hù)信用貸款
 
第二章  銀稅互動(dòng)貸
一、 “銀稅互動(dòng)”相關(guān)政策
二、小微企業(yè)納稅信用貸
三、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)“稅易貸”（信用類(lèi)）
四、 納稅誠(chéng)信貸（保證或抵押）
五、出口退稅貸
 
第三章  銀醫(yī)貸
案例：郵儲(chǔ)民營(yíng)醫(yī)院貸
 
第四章  小微企業(yè)三保貸款
一、助保貸
興山財(cái)政畜牧“貸款補(bǔ)償+貼息”  
二、聯(lián)保貸
三、互保貸
 
第五章  農(nóng)村產(chǎn)權(quán)股權(quán)抵押與融資租賃類(lèi)產(chǎn)品
一、農(nóng)民住房財(cái)產(chǎn)權(quán)抵押貸款
二、農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款（包括水域?yàn)┩筐B(yǎng)殖權(quán)）
三、農(nóng)田水利設(shè)施使用權(quán)抵押貸款
四、林權(quán)抵押貸款
五、集體經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地使用權(quán)抵押貸款
六、農(nóng)戶(hù)股權(quán)與土地租金質(zhì)押貸款
七、融資租賃類(lèi)產(chǎn)品
第六章  存貨倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押貸款
第七章  動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押貸款
案例：盛昌烏龜養(yǎng)殖合作社烏龜活物浮動(dòng)抵押貸款
 
第五部分  小微企業(yè)三農(nóng)貸款營(yíng)銷(xiāo)
第一章  農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體貸款營(yíng)銷(xiāo)
第二章  一村（鎮(zhèn)、縣）一品營(yíng)銷(xiāo)
第三章  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)
 
第一章  農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體對(duì)公貸款營(yíng)銷(xiāo)
一、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）特點(diǎn)
(二)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)分類(lèi)
（三）向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
案例：赤壁龍頭企業(yè)帶動(dòng)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈
二、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社
（一）特點(diǎn)
（二）農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的分類(lèi)
案例：利川五洲合作社牧業(yè)養(yǎng)豬
三、家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶(hù)
（一）家庭農(nóng)場(chǎng)特點(diǎn)
（二）種養(yǎng)大戶(hù)特點(diǎn)
（三）種養(yǎng)大戶(hù)與家庭農(nóng)場(chǎng)的區(qū)別
案例：咸寧家庭農(nóng)場(chǎng)主曹勇承包荒山
 
第二章  一村（鎮(zhèn)、縣）一品營(yíng)銷(xiāo)
銀行應(yīng)重點(diǎn)支持哪些一村一品
一、特色優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
二、土壤優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
三、水源優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
四、氣候優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
五、區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
六、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
七、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
八、品牌優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
九、龍頭帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)
 
第三章  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、農(nóng)村新業(yè)態(tài)的特征
三、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)案例分析
（一）支持休閑農(nóng)業(yè)
（二）支持蝦稻連作
（三）支持訂單訂制農(nóng)業(yè)
（四）支持種養(yǎng)循環(huán)農(nóng)業(yè)
（五）支持農(nóng)業(yè)資源再利用
（六）支持建養(yǎng)老社區(qū)
（七）支持農(nóng)村養(yǎng)老服務(wù)業(yè)
（八）支持農(nóng)村紅色旅游
（九）支持民俗民勝旅游
（十）支持農(nóng)村光伏發(fā)電

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷(xiāo)、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。