《城鄉(xiāng)結合部信貸開發(fā)與營銷》

《城鄉(xiāng)結合部信貸開發(fā)與營銷》大綱
第一部分   城鄉(xiāng)結合部主要小微信貸客群開發(fā)
第一章  小微企業(yè)（個體工商戶）客群
第二章  農村新型經濟主體
第三章  農村新產業(yè)新業(yè)態(tài)
 
第二部分   城鄉(xiāng)結合部小微信貸營銷方法與技巧
第一章  小微貸款營銷基本渠道
第二章  小微貸款營銷基本方法
第三章  小微貸款營銷策略
第四章  分散營銷與批量營銷
第五章  網格化精準營銷
第六章  合作營銷
第七章  產業(yè)鏈與供應鏈營銷
 
 
 
第一部分   城鄉(xiāng)結合部主要小微信貸客群開發(fā)
 
第一章  小微企業(yè)（個體工商戶）客群
一、加強多方合作，營銷八類客戶
１．個體工商戶（小微企業(yè)）+個體工商業(yè)者協會（工商局）
２．返鄉(xiāng)農民工+村級行政網格站
３．農村黨員（村官）創(chuàng)業(yè)者+組織部
４．下崗創(chuàng)業(yè)職工+勞動人社部門
５．軍轉創(chuàng)業(yè)人員+民政局
６．大學生（青年創(chuàng)業(yè)者）創(chuàng)業(yè)人員+共青團組織
７．婦女創(chuàng)業(yè)者+婦聯
８．殘疾人創(chuàng)業(yè)人員+殘聯
 
二、通過“三個渠道”，拓寬獲客來源
（一）借助創(chuàng)業(yè)主管部門和社會組織推介，精準獲客。
（二）借助專題活動，批量獲客。
（三）借助存量挖潛，靈活獲客。
 
五、把握“四類標準”，做好客戶篩選
（一）維護類客戶。
（二）支持類客戶。
（三）培育類客戶。
（四）禁止類客戶。
 
四、創(chuàng)新產品，滿足需求
小微客戶小額信用貸款
小微客戶流量貸
小微客戶納稅信用貸
 
第二章  農村新型經濟體貸款營銷
 
農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、農民專業(yè)合作社、家庭農場、種養(yǎng)大戶是農村新型經濟體。這類客戶目前在全國各地農村發(fā)展勢頭訊猛，也是各家金融機構在農村爭搶的黃金客戶。
一、農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)特點
(二)農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)分類
（三）向農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
案例：赤壁龍頭企業(yè)帶動茶葉產業(yè)鏈
 
二、農民專業(yè)合作社
（一）農民專業(yè)合作社特點
（二）農民專業(yè)合作社應當遵循的原則
（三）設立農民專業(yè)合作社，應當具備的條件
（四）對合作成員要求
（五）扶持政策
（六）農民專業(yè)合作社的分類
（七）農民專業(yè)合作社經營方式與銀行對策 
案例：利川五洲合作社牧業(yè)養(yǎng)豬
 
三、家庭農場與種養(yǎng)大戶
（一）家庭農場特點
（二）種養(yǎng)大戶特點
（三）種養(yǎng)大戶與家庭農場的區(qū)別
案例：咸寧家庭農場主曹勇承包荒山
 
 
第二章  農村新產業(yè)新業(yè)態(tài)信貸營銷
 
第一節(jié)  農村新業(yè)態(tài)概述
一、什么是新業(yè)態(tài)
（一）中央關于新業(yè)態(tài)相關文件論述
（二）新業(yè)態(tài)相關概念
１．業(yè)態(tài)
２．新業(yè)態(tài)
3．農村新業(yè)態(tài)
二、農村新業(yè)態(tài)發(fā)展模式
（一）個體農戶經營模式
（二）農戶+農戶模式
（三）公司+農戶模式
(四)連片開發(fā)模式
  (五)產業(yè)帶動模式
 
三 、當前農村新業(yè)態(tài)發(fā)展特點
（一）農業(yè)與其他產業(yè)深度融合。
（二）東中西部地區(qū)差異明顯。
（三）城市化成為重要推動力量。
（四）發(fā)展空間呈層級結構特征。
 
