《城鄉(xiāng)結(jié)合部信貸開發(fā)與營銷》

《城鄉(xiāng)結(jié)合部信貸開發(fā)與營銷》大綱
第一部分   城鄉(xiāng)結(jié)合部主要小微信貸客群開發(fā)
第一章  小微企業(yè)（個體工商戶）客群
第二章  農(nóng)村新型經(jīng)濟主體
第三章  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)
 
第二部分   城鄉(xiāng)結(jié)合部小微信貸營銷方法與技巧
第一章  小微貸款營銷基本渠道
第二章  小微貸款營銷基本方法
第三章  小微貸款營銷策略
第四章  分散營銷與批量營銷
第五章  網(wǎng)格化精準營銷
第六章  合作營銷
第七章  產(chǎn)業(yè)鏈與供應鏈營銷
 
 
 
第一部分   城鄉(xiāng)結(jié)合部主要小微信貸客群開發(fā)
 
第一章  小微企業(yè)（個體工商戶）客群
一、加強多方合作，營銷八類客戶
１．個體工商戶（小微企業(yè)）+個體工商業(yè)者協(xié)會（工商局）
２．返鄉(xiāng)農(nóng)民工+村級行政網(wǎng)格站
３．農(nóng)村黨員（村官）創(chuàng)業(yè)者+組織部
４．下崗創(chuàng)業(yè)職工+勞動人社部門
５．軍轉(zhuǎn)創(chuàng)業(yè)人員+民政局
６．大學生（青年創(chuàng)業(yè)者）創(chuàng)業(yè)人員+共青團組織
７．婦女創(chuàng)業(yè)者+婦聯(lián)
８．殘疾人創(chuàng)業(yè)人員+殘聯(lián)
 
二、通過“三個渠道”，拓寬獲客來源
（一）借助創(chuàng)業(yè)主管部門和社會組織推介，精準獲客。
（二）借助專題活動，批量獲客。
（三）借助存量挖潛，靈活獲客。
 
五、把握“四類標準”，做好客戶篩選
（一）維護類客戶。
（二）支持類客戶。
（三）培育類客戶。
（四）禁止類客戶。
 
四、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求
小微客戶小額信用貸款
小微客戶流量貸
小微客戶納稅信用貸
 
第二章  農(nóng)村新型經(jīng)濟體貸款營銷
 
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種養(yǎng)大戶是農(nóng)村新型經(jīng)濟體。這類客戶目前在全國各地農(nóng)村發(fā)展勢頭訊猛，也是各家金融機構(gòu)在農(nóng)村爭搶的黃金客戶。
一、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)特點
(二)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)分類
（三）向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
案例：赤壁龍頭企業(yè)帶動茶葉產(chǎn)業(yè)鏈
 
二、農(nóng)民專業(yè)合作社
（一）農(nóng)民專業(yè)合作社特點
（二）農(nóng)民專業(yè)合作社應當遵循的原則
（三）設(shè)立農(nóng)民專業(yè)合作社，應當具備的條件
（四）對合作成員要求
（五）扶持政策
（六）農(nóng)民專業(yè)合作社的分類
（七）農(nóng)民專業(yè)合作社經(jīng)營方式與銀行對策 
案例：利川五洲合作社牧業(yè)養(yǎng)豬
 
三、家庭農(nóng)場與種養(yǎng)大戶
（一）家庭農(nóng)場特點
（二）種養(yǎng)大戶特點
（三）種養(yǎng)大戶與家庭農(nóng)場的區(qū)別
案例：咸寧家庭農(nóng)場主曹勇承包荒山
 
 
第二章  農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)信貸營銷
 
第一節(jié)  農(nóng)村新業(yè)態(tài)概述
一、什么是新業(yè)態(tài)
（一）中央關(guān)于新業(yè)態(tài)相關(guān)文件論述
（二）新業(yè)態(tài)相關(guān)概念
１．業(yè)態(tài)
２．新業(yè)態(tài)
3．農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、農(nóng)村新業(yè)態(tài)發(fā)展模式
（一）個體農(nóng)戶經(jīng)營模式
（二）農(nóng)戶+農(nóng)戶模式
（三）公司+農(nóng)戶模式
(四)連片開發(fā)模式
  (五)產(chǎn)業(yè)帶動模式
 