四、農業(yè)新業(yè)態(tài)未來發(fā)展趨勢
(一)推進新農村建設趨勢
(二)農業(yè)多產化趨勢
(三)農村景區(qū)化趨勢
(四)資源產品化趨勢
(五)農民多業(yè)化趨勢
 
五、為什么農村會出現一些新業(yè)態(tài)
（一）有市場需求（城里人鄉(xiāng)村游）
（二）市場競爭需要（利用互聯網高科技，降低農業(yè)成本）
（三）產業(yè)轉型升級（傳統(tǒng)手工耕作，向機械化、互聯網現代農業(yè)轉型）
（四）農業(yè)產業(yè)鏈延伸（農業(yè)種植、加工、銷售一體，增值）
（五）相關產業(yè)滲透（農業(yè)、服務業(yè)、旅游業(yè)）
（六）科技進步（互聯網、電商滲透農村）
（七）農業(yè)政策的促推（農村投入增加，發(fā)展新業(yè)態(tài)有補貼）
 
六、發(fā)展農村新業(yè)態(tài)主要措施
（一）科學規(guī)劃，合理布局
（二）整合資源，形成合力
（三）強化扶持，正確引導
（四）廣泛宣傳，打造品牌
 
第二節(jié)  銀行如何支持農村新業(yè)態(tài)
 
一、銀行為什么要支持發(fā)展農村新業(yè)態(tài)
（一）支持新業(yè)態(tài)對企業(yè)及社會好處
（二）對銀行的好處
二、銀行如何支持新業(yè)態(tài)
（一）調查建檔，選擇適合支持的新業(yè)態(tài)客戶。
（二）創(chuàng)新產品;農村土地承包經營權抵押貸款、農民住房財產權抵押貸款，訂單質押貸款。
（三）加強與政府及有關部門協調配合。
（四）加強風險防范。農村有些新業(yè)態(tài)產業(yè)，還處于探索階段，不夠成熟，在信貸支持時，應堅持貸款條件，有選擇性進行支持。
 
 
三、銀行支持農村新業(yè)態(tài)，客戶選擇對象
（一）休閑（旅游）農業(yè)
（二）共享農業(yè)
（三）訂制農業(yè)
（四）眾籌農業(yè)
（五）循環(huán)農業(yè)
（六）生物農業(yè)
（七）智慧農業(yè)
（八）大數據農業(yè)
（九）陽臺農業(yè)
（十）農業(yè)生產性服務業(yè)
（十一）鄉(xiāng)村民俗民勝旅游
（十二）農村養(yǎng)老服務業(yè)
（十三）農村電子商務
 
第三節(jié)  銀行支持農村新業(yè)態(tài)案例分析
一、支持現代農業(yè)案例
（一）支持農業(yè)示范園建設
（二）支持訂單農業(yè)建設
（三）支持蝦稻鱔混養(yǎng)
（四）支持種養(yǎng)循環(huán)農業(yè)
（五）支持農業(yè)資源再利用
二、支持農村電商案例
（一）支持農村電商購物
（二）銀行建立微商城，幫農民推銷農產品
（三）支持農村電商公司
三、支持農村物流產業(yè)案例
（一）支持農村流通體系建設
（二）支持農產品物流園建設
（三）支持農產品物流供應鏈
四、支持農村養(yǎng)老案例
（一）支持建養(yǎng)老社區(qū)案例
（二）貸款交農村養(yǎng)老保險金
（三）養(yǎng)老按揭貸款
 
五、支持鄉(xiāng)村旅游案例
（一）支持農村特色旅游
（二）支持農村紅色旅游
（三）支持古城修復
六、支持農村光伏發(fā)電案例
（一）支持光伏發(fā)電產業(yè)園建設
（二）支持農戶光伏發(fā)電項目
七、支持農村網絡信息建設案例
八、支持大數據產業(yè)案例
 