三 、當前農(nóng)村新業(yè)態(tài)發(fā)展特點
（一）農(nóng)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)深度融合。
（二）東中西部地區(qū)差異明顯。
（三）城市化成為重要推動力量。
（四）發(fā)展空間呈層級結(jié)構(gòu)特征。
 
四、農(nóng)業(yè)新業(yè)態(tài)未來發(fā)展趨勢
(一)推進新農(nóng)村建設(shè)趨勢
(二)農(nóng)業(yè)多產(chǎn)化趨勢
(三)農(nóng)村景區(qū)化趨勢
(四)資源產(chǎn)品化趨勢
(五)農(nóng)民多業(yè)化趨勢
 
五、為什么農(nóng)村會出現(xiàn)一些新業(yè)態(tài)
（一）有市場需求（城里人鄉(xiāng)村游）
（二）市場競爭需要（利用互聯(lián)網(wǎng)高科技，降低農(nóng)業(yè)成本）
（三）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級（傳統(tǒng)手工耕作，向機械化、互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型）
（四）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸（農(nóng)業(yè)種植、加工、銷售一體，增值）
（五）相關(guān)產(chǎn)業(yè)滲透（農(nóng)業(yè)、服務業(yè)、旅游業(yè)）
（六）科技進步（互聯(lián)網(wǎng)、電商滲透農(nóng)村）
（七）農(nóng)業(yè)政策的促推（農(nóng)村投入增加，發(fā)展新業(yè)態(tài)有補貼）
 
六、發(fā)展農(nóng)村新業(yè)態(tài)主要措施
（一）科學規(guī)劃，合理布局
（二）整合資源，形成合力
（三）強化扶持，正確引導
（四）廣泛宣傳，打造品牌
 
第二節(jié)  銀行如何支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)
 
一、銀行為什么要支持發(fā)展農(nóng)村新業(yè)態(tài)
（一）支持新業(yè)態(tài)對企業(yè)及社會好處
（二）對銀行的好處
二、銀行如何支持新業(yè)態(tài)
（一）調(diào)查建檔，選擇適合支持的新業(yè)態(tài)客戶。
（二）創(chuàng)新產(chǎn)品;農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款、農(nóng)民住房財產(chǎn)權(quán)抵押貸款，訂單質(zhì)押貸款。
（三）加強與政府及有關(guān)部門協(xié)調(diào)配合。
（四）加強風險防范。農(nóng)村有些新業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)，還處于探索階段，不夠成熟，在信貸支持時，應堅持貸款條件，有選擇性進行支持。
 
 
三、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)，客戶選擇對象
（一）休閑（旅游）農(nóng)業(yè)
（二）共享農(nóng)業(yè)
（三）訂制農(nóng)業(yè)
（四）眾籌農(nóng)業(yè)
（五）循環(huán)農(nóng)業(yè)
（六）生物農(nóng)業(yè)
（七）智慧農(nóng)業(yè)
（八）大數(shù)據(jù)農(nóng)業(yè)
（九）陽臺農(nóng)業(yè)
（十）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務業(yè)
（十一）鄉(xiāng)村民俗民勝旅游
（十二）農(nóng)村養(yǎng)老服務業(yè)
（十三）農(nóng)村電子商務
 
第三節(jié)  銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)案例分析
一、支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)案例
（一）支持農(nóng)業(yè)示范園建設(shè)
（二）支持訂單農(nóng)業(yè)建設(shè)
（三）支持蝦稻鱔混養(yǎng)
（四）支持種養(yǎng)循環(huán)農(nóng)業(yè)
（五）支持農(nóng)業(yè)資源再利用
二、支持農(nóng)村電商案例
（一）支持農(nóng)村電商購物
（二）銀行建立微商城，幫農(nóng)民推銷農(nóng)產(chǎn)品
（三）支持農(nóng)村電商公司
三、支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)案例
（一）支持農(nóng)村流通體系建設(shè)
（二）支持農(nóng)產(chǎn)品物流園建設(shè)
（三）支持農(nóng)產(chǎn)品物流供應鏈
四、支持農(nóng)村養(yǎng)老案例
（一）支持建養(yǎng)老社區(qū)案例
（二）貸款交農(nóng)村養(yǎng)老保險金
（三）養(yǎng)老按揭貸款
 
五、支持鄉(xiāng)村旅游案例
（一）支持農(nóng)村特色旅游
（二）支持農(nóng)村紅色旅游
（三）支持古城修復
六、支持農(nóng)村光伏發(fā)電案例
（一）支持光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)園建設(shè)
（二）支持農(nóng)戶光伏發(fā)電項目
七、支持農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)案例
八、支持大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)案例
 
第二部分   城鄉(xiāng)結(jié)合部小微信貸營銷方法與技巧
 
第一章  小微貸款營銷基本渠道
一、網(wǎng)點營銷
視頻案例：仙桃陽光微貸
二、電話營銷
三、網(wǎng)絡(luò)營銷
四、委托營銷
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營銷
 
 
第二章  小微貸款營銷基本方法
一、沙龍營銷
案例：德州農(nóng)商銀行開展“金融沙龍”營銷
二、 擺展營銷
案例：農(nóng)行北京馬家堡西路支行，送金融知識進產(chǎn)業(yè)園
三、路演營銷
案例：隨州農(nóng)商行組建藝術(shù)團，開展春節(jié)路演宣傳
四、場景營銷
五、社群營銷
案例：淳安“整村授信”，村級微信群作用大
 
第三章  小微貸款營銷策略
 
一、交叉營銷
富國銀行交叉銷售
二 、公私聯(lián)動
三、圍點打援
案例：十堰支持汽車產(chǎn)業(yè)圍點打援
宜都農(nóng)商行支持土老憨集團發(fā)展
四、受牌營銷
案例：評上等級娶上媳婦
五、同業(yè)策反
六、拾遺補缺
案例：興發(fā)集團上下游小微企業(yè)4.8億元
七、項莊舞劍
八、蝴蝶效應
九、以退為進
 
第四章  分散營銷與批量營銷
 
第一節(jié)   分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營銷好處
二、分散營銷不利因素
三、分散營銷重要方法:統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷
 
第二節(jié)   批量營銷好處
一、批量營銷好處
二、如何組織批量營銷
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款
三、批量營銷三種模式
（一）整村授信（村委會牽頭，營銷農(nóng)戶）
（二）整街授信（專業(yè)市場管理、園區(qū)管理方牽頭，營銷城區(qū)企業(yè)及個體工商貸款）
（三）整企授信（由單位牽頭，營銷企事業(yè)單位員工貸款）
四、批量營銷應注意的問題
 
第五章  網(wǎng)格化精準營銷
網(wǎng)格營銷就是將轄區(qū)劃片，分配到每一個員工，實行定員定責，對網(wǎng)格內(nèi)客戶拉網(wǎng)式營銷。
一、網(wǎng)格營銷好處
二、自我劃分網(wǎng)格精準營銷模式
（一）劃分網(wǎng)格
（二）落實責任
（三）細分市場
（四）快速響應
（五）精耕細作
（六）私人制定
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準營銷”開創(chuàng)者
 
三、與行政網(wǎng)格系統(tǒng)對接模式
銀行借助轄區(qū)行政網(wǎng)格站服務平臺，定向為網(wǎng)格內(nèi)城鄉(xiāng)居民提供基礎(chǔ)性金融服務，構(gòu)建覆蓋全轄的普惠金融服務模式。
 
 
第六章  合作營銷
 
一、銀政合作
（一）政府基金補償合作
案例：興山財政畜牧“貸款補償+貼息”
（二）財政未來補貼資金擔保合作
案例：移民后扶擔保貸款
（三）資金合作，支持小微企業(yè)及三農(nóng)客戶
案例：恩施農(nóng)商行積極對接各類扶持基金
（四）圍繞政府購買服務，全面推行應收賬款質(zhì)押貸款業(yè)務，服務鄉(xiāng)村振興
案例：常德農(nóng)行營銷政府購買服務貸款35億元
（五）以政府單位為核心，營銷公職人員貸記卡、小額消費貸款。
二、銀保合作
三、銀擔合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
四、銀醫(yī)合作
案例：郵儲銀行小企業(yè)醫(yī)院貸款
五、銀企合作
案例：咸寧建行與供銷社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶小額貸款
 
第七章    產(chǎn)業(yè)鏈與供應鏈營銷
 
第一節(jié)   產(chǎn)業(yè)鏈營銷
 
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈的好處
三、產(chǎn)業(yè)鏈融資對象
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第二節(jié)  供應鏈營銷
一、什么是供應鏈
二、供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
三、供應鏈融資典型案例
（一）電商供應鏈案例
（二）農(nóng)產(chǎn)品物流供應鏈案例

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
 
講課風格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學完就能用，立竿見影。