第二部分   城鄉(xiāng)結合部小微信貸營銷方法與技巧
 
第一章  小微貸款營銷基本渠道
一、網點營銷
視頻案例：仙桃陽光微貸
二、電話營銷
三、網絡營銷
四、委托營銷
五、客戶轉介紹
六、外拓營銷
 
 
第二章  小微貸款營銷基本方法
一、沙龍營銷
案例：德州農商銀行開展“金融沙龍”營銷
二、 擺展營銷
案例：農行北京馬家堡西路支行，送金融知識進產業(yè)園
三、路演營銷
案例：隨州農商行組建藝術團，開展春節(jié)路演宣傳
四、場景營銷
五、社群營銷
案例：淳安“整村授信”，村級微信群作用大
 
第三章  小微貸款營銷策略
 
一、交叉營銷
富國銀行交叉銷售
二 、公私聯動
三、圍點打援
案例：十堰支持汽車產業(yè)圍點打援
宜都農商行支持土老憨集團發(fā)展
四、受牌營銷
案例：評上等級娶上媳婦
五、同業(yè)策反
六、拾遺補缺
案例：興發(fā)集團上下游小微企業(yè)4.8億元
七、項莊舞劍
八、蝴蝶效應
九、以退為進
 
第四章  分散營銷與批量營銷
 
第一節(jié)   分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營銷好處
二、分散營銷不利因素
三、分散營銷重要方法:統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷
 
第二節(jié)   批量營銷好處
一、批量營銷好處
二、如何組織批量營銷
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款
三、批量營銷三種模式
（一）整村授信（村委會牽頭，營銷農戶）
（二）整街授信（專業(yè)市場管理、園區(qū)管理方牽頭，營銷城區(qū)企業(yè)及個體工商貸款）
（三）整企授信（由單位牽頭，營銷企事業(yè)單位員工貸款）
四、批量營銷應注意的問題
 
第五章  網格化精準營銷
網格營銷就是將轄區(qū)劃片，分配到每一個員工，實行定員定責，對網格內客戶拉網式營銷。
一、網格營銷好處
二、自我劃分網格精準營銷模式
（一）劃分網格
（二）落實責任
（三）細分市場
（四）快速響應
（五）精耕細作
（六）私人制定
案例：浙江路橋農商行——“網格化精準營銷”開創(chuàng)者
 
三、與行政網格系統(tǒng)對接模式
銀行借助轄區(qū)行政網格站服務平臺，定向為網格內城鄉(xiāng)居民提供基礎性金融服務，構建覆蓋全轄的普惠金融服務模式。
 
 
第六章  合作營銷
 
一、銀政合作
（一）政府基金補償合作
案例：興山財政畜牧“貸款補償+貼息”
（二）財政未來補貼資金擔保合作
案例：移民后扶擔保貸款
（三）資金合作，支持小微企業(yè)及三農客戶
案例：恩施農商行積極對接各類扶持基金
（四）圍繞政府購買服務，全面推行應收賬款質押貸款業(yè)務，服務鄉(xiāng)村振興
案例：常德農行營銷政府購買服務貸款35億元
（五）以政府單位為核心，營銷公職人員貸記卡、小額消費貸款。
二、銀保合作
三、銀擔合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
四、銀醫(yī)合作
案例：郵儲銀行小企業(yè)醫(yī)院貸款
五、銀企合作
案例：咸寧建行與供銷社聯手發(fā)放農戶小額貸款
 
第七章    產業(yè)鏈與供應鏈營銷
 
第一節(jié)   產業(yè)鏈營銷
 
一、什么是產業(yè)鏈
二、金融支持產業(yè)鏈的好處
三、產業(yè)鏈融資對象
四、金融支持產業(yè)鏈典型案例
（一）小龍蝦產業(yè)鏈案例
（二）乳業(yè)產業(yè)鏈案例
（二）茶葉產業(yè)鏈案例
 
第二節(jié)  供應鏈營銷
一、什么是供應鏈
二、供應鏈和產業(yè)鏈關系
三、供應鏈融資典型案例
（一）電商供應鏈案例
（二）農產品物流供應鏈案例

（一）工作經歷。雷春柱，金融本科學歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓師。從事銀行工作36年。先后在農行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農行、省農行、農總行《中國農村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯社主任，省級聯社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經理、業(yè)務管理部總經理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農業(yè)部《農業(yè)經濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領域。農信社、農商行、村鎮(zhèn)銀行、農行、城商行、郵儲銀行等金融機構信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
 
講課風格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學完就能用，立竿見影。